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                                    直销是未来的趋势吗？

   在这种分销革命过程中，直销仍然是不可忽略的一种形式。直销是直接销售的一种渠道。从市场分销渠道的发展趋势分析，直销在分销渠道结构中肯定占有一席之地。

    直销在中国的发展已经有20余年的历史。这20年可用一波多折来形容。事实上对直销从一开始就存在极大的争议。到目前为止，对直销的理解依然不能统一。现在，距加入WTO所承诺的开放日期越来越近，立法已经提上议事日程。  
  

  中国直销市场的发展取决于以下的因素：
    第一是中国内地市场的客观需求。如何判断直销的客观需求，决定了对直销产业价值的判断。如果仅仅从渠道的角度看问题，那么直销很难成为流通的主流形式，也很容易降低直销价值的认同。直销的价值主要集中于创业和个性两个方面。

从创业角度讲，直销是一个低进入的劳动密集型产业，有利于增加就业机会。这一点对于中国来讲，是十分重要的。中国有着丰富的人力资源，需要创造相当多的就业机会。尽管科技发展与人力的使用存在着一定的矛盾，但中国的情况决定誓了必须使相当多的剩余劳动力找到出路的重要性。这一点在加入世贸之后的结构调整过程中显尤为急迫。直销对劳动力的技术要求不高，且相当多的人经过直销的锻炼可掌握生存的本领，自食其力。它的就业价值有理由受到重视。况且，目前中国市场的状况是生产相对过剩，销售效率不高，分销渠道已经成为企业发展的瓶颈。因此强调一人员主动推销产品的直销，在一定意义上讲比坐等顾客上门的销售方式更有效率。从个性化角度讲，随着经济的发展和收入水平的提高，消费者越来越重视个性化的服务。而直销强调的正是人际之间的交流。这看起来并不先进，也缺少高科技的成分，但对社会来讲却不可或缺，销售是社会活动，因此不会是单纯的成本导向。人对人的服务虽然显得成本高，但却是人类很重要的需求。而且，对于一些确实有特殊功能的产品或者需要详细解释的产品，直销却有独特的销售效果，这一点已经为世界发达国家的流通发展实践所证明。根据世界直销协会联盟的资料，直销公司通常的经营领域在保健食品、个人护理用品、百科全书、健康用品等。这些产品在中国也是竞争，程度较高的领域，从竞争角度说，以渠道方式把竞争者加以区分也不失为一种策略。例如安利的保品在中国市场中用了不长的时间既独占鳌头，分显示直销的力量，也完全体现大陆市场对个牲化服务的需求。
第二是投资的需求。中国的储蓄存款已经突10万亿元，而消费增长仍不尽如人意。通常的判断是社会保障制度上不健全，抑制了消费的增长。但从另一个角度看，低收入而社会保障不够健全，恰恰可能使一般民众存在投资欲望。
 

   第三是中国的市场发展环境。中国的市场环境对直销而言似乎并不是很好。1998年4月，国务院下达禁令，令直销行业发展失去法律的依据。总结这段历史，不能否认直销业确有一些败类利用大陆市场的幼稚混水摸鱼，扰乱市场；也要看到，这与大陆的经济发展战略和指导思想不无关系。在大陆，经济发展的主导思想是GDP的增长，这使得从上到下的政府部门都有一种资本偏好。因沩资本带来的GDP是最快的，也是最高的。大陆的这一发展指导思想在2003年的后SARS思考中成为一个主要议题。这将影响到政府的发展导向。尽管这不是一个迅速的转变，但对地方官员的考核改变，将会带动地方官员对就业的重视。这将给直销带来极好的发挥空间。
  

  加入WTO后的分销开放相对于其他行业具有明显特点：一是中国对分销的控制一直比较严；二是中国的分销结构从改革以来就处于动荡之中，旧的体系瓦解，新的体系尚未完全建立；三是分销属于劳动密集型产业，开放的程度却很高，例如允许外资可以控股2万平米以上的零售卖场，对中小企业冲击强烈；四是在中国传统分销一直是主流。在这种情况下开放分销，带来的必然是分销行业的重新洗牌。
    目前在中国商业界进行的整合，就是应对的一个举措。但目前的应对尚在主流商业层面进行，而对未来进入中国的新的分销业态，例如无店铺销售尚无充足准备。而在这方面，中国确实缺乏经验。因此，直销的商机非常诱人。

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