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天问

天问，趋势营销专家，订阅制营销专家。悠托邦私域操盘手。M公司史上第一位退出的CD+高阶领导人。　

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【原创】 生活化运作可以复制吗？

我的日志 │ 2013-02-18 02:33:46

　　生活化运作可以复制吗？

　　见题即知，这个问题是天问最容易被问到的问题之一。

　　正好，2月20号参加美乐家台湾年会旅行之前，我将在深圳作一场主题为《如何生活化运作美乐家》的演讲。今天得空，行前天问就来写写关于这个问题的一些思考与回答吧。

　　生活化运作可以复制吗？

　　不客气的说，问这样问题的人绝对没有看懂美乐家。问题的背后，是问者完全不理解生活化行销要复制的是什么？

　　他们以为，生活化运作，就是要复制天问生活的五花八门、多姿多彩，一年要看上百本书，上百部电影，听上百张CD，还要旅行最少5~10趟……这分明，是要让来经营美乐家的伙伴们，都变成和天问一样的文艺青年、怪蜀黍一枚嘛。

　　这个，不是太难了么？

　　我曾经讲过一句天氏名言：“要美乐家生活化，不要生活美乐家化。”

　　咋一看，又和很多执行总监领导人的观念是唱反调的。其实，我要表达的是，如果你经营美乐家，你所有的朋友在远处看到你，马上将美乐家三个字的符号写在你脸上时，本质上你已经失败了！

　　哪怕，你的美乐家成绩单还真的不错。因为，你给别人的感觉是——你就是一个业务人，一个直销人，一个保险人，和他们完全没有区别的人。

　　真正的美乐家，你应该是会生活的达人。

　　还记得吗？魏老师的太太谢老师说：“美乐家你要做得优雅。如果你做得不优雅，也许你会取得成就，但你的成就不会吸引别人。”

　　其实，这亦正是美乐家真正的持续收入带来的结果。

　　问题是，你在美乐家还没有成功，持续收入还没有建构起来之前，你如何优雅？

　　如果优雅不起来，又如果将美乐家事业经营得让人艳羡？

　　一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题，纠结了……


　　生活化运作的前提是什么？

　　魏老师在我入门时叮咛的两句话，一直被我视为圭臬：“用消费力替代销售力，用影响力替代开发力。”

　　听来容易，做来却难。

　　什么是消费力？什么是影响力？

　　我想经营过直销、保险等业务的精英们往往最难理解。因为他们理解的消费力，往往是为了拿到业绩奖金而必须去完成的个人消费额。我把这种被迫式消费。曾经，我专门撰文，把这种被动式消费称为【“销”费】。

　　“你们美乐家不是也强迫每月消费340吗？”

　　对于业者振振有辞的诘问，我常常只能笑笑，因为实在没有精力跟他们去辩驳这些表面看起来一样现象！

因为，他们完全没办法理解，更确切的说是根本不相信作为消费者为愿意主动并长期地每月循环消费美乐家的产品。

　　在他们看来，如果不像直销公司一样有奖金和好处可以拿，会员是不可能主动来消费的。

　　那么，美乐家与直销关于消费的诉求的根本点不同在于哪里呢？

首先，直销对于其直销商的要求是先谈赚钱而后谈必需消费，于是直销商便有了先入为主的赚钱才消费，不赚钱不消费的盲区。

　　美乐家呢，在设定商业模式时，它把会员都只视为消费者，而消费者只需要到美乐家消费就行了，不再有任何别的业务性的要求。

　　这一点，在本质上已经给美乐家定性，它的前提是反业务与反销售的，亦即先谈真正有需求的消费，再谈会员可以拥有的增值好处——即会员可以有定位消费与在消费的基础上展开经营的不同，但那也只是会员自己个人的事。

　　正是这个顺位的不同，决定了美乐家可以生活化运作的前提。


　　记得二年多前，天问曾经写过一篇《当前美乐家运作模式分析》，发表于博客和某杂志上，引起不小的波澜。原因是天问把美乐家的运作形式，大致分成了：会场化运作，专业化运作，生活化运作三大类。

　　虽无褒贬，但因个人首倡生活化运作，而被其他美乐家人讥为不懂做行销，更不懂做生意。

　　然而，天问在深入研习美乐家创办人的理念圣经《范德士箴言录》与恩师魏肇阳先生的《志在成功》后，一直对生活化行销的运作坚信不疑。

　　更重要的是，虽然当时市场份额不大，但对于来自真正的消费者喜爱美乐家产品，亦喜欢美乐家的生活化运作模式的反馈，更让坚信在中国大陆同样可以达成魏老师在台湾所取得的生活化行销的硕果。


　　生活化运作，或曰生活人行销，究竟是什么？究竟要复制什么？


　　生活化运作，并非不要会议。生活化运作也从来没有说要摒弃会议。任何商业行为，没有合伙人、企业员工之间的会议沟通一定会是毁灭性的灾难。

 

　　只是我们要明白的是：在美乐家，会议只有针对我们这些已经看懂美乐家的创业合伙人之间，才有交流与训练的必要。

　　而针对开拓新顾客的聚会，我们完全可以采取家庭聚会、喝茶、坐咖啡厅、集体AA集甚至包场的方式进行相对轻松的主题式运作。

 

　　针对老会员，我们则可以选择相对正式的会议室、办公室进行培训与交流。并以公司与系统的大会为集体谐振场所。


　　生活化运作，也并非就不要专业。只是把专业的顺位放到了我们身边的朋友成为会员之后的服务。

　　比如产品专业知识与产品示范等行为。很明显，将这一行为放在你推荐会员进来之前，就是销售与业务行为。但如果放在会员进来之后进行“开箱”，去帮助教会你的会员使用产品，传播产品专业知识甚至示范，你就是良好的跟进与服务。

 

　　一句话，会员进来前与后，如同少女与少妇的心态。当他进来后，他认为“我是你的人了，你要对我负责。”

　　所以，专业不是上你成为扮演你身边朋友的专家，或者超级推销员。专业是让你厚积薄发，专业是为了让你讲得更少，做得更巧。

　　秘密团队的伙伴们都知道，我们是生活化极高的团队，但我们也是严格复制美乐家惟一成功方法的《成功七步曲》流程最严谨的团队之一。

　　而魏老师所传承的《志在成功》整套的富足系统的原则与理念，更是团队内经营者人人必须学习的教案。

　　唐骏之流的《成功是可以复制的》的调调，其实是弥天大谎。

　　成功从来不可复制，但成功的原则可以复制；能力从来不可复制，但方法与流程从来都可以复制。

　　同样，天问今天讲的生活化运作、生活化行销，复制不是生活，复制的是正确的方法与系统原则。


　　至于生活本身，我们来看看有趣的——

　　天问近似佛教徒，走身心灵整合，又是一个文艺青年怪蜀黍，他是美乐家执行总监III；

　　张超毅是标准的富二代，无神论者，后八零北漂，他是美乐家执行总监II；

　　亓克是活脱脱一个标准的万人迷，基督徒，２００８奥运火矩手，世界５００强管理咨询顾问的根底，他是美乐家执行总监；

……

　　合并同类项，都是执行总监。

　　在美乐家里，我们工具一致，方法一致，目标一致，得到的结果也一致！


　　生活化运作可复制么？

　　有这个问题的人，没有抓住复制，只看到了生活。

　　会生活就可以创业成功？当然不是。

　　会生活的同时，有一个提供你去经营复制的平台，它叫美乐家。

　　会生活的同时，有一个教会你去学习复制的团队，它叫秘密团队。


　　人，诗意的栖居。——海德格尔如是说。


　　天问2013年2月18日凌晨重庆家中，写于获悉秘密团队亓克童鞋晋阶执行总监次日







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