趋势打望 │ 2012-01-20 16:03:56

2. 二个力量

1) 可累积的力量

水滴石穿，聚沙成塔。大自然中，最伟大的力量之一，正是有这样一个力量，叫累积。

在传统几乎所有的业务与销售领域中，你所能看到的，恰是你个人努力在不断被买断的结果。原因很简单，有多少销售额你有就多少收入，多少提成。

直销，曾经自命是“管道的生意”，意思是建立一个销售管道（传统营销概念上叫渠道）。《管道的故事》几乎被所有直销人奉为圭臬。然而，在这个销售即将被终结、消费导向正在到来的时代，我要大声地宣告：“管道的故事正在被终结，甚至已经被终结了。”

为什么？因为你努力建立的管道，正在经受着市场竞争的无情洗牌。早期的直销人确实能建立非常良好的销售管道，然而随着竞争的加剧，渠道利益的争夺，在直销圈以拔出比、制度优越性比较所导致的结果是，人们开始倡导一个忽略终端消费才的舍本逐末的竞争手段：拆管道，接管道。

你的管道已经漏水了！

你们还在一个千穿百孔的管道里，比谁的水进来得猛，流得猛。这正是直销企业与直销商之间在攀比的本质！他们攀比业绩的结果，必然导致用更多的方法来刺激进水量（忽悠新人加入买大单），进水量越大，其实带来的更大的风险，那就是管道随时破裂。也因此，直销企业崩盘、开盘、起动K值，改制度，变成了一种行业乱象的常态。而不断进水漏水的结果，其实你只能去越来越追求每个月的新人加入来获取收益，这种收益，其实和当年的提桶的故事有何区别呢？没有！你无非是在打另一种工，一种变相的提桶的工作罢了。

几乎所有的直销团队领袖，都在讲着管道的故事带来的非凡自由。然而你会发现，越大的领导人，越干着两手不干净的事情。左手纵火－－挖别人的团队；右手救火，防止自己的团队被挖。美其名曰，整合。做越大，就越累。非凡自由，从何而来？

人人皆非凡，个个不自由罢了。

看明白这个残酷的现实，你一定会问：“那美乐家又如何？美乐家在做什么？”

它说，我的关注点不在业绩的大小，不在这个管道“进水量”的大小。它在乎的，是这些水进入管道后，究竟漏不漏，漏多少的问题。几乎所有直销企业都在忽视甚至是放弃的对象，终端消费者，它捡起来了。

美乐家建立了一套所有直销企业都没有的系统－－【消费者留住系统】。正是这套系统，让美乐家不在是一个濒临破产的“管道的故事”，而是开创了一个新的时代－－“水库的故事”的时代。

美乐家的【消费者留住系统】，首先的着力点不是“进水量”（当然，进水量也是越大越好），而是将所有经由简单推荐进来的消费者，通过一个精心打造系统进行全方位的服务，让所有会员在多达半年的试用过程中，最终被留住下来每个月重复消费。

当一个水库建立起来，进水量永远大于出水量时，你是否发现，一个伟大的力量－－可累积的力量产生了。

对于直销领域来说，最大的问题是要么没有终端（炒作公司只能拉其他公司的经销商），要么有终端却留不住。其本质，就是个顾客的流失率问题。大多数直销人并非不努力、不能推荐。关键在于当他在推荐顾客（而非直销商）时，费劲九牛二虎之力经过各种OPP、产品示范推荐了消费者加入，这个消费者在购买完加入的产品后，第二个月便悄然离开了。

可怜的直销商们，每个月不断再找顾客，不断再带人来会场，以求在次月再创造新的业绩。一个能力有限的普通直销商在不断的推荐，不断的流失死循环中，囤货越来越多，负担越来越重，最终死掉。即使的能力很强的直销商，也明白一个道理：“销售不可怕，可怕的是一辈子的销售。”

美乐家呢，它创造的这一套顾客留住系统，帮助你把你点点滴滴的努力－－你每个月推荐的顾客帮你留住，并且累积起来。

假设第一个月你找了2个顾客，你赚2个顾客的钱；第二个月你再找2个顾客，你赚4个顾客的钱，第3个月，你再找两个顾客，你赚6个顾客的钱；……以此类推。

为什么？你每个月只是做了2个新推，然而公司的顾客留住系统，却帮你留住了前面努力的成果。持续到一年，你理论上能赚到24个顾客的钱。

事实上，公司可不可能留住100%的顾客？当然不可能。美乐家究竟能留住多大比例的顾客，这个比例数字容后再述。但这里要注意的关键的原理是：假设美乐家是一座水库，你的进水量只要永远大于出水量，什么情况会发生？你的水库的水位会持续上升。

如果你没有能力，可不可以慢慢累累积顾客？如果你没有时间，只是兼职，美乐家又没有给你业绩压力，你可不可以慢慢累？

正是这一点，美乐家解决了所有直销企业没有解决的另一个重大问题：“我成吗？我身边的朋友成吗？”亦即是成功率的问题。

行业很多优秀人才宁愿去做炒作公司，并不完全是因为赚钱快。而是他们害怕一个不断销售的公司让他们深陷进业绩的泥潭，因此，他们宁愿去赌。看懂美乐家这一点，他们的信心方能从头开始建立。

如果说美乐家事业的安全性，让我觉得成为美乐家会员可以拥有一种生活方式；那么美乐家事业的这个累积性，才真正触动我愿意鼓足勇气在离开市场一线八年后重新从零开始。

2) 可倍增的力量

如果说可累积的力量，带来的是个人力量的累积。那么，可倍增的力量带来的则是团队力量的累积。也是美乐家真正做大的商业杠杆。

美乐家的可累积力量，实际上类似于加盟连锁系统。它帮助每一个经营会员完成的是本店的顾客的累积。而倍增系统，则是一个再开设直营店，再开设加盟店的系统。

道理很简单，如果我是一个爱用美乐家产品的会员，可累积影响出身边20~30个朋友一起来使用。但我并不需要这20~30个会员来跟我经营美乐家。但我一定可以找到三五个和我一样价值观的朋友来做同样的事情－－影响20~30个美乐家产品的爱用者。

很多人说，美乐家的倍增和直销的倍增原理是一样的。其实不然：

直销的倍增，往往是通过一个经营者，找出五个经营者，再找出25个经营者，最后建立一支以经营人群占80~90%的销售团队。美乐家的倍增，是一个爱用产品的经营者，影响出20~30个以上的产品爱用者，从中再20/80法则找出5~6个经营者一起合作。如果用数字来表达，这是经营者倍增“1-5-25”与消费者“1-25-5”倍增的典型区别。

也正是这个倍增的不同，决定了组织稳健性的不同。举例：同样是20万的月营业额，在直销企业可能是5个人经营者每个人完成4万来完成，而在美乐家则是500个顾客（其中包括着20～30人左右的经营者）每个月消费400元来完成。直销队伍这5个经营者任何一个在某一个月出问题，都会导致这个业绩大幅度起伏甚至成为泡影；美乐家即使20~30个经营者全部出问题，也只会影响到至多30元×400人＝12000元的营业额。

由此可见，美乐家的倍增系统，更多象传统的特许经营系统，有“本店”的赢利才有“分店”的拓展与开张；而直销呢，往往是本店没有任何顾客却已经将“店老板”发展得满城皆是。一张空网的直销团队，号称千万人的团队，不过是一群只有身份证ID档案、没有实际意义的僵尸团队。

僵尸团队存在的空幻与无意义，决定了在直销业里，两个老友见面打招呼问的是：“你这个月业绩如何？你现在月收入多少？”因为，业绩决定着收入。而在美乐家呢，两个懂行的人见面打招呼问的是：“你现在有多少顾客？”因为，美乐家有多少顾客，意味着有多少顾客在活跃着保持消费，也意味着这个经营者有多少的稳定收入。

同样是倍增原理的市场延伸，却有着完全不同的本质与结局。最关键的本质，还是在于美乐家的关注点－－“人”，亦即真正的终端消费者。只有了解这一点，那些经营业务与直销出身的高手们，在进入美乐家时，才可能不再掉入到“业绩导向”的泥潭。

（未完待续……）

2012年天问笔于重庆·西城天街星巴克

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