我的日志 │ 2010-06-08 20:39:35

      看看在09年取得丰厚利润的直销公司，无不是以产品为导向，扎扎实实的进行产品研发，为顾客提供质高价廉的产品。安利、完美这些外资企业，无不投入巨资进行产品研发，并在产品研发之前，对市场需求进行悉心的调查，以消费者需求引领产品研发。三生、绿之韵、无限极这些华人企业无不也是结合中国的养生文化，借鉴中医精神，通过自建的研发基地进行产品的研发。没有产品质量作为保证的直销企业，是断然做不长久的，更何况成为一个长寿直销企业。
      那么直销企业又该如何做到以产品为导向呢？首先，做好消费者的市场调查，市场千变万化，只有适应市场且被消费者喜爱的产品，才能拥有市场。其次，切实提高产品的质量，合理定价。当消费者发现所消费的产品质高价廉才会继续消费，才会给直销企业甚至行业的永续发展创造条件。安利凭借优质的产品，使公司65%的销售额来自于重复购买。最后，要勇于承担售后服务的责任，建立合格的服务网点。直销不是以产品销售成功为终点，相反这又是另一个起点。通过售后服务，对消费者的跟进沟通，这才能让新顾客变成忠实的老顾客。
      很不幸地看到，很多不规范的直销公司，在短期利润面前，已经丧失了起码的道德底线，把产品当做工具，只考虑挣钱，极尽所能把没有价值的产品“卖”到消费者手里，这样的直销甚至已走向欺骗、诈骗的道路。由于没有过硬的产品，就不会有稳定的重复购买，也不会有公司的品牌及信誉，做一个长寿的直销企业，更成为了天方夜谭。当然，有一些炒作型企业，本来就是捞一把走人，这种企业不在本文讨论的长寿企业范围之内。

法则四：重视品牌传播，提升企业形象 
      在中国特色的直销模式——“直销+店铺+广告模式”中，重视品牌传播，提升企业形象显得尤为重要。良好的品牌、企业形象也是企业永续发展重要的条件。
      刚进入中国的直销行业，发展迅速但也比较混乱，因此也遭到了前所未有的信任危机。因此直销企业自建店铺，很好了解决了上述的信任危机。店铺不仅是企业售后服务的场所，也是直销公司最初在中国传播品牌形象的手段。随后，2000年安利更是打破了直销企业不做广告的桎梏，安利的广告在户外，电视上随处可见。安利这一创举更是引领了行业的广告风暴，时代、完美、天狮、玫琳凯都投入到广告的宣传战之中。  
      在中国的直销公司为何如此重视品牌传播，花巨资寻找品牌代言人做广告呢？主要还是中国的直销行业尚未成熟，直销产品也未能在消费者心中建立信誉度，甚至整体的直销行业由于恶性发展，也在社会大众中留下负面的形象，迫切需要通过广告与公关活动树立企业在公众心目中良好的形象；此外店铺经营相对于上门直销是一种被动的经营方式，需要广告的配合来提高产品的知名度与美誉度，才能在竞争激烈的店铺经营中生存下来。因此谁更善于品牌传播，谁就能在永续发展道路上占据优势。
      直销企业品牌传播最具有代表性的就是安利的纽崔莱产品。纽崔莱善于利用体育营销来诠释产品绿色、健康的特性。自2001年以来，三届奥运会女子跳水金牌得主伏明霞成为安利的形象代言人，随后与世界级的体育巨星接连签约：2002年，田亮成为纽崔莱品牌形象代言人；2005年，易建联；2006年，鲍威尔；2007年，刘翔、、、、、、除掉签约体育明星来塑造品牌，纽崔莱还通过举办相关的体育活动来提升产品及企业的形象。2002年在上海举办“安利纽崔莱健康跑”活动，2005年更是推出风靡一时的“少年NBA”联赛。
      广告与活动策划并不是直销企业树立形象的唯一途径，一个能够承担社会责任，热心于公益事业的企业，再加上适当的媒体报道，也可以打造卓越直销品牌。企业是鱼，社会是鱼缸。企业依托于社会才能生存，企业与社会是一种共生的关系，企业理所当然需要反哺于社会，尤其是当社会陷入困境之中。上海富迪在公益活动中将“大爱无边”的企业文化传递出去，富迪捐赠希望小学，举办“粉丝带飘起来”的公益活动，在玉树地震中更是第一时间捐赠物品资金，积极去承担企业应该有的社会责任。
      直销企业在进行公益活动同时可以高调进行新闻传播，但是，公益营销不是公益作秀，作为企业回馈社会应以满足社会需要为最终目的而不是仅为了吸引眼球，只有实实在在、真心实意做公益活动的企业才能塑造形象，树立品牌。

法则六：重视培训，育人为先 
      松下公司有一句广为推崇的名言，叫做：“出产品之前先出人才”，其创始人松下幸之助更是强调：“一个天才的企业家总是不失时机地把对职员的培养和训练摆上重要的议事日程。教育是现代经济社会大背景下的‘杀手锏’，谁拥有它谁就预示着成功，只有傻瓜或自愿把自己的企业推向悬崖峭壁的人才会对教育置若罔闻。”
      当下很多企业不愿意在员工培训上投入太多的资金，他们认为在员工的培训上的花费，并不能取得立竿见影的效果。殊不知，公司的每一份业绩都是由员工所创造的，员工的成长直接关系到企业的发展。
      直销行业尤为如此，直销行业拥有众多的营销人员，他们人员众多、分散各地、甚至并不专业这些特点决定了培训对于直销行业尤为重要。此外，直销人员是直销公司与顾客沟通极其重要的渠道，没有优秀的直销人员将产品的信息传达给顾客，“酒香也怕巷子深”，再好的产品都没有了价值。
      培训可以让直销公司的文化烙印在员工的心中，也就便于了公司的管理；也更能让员工尤其是销售人员集中学习相关工作的知识，提高了实际工作能力；也能增强员工对企业的归属感和主人公责任感。
      安利一直追求通过各种途径对员工进行培训，力求让培训成为每个员工的福利。2004年10月全球第一个营销人员培训学校­——安利（中国）培训中心（ACTI）在广州成立。ACTI类似于高效的培养机制，包括了必修、进修、选修三大版块。其中必修是所有营销人员必须学习、考试通过的部分，只有通过了这一部分的考试才能成为安利的正式员工。这也保证了安利员工基本素质。此外，营销人员在职位的上升之前也必须接受相关培训与考核，完成相应的课程并通过考核才可获得晋升。当然安利的培训最值得学习的还是其2006年开通的教育网，这是国内最大的由企业推出的在线教育站点。这样安利的营销人员只要有一台可以上网的电脑，在办公室、在家里、在公园、在咖啡厅，就可以实时接受来自总部的培训，培训内容涵盖企业文化、销售技巧等63门课程。安利凭借网络技术就轻松使培训突破了空间、时间的限制。 
      安利的培训不仅提供了企业文化以及销售技巧这样的理论知识，而且也在技术上为销售人员在销售过程中提供实际的便利。09年12月安利与中国电信集团合作，联手推出一款服务于安利销售人员的手机。这部手机可以帮助销售人员管理自己顾客，甚至实现模拟化妆的功能。俨然这部手机可以成为销售人员的左膀右臂。
      从安利的培训制度，我们看到了一种“以人为本”的精神。培训内容不但完善、层次分明，而且通过技术上的优势，让销售人员可以方便的接受培训；此外通过技术服务，切实服务于销售过程中会出现的现实问题。当然不是所有公司都具备提供像安利这样高规格培训的能力，实力稍逊的公司也可以寻找与其实力相适合的培训。
      当前，目前很多公司仍不愿意在培训上花费过多，他们的原因很简单，目前员工流动性很大，企业在员工身上的培训投入，往往收不回投入成本。但试想想，员工往往又为什么选择跳槽呢？其一可能是企业的文化并没有感召员工，员工没有对企业多深的归属感，而适当的培训则可以在培养员工与企业感情上发挥着重要的作用。其二可能是企业的发展并不能同时换来员工职业生涯的发展，培训的机制则可以满足员工对职业生涯发展的要求。所以惧怕员工流失并不是企业减少投入成本的理由，相反恰当的培训投入则可以减少企业的人力流失。例如，极为重视员工培训的安利，正式员工的流出率为10%，经理人员在8%，均低于12%~14%的市场平均值。

法则七：稳定的管理团队一以贯之的文化  
      海尔为什么成为中国走向世界的品牌代表，甚至誉满全球？就是因为海尔的核心团队的稳定，海尔的高管20年没有换过，成就了这家伟大的企业。在传统行业上，海尔只有一个，但是在直销行业中却比比皆是。例如：天狮与美罗国际。这两个直销公司都是曾经几乎倒闭破产，而后来又能奇迹的复苏，呈现出了良好的发展势头。我们发现他们有一个共同点，就是有非常稳定的核心团队。天狮的铁三角李金元、严玉鹏、白萍自从加入公司之日起，就从没有动摇、离开过，原因是他们三人拥有共同的价值观，对天狮的未来充满了信心，即使企业出现困局，他们也认为这是企业在发展壮大过程中的一个插曲，这种共同的价值观形成了天狮的“核心金三角”。而美罗国际在困难的时期，闭关730天，史钟、盖忠德等核心团队都紧随夏历和于智慧，抱有一种不抛弃不放弃的理想主义，原因也是出自对美罗国际前景的看好，以及对夏历、于智慧的信任。史钟曾对《新华商》坦言：无论美罗国际遇到大多的困难，只要董事长夏历还在搞研发，总裁于智慧还在跑市场，我就不会离开。
      这种来自企业核心的稳固，影响了公司员工的行为，在经过时间的打磨后，逐渐渗透到了企业中的每一个环节之中，逐渐形成了企业文化。
      现在的直销公司都意识到文化对于企业的重要性，但真正拥有稳定深入人心的文化的公司并不多，主要的原因就在于，公司缺乏稳定的管理团队或者是管理者的经营思想朝三暮四。文化最终还是由人来发掘由人来执行，企业只有拥有了稳定的管理团队之后，才能群策群力挖掘出适合企业自身的文化，才能在企业经营的方方面面之中将文化渗入进去，发挥文化的积极作用。
      与此同时，当拥有了一以贯之的文化的企业也必能稳定企业的人员也包括管理团队。文化让员工之间产生了向心力，企业上下级、平级之间的沟通更加顺畅；也让员工拥有了共同的使命感，齐心合力为共同的目标而奋斗；也赋予了企业产品了更多内涵，也就满足了消费者对产品符号价值的需要。
      因此，能让管理团队与文化产生良性互动的直销企业定能做到长寿永续的经营。
      例如安利的“为您的生活添色彩”的口号，强调自由、家庭、希望、奖励的企业文化，虽简单，但却体现着对消费者的关怀，也在产品、服务、营销中将这种以消费者为本的文化烙印在消费者心中。
      类似于安利这样的直销行业的跨国巨头，在中国都很好的把公司的文化气质与中国的环境结合起来。跨国公司所依托的文化优势让我们中国人自己的直销企业，危机四重。在直销业中的保健品方面，中国人有几千年的中医药养身保健经验的积累。严格的说我们在产品方面，有着得天独厚的优势，此外，中国自己的直销公司应该也更深谙中国的文化，在企业文化方面相对于跨国公司会更容易得到接受。然而，很多国内的直销企业，更喜欢短期炒作，通过广告轰炸，迅速提升知名度，并没有积极发掘企业背后的文化，也更谈不上利用文化融入企业管理之中，利用文化提升企业在消费者心中的美誉度。这样的公司短期内往往会大红大紫，突然又如昙花般绚烂凋零。
      提到华人直销企业就不得不提无限极，无限极在企业文化方面值得很多的国内直销企业学习。首先是无限极著名的“思利及人”的文化价值观。这是由李锦记集团第三代传人李文达先生依托传统文化、结合公司提炼而出，再由李锦记集团第四代传人李惠森先生传承发扬广大。李惠森将“思利及人”的文化渗透到无限极公司之中。从李氏家族我们看到企业产品都会变，但文化几乎没有变化，有的只是传承。
       简单的四字标语就概括了企业方方面面的经营哲学。“思利及人”契合中国传统重视人际关系的文化，它像“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”般重视弱者，也如同“已所不欲，勿施于人”一样重视他人的感受和利益。
     “思利及人”顾名思义就是企业在追求自身利益的同事，也帮助别人，帮助了别人也就成就了自己。遵照“思利及人”的文化内核，管理者管理下属会多些体谅与理解；员工之间多些积极的协商与配合；技术人员的产品设计时更多的从消费者的角度考虑。当“思利及人”成为每个员工的追求时候，公司在消费者心中美誉度和信赖度就会自然提高。
      民族的文化也就是世界的文化，拥有文化底蕴的公司，市场无论开拓哪里，分公司建到哪里，文化也随之而去，文化让直销公司拥有更加牢靠的根基。

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