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天问

天问，趋势营销专家，订阅制营销专家。悠托邦私域操盘手。M公司史上第一位退出的CD+高阶领导人。　

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【原创】 美乐家不是直销的第四重境界

现状解剖 │ 2010-04-03 12:52:23

－－－－兼答我为什么不给新人讲奖金制度

很多人跟我讲，我写的《美乐家不是直销的三重境界》，说服力不够。 ­
我说，没关系，那我告诉你第四重！
很多人咨询美乐家，开口就问奖金制度。我说，对不起，我不能跟你谈奖金制度。不是美乐家奖金制度不好，而是作为国内顶尖制度专家自诩而一点可以不脸红的笔者来讲，已经写过专文《传统直销奖金制度的四大弊端》、《美乐家制度的四大优势（哲学）》（公开过一半），都曾经系统阐述过。
当然，面对那些盗用我智慧成果，而不注明出处的无良同行来讲，我只能采取聊天时候讲得多的试。
很多东西一直没写出来！现在我就再写一写“美乐家不是直销”的问题。 ­­

从概念上的不同，运作方式上的不同，参与动机的不同，三重境界之后，我想说的是，美乐家重要的是给了参与者所获得的结果的不同－－即赚到的收入，大家最感兴趣的东西－－钱的不同。 ­­

好吧，你们家住在小区里吧？你们家小区楼上有杂货铺或者象7-11这样的小超市吧？
­我想那个店老板他主要靠赚什么钱呢？赚的是什么人的钱呢？ ­
不用讲，赚的都是这个小区的这些常住客的钱。 ­

­为什么这些人不在其他地方买？ ­
1.因为方便，地理原因。 ­
2.因为这家店老板经常会点头微笑Say哈喽！ ­
3.因为别人卖3块，他家卖2块9。 ­
4.因为一个电话到楼下，他可以气喘吁吁送上门来 ­
…… ­

一年来的你们家的油盐酱醋烟酒糖茶，开门七件八件事，都在那儿了。 ­
于是，这老板有了年毛利十万二十万的收益，一年到头来，生意稳定…… ­­
我们说，这个店老板的生意模型我们天天低头不见抬头也见。见怪不怪了。
但我想说的是，这个模型中，这个老板前面所干的这些维护客户关系的事情，在营销商业模型中有一个科学名词，叫“顾客留住系统”。 ­
而这个小区的这些常年顾客，叫核心客户，叫老顾客。他们的购买行为，叫回头频率，叫“顾客回购率”。 ­­

美乐家赚什么钱？ ­

和这个小区超市老板一样，通过“顾客留住系统”，和高达95%的“顾客回购率”，赚“老钱”。 ­

什么是老钱？ ­

两层含义： ­

1.老钱老钱，英文叫Old Money，就是消费者本来应该花出去的钱。原来的预算，原来就要花在别家超市的钱，我今天花到了这家店里。 ­
这个含义，正是直销公司和直销人最爱讲的。美乐家这点和直销公司没有区别。但区别在于，美乐家拥有老钱的第二层含义－－ ­
2.老顾客的钱。这个，往往是那些自我优越感的直销人没法讲的。
台湾的师兄吴棋胜先生讲：全世界回头客最差劲的行业，莫过于直销业了。好不容易买到一次产品，然后这个顾客基本上永远不回来了，即使回来，也不一定回到你这里来了。
我想，说这话，作为台湾本土最成功的直销企业双鹤公司的最高聘领导人，亚太地区传奇式的人物的吴棋胜先生是有资格的。正是因为他看到了这个，才毅然放弃了原来公司的巨大现实利益，而进入到美乐家成为了美乐家的传奇式执行总监。 ­
全世界几乎所有的商业模式都在力量赚到老顾客的钱，争取顾客的回购率，而惟有直销企业，直销模型，常常是搞到一单算一单，搞定一次算一次，永远不想下一次的。 ­
经营得最成功的全球最大公司安利，虽然已经好一些，建立了旨在锁定终端的文化理念训练系统与广告宣传系统，或曰洗脑系统，但却只是替公司去锁定，并没有帮助它可怜的经销商们去锁定属于他们的市场。 ­
“有健康才有将来！”广告宣传锁定的是广大消费者知道安利不错，却不一定长期性在一个经销商那里买，要么换一个就近的，换一个服务更周到的，换一个价格更打折的，换到淘宝上低价货的。 ­
为什么会这样？原因很简单，直销公司经营经营者，直销公司并不经营消费者。他们没有真正给到消费者好处。他们给消费者，只有一个诱惑：来从事××事业吧！只要你来从事，就有好处了。 ­
天……谁愿意放下传统的优越感，来从事一个被千般人瞧不起，成功率低下的推销员般的生意？ ­­

为什么美乐家不是直销？ ­
这里再讲一个关键点？ ­
如安利这般的直销企业的难度在于，他们即使有所谓的“顾客留住系统”，也少了另一个重要的理念与实施，那就是“顾客终生价值”！ ­
百度百科给我们扫扫盲：“顾客终生价值”(Customer Lifetime Value)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。 ­
看看台湾美乐家的报表吧！很多顾客，使用美乐家产品，长达110个月，甚至120多个月。他们，居然不是我们直销思维所认定的经营者。他们，只是纯粹的消费者。 ­
我们通过美乐家顾客留住系统，要拿到的，正是这个顾客未来一辈子日用品的订单。我们建构的，正是顾客的终生价值的市场。 ­

这就是美乐家。 ­

我还经常和做直销的朋友讲一句话，美乐家，是一家专门抢夺直销企业真正的有效客户的公司。 ­
其实这话我更喜欢和反对直销的人讲。 ­
因为，直销人往往听不懂，而传统生意人，那些正常思维的消费者听得懂。 ­­

老钱，意味着这个钱不是销售收入，而是通路收入。­
老钱，意味着这个钱不是新增业绩，而是稳定市场。­
老钱，意味着重点不在谈奖金制度的优越与赚钱快慢。­­­

听得懂的人，往往一定会是美乐家的顾客，而且多半会是富足系统的合作者。 ­
再次回顾，恩师、富足系统创始人魏肇阳魏先生的话：穷人看收入的大小与快慢，富人永远看收入的结构跟来来源。

套用安利皇冠大使陈婉芬的一句话，用在这里很恰当－－­­
“成长不是我有话要说，而是听得懂、看得懂！”­­

愿，美乐家，给你福报！

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评论（1） 点击次数（8348）
评论（共1条评论）
  • 匿名网友 说：天问老师

    2011-04-25 14:39:43

    这篇文章说的好；关键是客户会不会一直找你购买；重复消费，而天问老师说：美乐家可以做到这一点；非常了不起！
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