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【原创】 如何建立直销组织的消费文化

行业观点 │ 2010-01-31 21:24:07

    没人会否认直销可以提供事业机会，但是也不要忽略了直销公司存在的意义是把产品卖给最终的消费者；一家直销公司忘了最终的使命，而夸谈机会，其实是灾难。建立以消费为导向的组织，为何有企业要放弃高起的营收，而追求消费导向的确立？ 

    消费者乐用产品  公司才有远景

    公司的发展必须建立在与消费良好的互动上，一个顾客，在使用产品而有良好的感受后，对公司产生忠诚度，并在需要时不断的向公司购买，如此业务才能永续发展。而不会发生暴起而后暴落的情况。如果消费是直销公司发展的基石，那直销公司要如何才能建立以消费为主的文化。

    没有人两脚同时往前走

    直销有两条腿，销售和组织！但是，没有人会两条腿一起走路，那一定不WORK。将公司的教育训练工作收回由总公司主导。而所有的新进人员都是先学销售，再学发展组织。言下之意每一个人都必须学会把产品卖给消费者的基本功，有了一定的资历才学习组织发展的技巧。由于销售是一项精密的工程，因此要做了仔细的研究。既然直销的第二条腿是组织，那除了少数单层直销公司外，所有直销公司都必须由直销商中找到擅长发展的组织，但是要如何防止这些领导为了贪图业绩而走上鼓励下属专事切货的偏锋。答案在建立以产品为导向的企业文化，公司的OPP课程中，有一半的时间都是在讲产品，而当组织的领导去吸引下属参与事业的经营时，也是产品能带给消费的利益，来吸引对方。让对方因为相信产品而加入。于是在组织发展的过程中，产品的优点不断被说明，消费的行为也就持续不断。而任何领导也不可以用收入来做为吸引直销商的工具。

    产品产品产品  永远是产品

    以消费为导向的公司丞燕国际股份有限公司总经理解名忠指出，每一个加入公司的直销商都认同公司的“营养免疫学”，认为这可以增进人们的健康及幸福。直销公司以产品认同来吸引志同道合的领导，而领导们也以此来吸引下属。 除了建立以产品为导向的文化外，公司的考核及制度也是防止直销体系玩起money game的重要关键。 美乐家执行总监陈世荣指出，美乐家的奖金制度很简单，直接推荐的下属的消费额，领导人可以领30%的奖金，间接推荐者可以领7%。消费多少算多少，除了每位营经营者每月必须购买400-550元的公司产品外，没有任何其它限制。有些公司会规定领导的每条直Ｂ的业绩额度，超过一定额度，领导人才可以领奖金。这会使领导在必要时，切货以换取领得奖金的资格。而目前有越来越多的公司，采行类似美乐家的制度，只管销售金额，而减除其它限制。而桐核闳为了改变切货的风气，也冻结聘阶的制度(已取得聘阶的领导仍可保留头衔)，完全以销售金额计算奖金。除了制度的设计外，公司考核的决心，也是消费文化能否落实的要素。如果个别直销商每月买货超过一万元，公司会去电关心，因为以公司产品的属性，一个家庭的用量，很少会超过一万元。为了防止会员进行不正常的存货，因此公司会表示关切。

    不失血  没变革

    建立一个以消费为基础的公司文化，有时要有壮士断腕的决心；因为想走捷径，快速致富的直销领导，总是会不断的出现，如果公司不及时请他们走路，让切货的风气吹起，成为公司的主流文化，那公司就要花更多的力量来纠正。产品的订价策略是影响直销企业的客户否能建立消费习惯的另一个重要因素，产品的价格远高于行情，自然不会有人循环购买。对一个被切货文化侵占的公司而言，要重新建立以消费为主体的事业模式，要花很大的代价。

   不过不管要花多少代价，要花多少时间，一家公司的产品如能为消费者喜爱，商誉能为消费者信任，那么业绩一定可以源源不绝而来，才可以达成直销公司、直销商及消费者三赢的局面。

 

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