直销团队打天下

前面说过组建直销团队从保荐开始，如果你已经保荐了一位朋友，那么接下来的工作怎么做呢？假设你刚刚保荐了一位 朋友，为他展示了产品，让他看了相关的音像资料，但是还是无法很好地让他了解直销，从而吸引他从事直销事业。

作者：直销疯子 来源：www.zxrj.net

培训的基本形式——培训会

培训会的类型

前面说过组建直销团队从保荐开始，如果你已经保荐了一位朋友，那么接下来的工作怎么做呢？假设你刚刚保荐了一位 朋友，为他展示了产品，让他看了相关的音像资料，但是还是无法很好地让他了解直销，从而吸引他从事直销事业。

接下来该怎么办？是不是只能塞给他一堆他永远也不会看的传单及影印资料、继续以电话或当面会谈的方式对他进行劝说，一直到他无法忍受为止？或是回过头来，继续维持你们从前的友谊，等待适当的时机再向他旧事重提？事实证明，这些都不是十分有效的方法。那么究竟该如何做呢？什么是最有效的方式呢？

直销人常说：没有培训就没有直销团队。我们现在的选择就是用培训的方式对新保荐的成员进行深度开发。

在直销中，最强有力的武器就是团队。团队能把许多个人的力量结合起来，形成一股巨大的力量，从而发挥更大的效果。它就像一个聚光镜一样，能将一束束阳光汇聚在一起，从而产生巨大的能量。如果把一个人融入到一个团队中进行培训，它将会产生更大的场效应。这种场效应不仅能把众人的力量凝聚在一起，而且这种效应还将会对场内的每一个成员产生强大的感染力，这种感染力通过个人的力量永远无法达到。因此将你新保荐的成员放到这个场中来进行深度开发，效果是显而易见的。既然会场的作用这么大，那么该如何利用这种方式对团队成员进行培训呢？

下面我们首先来介绍一下几种类型的培训会。在直销事业里面，大体上有以下五种类型的培训会：

１． 家庭聚会

事实上，家庭聚会是直销事业的根基。在我们从事直销事业的过程中，都一直把家庭聚会看成是直销事业非常重要的一环。我们很少看到有人完全不参加聚会就可以获得直销事业成功的。一直参加聚会的人，比较容易达到直销事业的高峰。

２． 特殊的训练会

所谓特殊的训练会又包括了很多种，因为直销公司的产品很多，所以相关的产品会非常非常的多，可能会产生不同类型的特殊的训练会。包括产品示范说明会和专业知识培训会等。

３． 大型聚会

大型的聚会非常多。在酒店办的一种大会，在公司办的一种比较大型的会议，直销公司办的一种年会，都属于一种大型聚会。而有些业务说明会，也往往借助这种大型聚会的形式来进行。

４． 中心聚会

什么叫中心聚会呢？各位常常参加某方面的一些属于中心的会议，或是有些上层直销员自己组织的中心聚会，就叫中心聚会。在那里面，有人替你服务，有人替你讲市场计划，那里面可能会搞一些训练会。这种聚会往往是直销员内部举办的会议，主要是对团队进行深层次开发。

５． 旅游研讨会

旅游研讨会，不单单只是公司办，包括你的领导人，包括你的直销员、你的组织都可能会办这种旅游研讨会，可能是两天一夜，主要是联络感情，当然也是对团队成员进行奖励或激励的一种形式。

以上的几类培训会是从不同的功能上进行分类的，但无论哪种形式的培训会都不外乎两种基本功能：培训功能和教育功能。而培训会的基本形式也不外乎说明会和家庭聚会两种。

培训会的功能

为了复制成功，直销人要对团队成员进行培训，直销人要尤其精于此道。虽然今日各行各业都开始重视训练，但是像直销这样把训练作为日常运作的一部分还是十分少见的。众所周知，做直销要经常开培训会，经常听讲座。这是直销的特色。所以，直销人有这样一句名言——没有培训会便没有直销。

既然培训会这么重要，那么它的功能到底体现在哪里呢？总的说来，直销培训会的主要功能体现在以下几个方面。

（一） 复制成功经验

直销人来到会场就可以学到成功人的经验。众所周知，直销事业是365行之外的事业，是更新的事业。

那么，我们要从事直销事业，做好直销事业，一定要认真参加直销的各种培训会。因为在直销的培训会中，只要你肯学，就有人在里面不辞辛苦地教你。曾经有一位厂长去参加了直销的一场培训会，他听了老师的讲话，非常非常地感动，因为台上有好几位老师的声音都沙哑了，但是他们还在耐心地讲授那些成功的经验。

（二） 复制成功思想

会场的第二个功能就是，在会场上可以接受到在其他地方接受不到的成功思想。曾经有一个做直销的朋友，他到上海出差，可是不久就感到身上没“电”了，于是他从上海返回北京，参加了当时举办的一个培训会，与他的直销朋友们聚在一起交流，果然他的心中豁然开朗，重新恢复了当初的自信和勇气。

在会场中，当我们看到别人成功了，就会想：别人可以做到的为什么我们就不能做到呢？别人那样做可以获得成功，我那样做也一定能成功。所以，通过会场，我们可以学习各个朋友成功的思想。

（三）借力使力

如果你参加直销的培训会，你就会在会上认识来自四面八方的朋友。假如你这次认识了在场的所有朋友，而且会场里所有的朋友都认识了你，那么你的收获可就太大了！

如果你在会上认识了一位杭州的朋友，那么下次你去杭州的时候遇到什么问题，就可以找你的那位杭州朋友帮忙，当然还可以借助他（她）来发展你的下层。相信在会上认识的这些朋友都会尽力地去帮你，从而使你快速获得成功。

（四）自我得到提高

很多人到直销培训会上去学习的初衷就是想尽快成长起来，尽快成熟起来。为什么能在会上尽快地成长起来呢？因为朋友给你的都是鼓励，都是赞扬。而在直销会场，你会发现你能够很快得到提高，因为大家都会向你竖起大拇指的。

每一个演讲的人都会得到大家“你真的很棒！”的鼓励。在这样的鼓励之下，人人都会成长快速健康地成长。这种自我激励式的竞争，对我们来说是一次难得的机遇。

（五）给予力量

会场还有一个重要的功能是表彰人才。直销的奖励制度是非常完美的，只要你有了成绩，你就会在会场中受到表彰。这样做的目的就是为了激励你更加努力向上，同时也是为了激励更多的直销人向你学习。所以，每个直销人都经常会这样鼓励自己：为什么有的人看上去个子并不比我高，相貌也并不比我好，成绩却做得比我好？为什么这1／20的比例我就上不去，我不相信自己的水平就这样，我一定要上给你看看！这种不甘心，这种激励自己的方法正是直销事业所需要的，也是每个直销人所具有的。天天照照镜子，每天给自己一份勇气：“天生我材必有用”，“我是世界上独一无二的人”，每个来到会场里的人，都会互相激励，互相促进。

无论你在外面遇到了什么样的挫折，感觉到自己是如何地渺小，但是你一走进会场，就会感觉到自己是天底下最幸福的人，因为你回到会场的时候，会场的朋友就会开始抚慰安抚你受伤的心。其实，每一位朋友都是一根柴，离开火炉，不久就会自动熄火。但是当他重新回到集体的怀抱之时，就会重新燃烧起来，重新感觉到集体的温暖和同志间的友爱，一切不幸都被时间抛到了九霄云外。

会场给我们一种集体燃烧、集体发展的承诺。

而且，每个直销人，每次来时都会把自己的左右手带来。这次他带来了左右手，下次他的左右手又带来了他们的左右手，这样他的网络就会在不知不觉中发展壮大起来了。有了网络，自然而然也就有了业绩，因此会场就是一个复制成功的地方。由此说来，直销事业的成功不是偶然的，的的确确是有章可循的。如果按照这条轨迹不断地走下去，总有一天是会走向成功的。

培训会的举办技巧

前面已经提到了直销事业中五种类型的培训会，当然可能还有其他一些形式的培训会，但无论直销培训会有多少种，最基本的形式也就是两种，即：说明会和家庭聚会。因此我们在这里将这两种基本形式的培训会的培训技巧作一下说明。

（一）举办说明会的技巧

很多老的直销人也许对大型的说明会不再感到新鲜，对它的作用也许还会感到不以为然。他们认为那种人声嘈杂的气氛已经没有什么可以激动人心的了。

但是，大型说明会从现代直销业诞生至今，一只都在发挥着重要作用，到目前为止，还没有一种方法能够完全取代它的效果。

1.说明会的前奏效果。我们知道，第一印象给人的感觉是最强烈的，而说明会的影响力，从新人进门的那一刻就开始了，严整的会场、热烈的气氛，以及人们脸上热诚的笑容。这些都会令人有耳目一新的感觉。

2.接待处。新人的第一印象来自接待处。接待处应该在会场的外面。直销专家建议，铺上桌布，用一些带有欢庆色彩的饰物装饰。还可以把公司最近的重大新闻和取得的业绩制作成相框挂在醒目的位置。也可以制成影印资料，分发给他们。

另外，负责接待的人应该要活泼、外向、具有亲和力。有可能的话，把每一位访客的姓名、地址及电话号码都登记下来，并且发给他们不同的标牌，用来区分工作人员和来宾。

3.营造气氛。让新人从进门的那一刻开始，就不会感觉到无聊或是被忽略。会场播放轻松活泼的音乐，制造愉快的气氛。和每一位新人打招呼，并叫出他们的名定，以便大家互相认识。让你的下层直销人员也做同样的工作，提醒他们不要把这次说明聚会当成简单的社交场合，只与自己熟识的人为伍。在说明会中要不断来回巡视，确定团队成员把注意力放在新人身上，而不只是彼此联谊。

4.摆放椅子的技巧。让新人意识到椅子不断地增加，对于气氛的营造有重要的效果。如此可以造成一种错觉：参加聚会的人数超出了预期。事实上，座位少于预期的人数是刻意的安排，这样做的目的是避免空位。等客人陆续增加，再逐渐增加椅子，可以使现场的气氛更加热烈。

5.产品展示。在说明会上，对直销事业和公司做了简要的说明后，还要对新人重点进行产品展示。应当让产品展示成为人们注意的焦点。如果是食品，可以让新人免费试吃，以加深他们的印象。如果是化妆品，可以事先邀请团队成员现场配合完成产品功能演示，以提高专业性及趣味性。在产品展示的过程中还可以附加一些图表以及公司的宣传资料。

6.产品介绍。有直销专家建议，第一位负责介绍产品的人，应该是新人觉得容易亲近、可以交往的人，最好是加入不久，而稍有业绩的团队成员，不要安排已经在团队中获得巨大成功的人士，以免给新人造成一种直销事业不可企及的压力感。

7.在说明会中安排几位特别来宾。这几位特别来宾，可以是直销公司总裁或直销团队领袖，这种巧妙的安排，可以增加会场的兴奋气氛，帮助会场建立权威性。

8.不要冷场 。会场内容安排的连贯性非常重要，不能有冷场。会上，一个节目结束后，下一个节目要立即开始，不能断断续续。另外，安排几位来宾讲话时，要让他们轮流上台演讲，不要长篇大论，要抓住重点，简明扼要，时间也不宜过长。

除此以外，还应当通过会场安排达到解决新人疑虑的目的。新人的疑虑主要表现在以下几个方面。

直销是否简单可行？

从事直销工作是否乐趣无穷？

我从事直销工作能否获利？

他们是否会协助我？

现在是我加入的好时机吗？

无论在会场上，还是在会后，都应当注意留一些时间，为新人解答这些疑虑。

（二）举办家庭聚会的技巧

一般的直销说明会是在会议室举行的，有的会议室甚至可以容纳数百人。这种方式的费用相对较高，安排时必须考虑很多方面。除非你的组织非常健全，否则不要轻易尝试，让你的上级处理，他们有经费、有方法，并且知道该怎么做。因此，建议刚刚成长起来的直销商首先从举办家庭聚会开始。

家庭聚会的目的和大型的创业说明会一样，主要是介绍产品和直销的机会、由成功的直销商作见证、发展团队及卖出产品。此外，让新的事业伙伴协助主持家庭聚会，接洽目标对象，也是一种有效的培训方式。

家庭聚会与大型创业说明会相比，显得更轻松，更温馨、更亲密、而且费用低廉。是比较经济实惠的一种培训方式。

家庭聚会的重点之一是复制的观念。让参加聚会的每一个人都感觉到举行此种聚会不但轻松，而且有趣，使得每一位新人都乐于尝试。举办这种方式的聚会，最重要的是要让客人像在自己的家里一样轻松。除此之外，我们还应该注意以下一些问题：

1.时间分段。专家建议，把聚会分为前半段和后半段两部分。在前半段主要介绍公司及产品，后半段则主要说明奖金制度、讨论市场、提供激励性的见证实例。

2.分工。让你的事业伙伴分担聚会中的工作。由一位下级担任聚会的主持人，介绍你出场，并且提供自己的亲身经历作为见证。

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