趋势打望 │ 2010-08-26 16:58:24

法兰克·范德士所贩卖的产品包括洁齿牙膏、劲捷能、以及妮可。米勒时光多酚精华液；也不是挨家挨户亲自贩售，今年56岁的他，早已告别业务员生活。在范德士位于爱达荷州的美乐家公司里，有一群阵容坚强的兼职事业代表团队，可以帮他销售产品品项达350种之多、健康取向的家庭用品。 

美乐家是一家消费者直效行销的公司，与贺宝芙、安丽…等公司统称为组织行销公司是大不相同的。事业代表赚取顾客消费产品所得的佣金，以及他们介绍进来的新顾客购买产品时，所产生的佣金。从19年前创业维艰成立美乐家，到2004年营业额超越6.34亿美元，其中大约有一半左右付给事业代表作为佣金。不少事业代表在美乐家获得非凡自由，而大多数事业代表则尚在努力中。有许多的奖金是设计给高阶事业代表，以范德士所拥有50％以上的公司股份为例，我们预估他大约有7亿美元的身价。 

谈到事业代表的收入，范德士认为「美乐家提供的并不是快速致富的方法」，但他坚持，一位辛勤工作的事业代表的年收入，与平均年薪三万美的家庭相比，绝对有很大的差异。 

这句话或许口气很大，但是连范德士本人都深信他自己的这个信条。自从他于1985年接手这家当时经营不善的小公司时，便倡导并且力行勤俭之道；他经常告诉事业代表们：不超支、把贷款还清、换新车前请三思……等。在美乐家总公司可以看到这个原则；总部位于商店街中，面积36.000平方英呎的两层式水泥建筑。另外，与其它直销公司最大的差异是，在范德士的坚持之下，新会员不需要高额创业金，也不需预购大量的商品囤货贩卖，每一位事业代表会购买一套29美元的美乐家富足锦囊－包含产品目录以及范德士激励语录；并约定每月购买45美元的美乐家产品～从２美元的口腔芳香喷剂，到30美元的宝维适CV等各项产品(任何人都可以选择退出45美元固定消费额的约定)。美乐家产品以健康或环保为诉求，例如防晒乳液添加维他命Ｅ，或是洗碗精不含磷酸盐等。 

范德士很坦白地表示，对许多美乐家的事业代表而言，一开始赚大钱并不容易。美乐家很明白地告诉新会员，他们必须从优惠顾客开始进入这个事业。目前约有15万兼职事业代表，购买产品自己使用，但并不以赚取佣金为主（美乐家约有35万纯消费型会员）。当这些最基层的事业代表往上晋升时，才会开始赚取佣金，随着他们新推荐会员的消费行为，开始赚取7%以上的佣金（最多跨七代）。目前，全球大约有三万名基层经营者，年平均佣金为1,750美元。 

在美乐家真正赚取丰厚收入的，是推荐「有能力推荐新会员」的资深总监级以上经营者。一位资深总监的组织约有650位的会员顾客，其中大约有25名会积极推荐新会员加入。执行总监则大约有2,400位以上的会员顾客，其中有90名左右的积极经营者，会持续进行推荐。这群资深的美乐家执行经营者，共计有359名，每年平均可获得186,000美元的佣金，以及每月1,000美元交通津贴。金字塔最顶端的领导人～2003年有三位企业总监，每位平均领到1,000,000美元以上的佣金；范德士认为在2004年大约有五位企业总监可以达到这个水准。 

在范德士开始经营美乐家之前，这家茶树精油公司即经营许多与茶树精油相关产品。在范德士加入这家茶树精油公司之前，他原本是寇克斯通讯公司的区域执行副总；同事们对于范德士加入茶树精油公司的决定抱持怀疑心态，在欢送时，同事们甚至还找来一颗树，上头挂满了茶叶包。 

在加入这家茶树精油公司之后，范德士很快地发现，原本公司号称拥有80%澳洲地区的荼树所有权，实际约只有5%而已。而他们对外宣称的茶树精油拥有的健康功效，也缺乏科学根据；另外，当时经销商也抱怨被强迫买下产品，造成囤货压力。 

范德士不喜欢这种营运模式，决定买下茶树精油公司加以重整，创立美乐家公司。当时约1,000名的经销商中，有一半选择离开。原因是他们无法处理库存问题，也因此无法赚取佣金。范德士忆及当时情境，提到「办公室就只有跟几位女士而已」。 

为了重新打造美乐家公司，范德士成立「研发部门」，现在这个部门由20名研发人员及三位化学博士所组成，阵容强盛；因此美乐家已累计取得九项美国专利，例如活力棒、丝毫护发造型系例……等。范德士也坚持事业代表一定要跟消费者提到产品价格优势。如相同品质价格更优惠，相同价格品质更优质。

美乐家经营史也不乏遇到挫折之时 

1998年业绩成长迟缓，范德士深入深究后发现：某些资深总监级经营者，领取佣金后安逸于优异生活，不再积极推荐新会员。于是宣布一项新政策：经营者必须持续推荐新会员，或是帮助伙伴推荐会员，才能获得佣金发放。从那时起，美乐家每年的年平均业绩成长率皆达12%. 

对会员的激励方式，也显现范德士的核心价值：辛勤工作、可观的报酬以及简约的生活方式。 

大部份的美乐家事业代表在辛勤工作时，也听从范德士的忠告：要让生活保持简单不负担。拉斯韦加斯的Cathy Blandino，寄给他一个包裹，里面是她36张被剪碎片的信用卡。在公司收入的帮助下，五年内还清高达64,000美元的信用卡债。 

Cathy并在包裹里放一张纸条写道：「没有美乐家，我们不可能做得到！」 

范德士大力倡导简约生活原则。当他的事业代表付清房贷，他会飞到最接近他的的机场，在当地举行并出席「终结房贷派对」：过去四年来，他和妻子Belinda已经参加31场派对，此外，他运用各种奖励方法刺激业绩，从２美元的激励瀑布派对、汽车赠予等，都是常用的激励方法。另外，最顶尖的事业代表，还可以与范德士及其夫人一同到国外旅游渡假。 

这些激励方式或许简单，但却显现了范德士的核心价值观：辛勤工作、可观的报酬以及简约的生活方式。范德士是一个虔诚的摩门教徒，成长于爱达荷州Cocolalla镇小农场，他的父亲每日在铁路公司辛勤工作时，他则会帮忙家里挤牛奶及喂鸡。他靠着在酒吧及便利商店卖午肉干的收入，完成杨百翰大学学业。之后，在ADP及Cox公司工作15年并任职中阶主管。今日，即使范德士拥有上亿身价，他依旧只有一、二件奢侈品，例如一群黑安格斯牛、一栋价值150万美元的新房子(17个房间、占地一万平方呎)。 

范德士对14名子女的管教方式也相当严格，决不溺爱。他与每位子女都签一份合约书，详载对每位子女的期待。所有子女从12岁开始，每年暑期都要在餐厅或快餐店全职工作；另外，求学期间在每天放学之后必须工作2小时。他同意支付子女的大学学费，条件是每学期平均成绩必需在GPA3.0以上(有二位子女因而退学)。范德士不支付子女婚礼费用，但是他会给新娘一笔钱供婚礼使用，若有剩余，则可自已留用。范德士进一步提到，不久之后他的子女们会了解：「婚礼，其实并不需要华丽的鲜花来装饰!」 

当然，范德士的重心仍然放在「如何扩展美乐家的事业版图」。美乐家早已拓展至海外市场，目前25%的营业额来自台湾、日本、韩国、澳洲、纽西兰以及英国。而现在美乐家业务也与服务结合，包括Sprint电信公司的电话服务，以及因特网的拨接服务。目前最新的服务，则是缴清房贷的项目!只要在美乐家工作30年，您就会获得一个免费的「终结房贷派对」!

«上一篇：一点资料：美乐家官方公布的2009年会员收入财务年报   下一篇：中国直销的生态食物链与时代病»