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天问，趋势营销专家，订阅制营销专家。悠托邦私域操盘手。M公司史上第一位退出的CD+高阶领导人。　

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【原创】 美乐家公司不允许“开店”－－兼谈经营美乐家的两大观念与原则

我的日志 │ 2010-08-25 12:31:53

 

这两天呆在郑州，早上接到美乐家公司法务部的短信：

“公司法务部再次提醒：美乐家会员不应在一楼临街店面设立美乐家工作室，亦不可以在工作室销售任何美乐家产品。”
 

天问尝试从公司企业理念与创办人倡导之精神，以富足系统在台湾经营十二年最成熟和成功的经营理念，将这条短信的精神作个诠释，向业界对美乐家的误读与违规操作作一个分解。

 

对于法务部此条短信之精神，可以分为前后两部分。

 

对于前面部分：“美乐家会员不应在一楼临街店面设立美乐家工作室”，我想大多数业界人士，应该对于不设于临街之店铺与工作室可以理解：因为大凡分公司与营业网点由公司统一设立布局的组织行销公司，皆不允许其经营会员自行设置临街网点、使用公司LOGO，混淆视听。这类公司主要以美商公司如安利、如新等为典型代表，美乐家亦不例外。另一类公司则要求其经营者在达到一定聘阶后必须开店的，如完美、仙妮蕾德等，因不在本文讨论之列，暂不作冗述。

 

对于短信后面部分，“亦不可以在工作室销售任何美乐家产品。”应该是业界一般不了解美乐家或者对美乐家企业精神有误读的人士，则可能完全不能理解。

因为，任何一家组织行销公司，其会员都可以转售产品，这是业界约定俗成、近乎天然的权利。然而，美乐家却是一个大大的例外。

 

以美乐家的创办人的精神与美乐家创办之理念，美乐家所有会员，在美乐家公司而言只是消费者，绝非经营者的概念。也因此，所有消费者都属于公司的VIP会员，都归公司直接服务与管理。当然，如果会员都仅仅全是消费者，自然也就不用有任何销售的要求和业绩的要求。这，也正是美乐家以消费力替代销售的重要特征。

 

但是，大多数直销人往往会把美乐家每个月都需要340元的要求，理解为一种销售压力与业绩要求。这也是一种完全的误读。原因很简单，在该公司本身的理念中，340元是经过调查国民收入与消费情况，而设定一个中等收入家庭的月度消耗品份额。这个份额从来不是拿来销售的，而是拿来自用消费的。当会员愿意与公司签订一个契约式承诺消费额度时，会员亦可以享受到6-7折优惠、累积积分、尊荣迎宾礼等一系列好处。

类似于这样的彼此承诺消费与享有权利的契约式合作，现实中最简单的类似参考例子就是各大移动公司的手机承诺话费包月。

 

那么为什么大多数直销人会把340元理解为压力呢？原因很简单：

1.没有这个消费能力，而想抓住一个所谓的赚钱机会的人。对于这样的人群，他们本身并不适合成为美乐家的会员。他们为了赚钱而来，必然落放到一个销售压力陷阱中，因为他从来没有想过这个340是他必须要用的。这样一个只能靠销售去完成340元而非自我消费的群体，很大程度上也正是直销界的喧嚣得最厉害的群体－－直销难民。

 

2.思维惯性使然。因为市面上有大量的直销公司，必须在完成个人销售额的情形下，才可以领取其他的组织奖金。比如完美需要200元，优莎纳需要100分（约100美金）等等。正是业界大量的直销公司有着个人业绩换奖金的要求，用而导致了大多数直销人对美乐家的340元/月的误读。

 

在此，天问想重申的是，美乐家这家公司，正是基于看到所有直销公司都有一个“业绩”要求而伤害到大量人囤货、冲业绩，才取消了直销有史以来最根深缔固的东西－－“业绩”。

美乐家对于其会员没有任何“业绩”方面的要求，从而基于真正的消费需求去寻找真正的产品使用者－－“消费者”，而非经营者。也正是这样的一个理念，它在本质上不要求任何会员去从事“销售”的工作。

 

一方面，它拿掉了直销最大的问题－－业绩与销售，另一方面，它保留了直销最优越的核心－－倍增与分享。（直销界最大的想当然的调子与概念误导是：有倍增就是直销，分享就是销售。我想这个本人曾有其他文章与个人录音分析过这个误读，不用在本文中来进行详细辩析了。）

 

也因此，富足系统在台湾12年最成功的经验中，有两个非常重要的观念，是我们一直贯彻给所有伙伴会员的：

一、绝不场外交易。

二、成为会员再试用，而非试用成为会员。

 

“绝不场外交易。”－－意味着我们作为会员，永远不要去经手钱与货的事情，这一切全都由美乐家公司进行解决。我们的朋友如果想申请试用会员，只需要将钱存到自己的银行卡里，签署一个授权书，由我们代为报到公司注册，过两天他即可收到公司宅配到他家的产品。

 

这正是美乐家最大的CDM服务系统的优势之一。可是，我们很多直销人来经营美乐家的时候，总是有一系列的“自虐性”行为－－帮别人带货，或者帮别人收钱、订货。甚至有的网头习气的经营者，很喜欢将自己所有顾客搞个集中订货、集中分货的行为。

 

这些，都是一种完全错误的运作方法！

因为，美乐家要求的是你作为会员去帮助公司推广会员，而不是替公司卖东西。一旦你把东西卖给你的朋友，或者帮你的朋友带货，你既误导了你的朋友，也害了自己真正经营的美乐家事业。

 

原因很简单：

1.当你替朋友带货，你就必然收他的钱，这会造成你朋友认为你在卖美乐家产品的误解。从而，你把一个很有姿态的事情，搞砸成一个很没有品味的“推销员”行为。

也因此，你的朋友成为会员的可能性与流失的可能性都会大大加强。因为他们会认为，我想买的时候就到你这来买点，不想买时就不用买，不必成为会员，更不必持续消费。试想，如果你得到的身边的市场是这样的结果，你还会达成95%的持续订购率，你还能有有去创造持续收入的可能性吗？

2.那些集中报单、订货、分货的行为，则导致更严重的后果：所有他所推广的会员，全部依赖于他的服务，而不是公司的CDM系统的服务。一旦这个经营者出问题，则所有他所延伸出去的会员，就变得与公司推动联络，变得无所适从而最终流失。

 

“成为会员再试用，而非试用成为会员。”这个观念与原则，其实与“绝不场外交易”的精神与出发点是一致的。

美乐家会员没有任何风险性，产品享有100%满意的可退可换的30天保证。所以沟通美乐家的试用会员时，标准的做法是因为没有风险而成为会员试用产品，如同现在的很多连锁商务酒店办理会员卡一样，先办会员卡马上可以享受到房费打折，如果不办就打不了折。

 

最后，我们来谈谈所谓“工作室”与“开店”的问题。

 

基于会员定位经营要展开推广的原因，美乐家公司也允许会员自己开设推广美乐家会员的工作室，但美乐家会员的工作室，功能仅限于产品的展示与推广会员、说明会员权益所用，而不是销售产品。这一点是我们要谨记的。

美乐家公司从来不允许会员自己开设门店。更不允许会员开设与公司生活馆网点相混淆的门店来销售美乐家产品。

 

也因此，美乐家法务部才会有今天的短信内容。

 

谨以此文，向业界诠释一些美乐家理念与精神。

 

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