王惠琳
所望之事的实底，未见之事的确据
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- ·我的日志（17）
- ·大多数人在这个行业里成功了吗？处境怎么样？劳累、艰辛、有压力、无保障，原因是什么？因为往往公司不稳定，或管理不到位，所以中间要频繁更换，事实真相是这些 大多数人在这个行业里成功了吗？处境怎么样？ 劳累、艰辛、有压力、无保障，原因是什么？因为往往公司不稳定，或管理不到位，所以中间要频繁更换，事实真相是这些人大多数都没有从错误中学到教训，他们只是不断从一个错误的公司跳到另一个错误的公司。所以每做一家公司都要从头起步一次，多数人几年来都始终处于起步阶段，起步阶段是付出最多，但回报却是最少的，从直销进入中国内地发展到现在的局面，从另一个角度可以说大多数国人的选择是错误的，假设当初每个人在选择的时候都能理智的考虑，那么大家所一直梦想的已经是今天所拥有的，因为选择比努力更重要！ 出现这种情况，主要在于我们选择公司的时候，首先是缺少一个硬指标：公司已经成功，它必须是一个事实上在直销业已经成功的公司。每一家新公司的老板在开发市场的初期都给我们打保票说：“我们三年追上某某公司，五年达到某某规模，守法经营、永续经营”，这些公司和事实上已经成功的原国际化大公司相距万里。这样的公司实际上是一颗幼苗，我们每次都把它当成一颗参天大树。所以我们每次参与之后，都发现自己判断有误。选择的时候如果发生判断的错误，一开始就注定了将来会半途而废。 如果我们选择参天大树，也有一个问题。全球前十名最大的直销公司中，多数公司制度上难度很大，主要是小组业绩要求很高，很多人完不成小组业绩，赚不到网络奖金，他们做到一定阶段就会重新选择。你的团队也许能够发展到1000人2000人，但1－2年后剩下的也许不到100人（残部），这时如果你想换另外一家公司，这些人还会指责你：你把我们带进来，你让我们在这里坚持，你怎么走人了？95％做不下去的（在已经成功的国际化大公司里），是因为完不成小组业绩，拿不到自己想拿的奖金。制度上难度很大的公司，人们是因为误解而加入，因为了解而放弃。 在全球最大品牌的十家公司中，只有少数几家公司没有小组业绩，仅有微不足道的个人业绩要求。大部分人都能完成这样的业绩，可以轻松地赚到钱，没有任何过分的压力，产品品质又超常优异；选择这样的公司相对来说成功率要高于其它公司。 跟这个行业里已经成功的公司合作会给你带来什么呢？会给你带来循环性的收入。 这个行业真正的魅力是循环性收入。在一到二年的时间里你坚定地努力，当取得成果的时候，这个成果将影响你的一生，也就是说你一生的财富目标，可以在一件事情上跨越性地实现。你的收入不仅高于一般行业，而且当你停下来不做的时候，你的收入不会中断，甚至更高。 有的人重视在这个行业里赚钱，但对循环性收入不够重视。其实只有循环性的收入才能使你梦想成真，有的公司短期能赚些钱，但令你错过了循环性收入的商机，这种公司使你梦想成空。有的人认为哪家直销公司都是循环性收入，其实大多数不是。 什么样的公司是能够带来循环性的收入呢？只有公司的稳定性没有一丝一毫的问题的成熟公司。必须具备四个要素：1、度过5年以上的风险期。2、世界顶级品牌，最好业绩在前十名以内。3、成长速度快。4、奖励计划基本不变。5、市场还未开发。若要选择一个能带来循环性收入的公司，就不要再被市场上眼花缭乱的公司所吸引，有的公司制度极为诱人，但那种公司由于刚开业，处于求生存阶段；会片面迎合直销商的投机心理，制度和管理方面都有后患，直销业为何有大量的人跳来跳去成为“直销难民”，就是由于不断地被这样的公司干扰了视线，总想挑选最省事、赚钱最快的公司。事实上，很多领导人的意志力已经被这些蒙蔽双眼赚钱快的空泛承诺所摧毁，通常这些承诺所持续的时间长度都不足以让他们从发财梦中觉醒。 在判断循环性商机的四个要素中，为何必须要求有5年以上的时间，又为何必须是世界最大品牌呢？ 先谈第一个问题，在直销业中，公司的成功率非常低，表面上看每一家公司似乎前景都特别好；而最终能够成功的公司却廖廖无几。 2001年世界直销联盟有一个统计，在2001年之前全世界共诞生过3万多家直销公司，但超过十年以上历史的公司却只有29家。也就是说，大多数直销企业都走不到5年。5年，是直销企业的风险期、考验期，5年之内该发生的问题都会发生。在这5年期间，每年公司的营业状况都有急转直下的可能性。 再谈关于第2个问题：循环性收入公司为何必须是世界十大品牌公司呢？ 据世界直销联盟预计，未来的局面是：世界上最大品牌的公司，占有直销业市场份额的40％~50％，而另外50％~60％的市场份额将由近20000家以上的公司来竞争，每家中小公司每年占有的市场份额都在发生变化。所以一般的公司难以稳定持久就显而易见了。由于直销公司的成功率较低，所以如果你不选择最大品牌的公司，那么你至少要经营十家以上的直销公司，也就是说你需要领导十个不同的团队，或许仅有个别公司做得长一些，那就只能做完一家再做另一家，频繁更换，无数次辛苦劳累，或许仅有一家公司能为你带来略为长久的回报。今后，越来越多的人将明白：循环性的收入才是我们从事这一行业的真正目的。因为你只要辛苦一次就足以让你彻底成功。 中国直销业开放的时刻，将在中国出现白热化的竞争，所以很多现有的小公司将会瞬间消失。今后1－2年内是不断洗牌之后大放异彩的品牌公司。 这是一个靠品牌生存的世界，每一个世界级的大品牌如：可口可乐、麦当劳、奔驰、宝马、索尼、三星，占领任何一个市场都不成问题。每一个世界品牌都有惊人的含金量，是一个天文数字，当我们和世界品牌携手同行的时候，那个品牌的含金量会给你带来市场，带来金钱，但每一个行业里，真正的世界最大品牌公司不会超过十个。 在这个行业里，无论怎样精明的人，都非常容易选错公司，因为选择的关键时刻常常忘记和忽略那几个关键的因素。所以，你常会看到，有些很聪明很有能力的人，经济状况也没有改善。如果在2001年到2012年间你的选择有误，并不要紧，因为你仍然有机会重新选择，而2013年你若再次选错，很可能会错过最重要的时机。你一生中错过多少次机会？这可能就是你最后一次机会！请务必把握！ 我们知道任何一家国际化大品牌的公司，在进入任何一个国家的市场，往往开业之际就有人成功，开业之时就是举行表彰大会之日，那是因为很多人善于把握最佳时机，提前运作。往往一个好公司开业之初就会有数万人一起加入，如果这几万人当中有你的下属1000人或几百人，你就会直接成为成功者，从而大大缩短了人生奋斗的历程，这需要你尽可能地提前介入，提前做准备，尽可能在运作条件不太成熟的阶段勇敢地抓住时机；别等万事俱备，时机的特征就是稍纵即逝。 如果你的能力不是特别强，那么你选择的时候应该极其严格、认真，因为你经不起太多的失败。不善于选择的人，将彻底错过这一行里循环性收入的机会。有些人放弃机会，是因为害怕难度，觉得这件事可能有点难，不敢面对小小的挑战，所以成功者总能看到困难后面的机会，而失败者他总是看到机会前面的困难；不同的思维就决定了不同的人生；这些人今后的人生将会更加艰难………… 最幸福的人和最苦命的人都在这个行业里，其差异就在于选择时的眼光，这个行业到底有没有保障 关键也就在于你选择什么样的公司。 你不可以错过大品牌的直销公司，也不可以误入大品牌直销公司中制度上难度太大的公司。如果这两个方面你有失误，在这一行业里，你将无法掌握自己的命运，会进入这个行业里的怪圈：不断地重新选择，不断地跳槽，不断地从头开始………… 中国直销立法和直销市场的开放，意味着国人加入直销行业的数量将会暴增；选择这篇文章，是为了让更多的人理智，为了避免更多的惨剧；毕竟，选择比努力更重要。
- ·现在的法规弹性大得狠。深究起来，哪家拿牌的公司不是传销？！要治你，是分分钟钟的事。把你养肥了，ZF就杀你吃肉了。悲哀。
- ·说得很好，中国不能只讲中国国情，也要讲国际法则。现在社会，直销已成为社会经济一个重要的通路之一，应该从法律的框架下放开，让更多有梦想的创业者透过这个创业模式达到成功，从而带动整个社会经济的发展。
- ·中国的直销法还有待健全，国家出于很多种原因的考虑，也许做出的结论不合人意。直销人，只能耐心的等待社会有朝一日能给予认可，当然，到那个时候，也许有太多的人已经财务自由了。
- ·3月各地都在要求直销企业完整报备各项信息，力度前所未有。王总你看这是什么前兆？
- 【原创】 不是什么“工具”都入“流”
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我的日志 │ 2010-03-31 11:27:13
大凡做大、做强的直销团队，无一不借助于成熟的“系统运作”。这里讲的系统，特指可供团队成员通用的图书、报刊、音像制品、手机信息平台、互联网、培训会议等，这些可以快捷、准确地传递业务信息和操作方法的工具，被统称为系统（system）。这些辅销工具的大量出版、制作及广泛使用，就形成了工具流。
工具流的流向是双向的。首先，工具本身将从设计制作者（直销公司或经销商体系），流向使用者（经销商、顾客），并在使用者之间传递，形成“实体工具流”；同时，工具在被使用过程中，将产生“反馈信息流”，它将从经销商和顾客那里回流至设计、制作者，以期把他们使用中的心得感受和建议，反馈给制作者，希望再版时能够得以改进。因此，工具流要发挥效能，其设计和制作就不能凭公司工具企划部门的一厢情愿，而要充分考虑到经销商的实际情况，满足他们不同层次的需求。
一、对经销商队伍进行动态跟踪，分析和把握其发展趋势
在不同的发展阶段，经销商队伍的整体素质和业务水平是不断发展变化的。这种变化既与公司的发展相适应，也与团队的文化取向、领导人的个性息息相关。比如说，一家直销企业在创业初期一般不太注重经销商的质量，而是关注人员数量的增加。再比如，一家产品导向型的公司，可能更注重经销商和顾客绝对人数的增加，而另一家产品和机会导向并重的公司，则更注重经销商的素质提升。
对经销商队伍进行动态跟踪，就是要持续对经销商队伍的年龄结构、性别比例、文化层次、消费水平等信息，进行调查、比较，掌握新的变动，找出变化的规律。目的是从总体上把握队伍的特点和需求，定期（比如每月或每季度）或不定期（比如新的团队被整合进来）做出分析判断，写出研究报告，供教育培训部门和工具流策划部门参考。
二、看人下菜、量体裁衣，工具流要适应不同层次的实际需求
不仅文化层次、消费水平的高低，会影响到经销商对工具流的使用，而且年龄、性别甚至地域不同，也会产生差异。
1、 中、高端经销商。本文所说的低、中、高端，只是为便于区分经销商队伍的特点而提出的，他们在权益上应该是平等的。中高端，是指那些年龄上属于中青年，并且接受过中等以上教育，消费水平也居社会中等以上水平的经销商。他们消费理念较超前，对新鲜事物乐于尝试，能够接受各种新的传播工具。对于网络培训、电子商务、电子媒体等，他们能够较熟练地使用，尤其是80后、90后的中高端经销商，更是电子化、网络化工具流的倡导者和推动者。
2、 低端经销商。由于他们接受的教育较低，甚至有的中老年朋友不识字，更不要说操作电脑、上互联网了。因此，他们对于网上报单感到无所适从；对手机上收到的营销信息，只会收阅，不会编辑、转发；对于网络培训课堂，也由于不善于操作而较少使用。
在策划设计和制作工具流时，要考虑到经销商的不同情况，制作不同的工具，使工具流的类型、价格能够满足不同的需求，力求多元化。
举例说，网上报单相对于手工报单，无疑更显出快捷、高效的优势。但是，对于从未操作过电脑的经销商来说，则是一件令他们感到棘手的难事。所以，一些公司在刚刚改为网上报单的时候，会集中接到来自市场的电话咨询或面对面咨询，听到较多的抱怨声甚至反对的声音。当然，我们不能因此而废弃代表了先进生产力的网上报单方式，但对于遇到困难的经销商，我们要想办法给予帮助，比如派客服人员到专卖店巡回指导，开通专门的咨询热线等。有的公司则刚刚实施这项改革的一段时间内，实行两种报单方式并行的方法，也不失为解决问题的一种思路。
再举例说，某公司原先制作的产品介绍资料，是A4规格的彩印单页，售价为每张0.1元。后来为了提高印刷品的档次，重新设计制作了印刷、装帧都更精美的小册子，定价提高到每册2元。结果，高端人群对此反馈良好，而中低端人群反而因为价格原因而减少了定购量。
三、积极培训和引导，壮大“中等阶层”，提高工具流使用效益
生意的稳定和扩大，很大程度上与“中等阶层”的数量相关，这类似于社会的稳定与“中产阶级”呈正相关。因此，工具流的策划者和设计者，不要被少数高端经销商的意见所左右，超越大多数人的消费能力和使用水平去制作工具，也不能被少数落后于时代的人的呼声所迷惑，而一味迎合他们的需求。正确的做法是，通过有计划的培训和政策引导，逐步提高经销商的整体素质，这样才能改善工具流的结构，让绝大多数人自觉使用、乐于使用，在使用中受益，推动市场的拓展。
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