关于直销 │ 2007-03-05 15:21:45

一则通知引发的思考

日前，看到一个新开盘公司的XX系统贴出如下公告（非虚构或恶搞，但也请勿对号入座，因为非个别现象）：
XX公司XX系统成立大会暨第一届XX训练班通知
我们相信你作出了一个明智的选择，通过XX公司和XX系统来实现你的梦想。
XX系统是一个独特的合作伙伴，他是（以下省略36字），他将（以下省略65字）。
为迎接XX公司的盛大开盘，XX系统重拳出击，将于X年X月X日至X年X月X日XX地点，举行为期X天的新***作培训班和为期X天的领导人成功必成班，会议安排如下：
（以下省略8条共108字）
培训费用：新人培训880元；
领导人必成班：1080元
套餐（参加两个班）优惠价：1680元
注：以上费用不含食宿 看完上述通知，引发笔者对于系统产业化思路的冷思考。

耶格和英特莱德，是系统产业化的标志么？

系统产业化论调的支持者，必然要谈到耶格系统和英特莱德公司，并以此作为系统产业化的一个标志。他们说：耶格系统的人因为有了英特莱德公司，因此产生了除直销本身的收入（即第一收入）以外的第二收入，甚至“其主要领导人的第二收入远远超出了第一收入”。
首先要澄清的事：英特莱德公司和耶格系统是两个不同的概念！耶格系统实际上在安利公司成立不久，也就是六十年代初期就已经存在。到了七十年代后期，经过十几年的运作，耶格系统已具有相当大的规模。而随着七十年代安利海外市场的拓展（71年澳洲，73年欧洲各国），耶格系统也迅速拓展到了世界各地（现在的网络21以及安利中国成冠体系的一个大分支3S群星就是耶格系统在澳洲衍生出来的）。美国的直销基本上是“个人教育”+“大型会议”的运作模式。在“个人教育”上，必然要出版和发行大量的图书和磁带（注意：美国是一个知识产权保护极为严格的国家，不会像我国那样成功书店以及盗版书籍满天飞），也就是所谓的“工具流”。在“大会运作”上，各个系统每年，甚至每月都要组织大型的聚会，有的系统年会规模甚至会达到几万人，甚为壮观。可以想象的是，七十年代后期耶格系统在图书和磁带的出版发行上、在会议的组织和运作上已具有相当大的规模。为了更好地为耶格系统的教育和运作服务，同时，也出于商业目的，1978年，耶格系统的几个领导人注册了英特莱德公司。由此可以看出，英特莱德公司是一个独立的实体，随着业务的进一步发展，他服务的对象从当初单纯的针对耶格系统，又逐步扩展到了出版、旅游、咨询和培训甚至投资等领域。
因此：
1）英特莱德公司的出现是耶格及其领导人的另一个生意，可以说是对其庞大的直销团队资源的再次整合和利用。这个作法是非常聪明的，耶格本人和他的领导人从这个公司的运作中获得了巨大的回报，但这已经和直销生意本身无关了。
2）系统产业化的市场（如果没有利益驱使，就无需产业化），是由于系统直销业务发展到了一定程度后的客观存在的一个市场，而不是为了满足系统产业化的需求而人为制造的市场。系统产业化，是系统的直销业务发展到一定程度后的产物，而不是因为系统产业化了，才有了系统直销业务的发展。系统产业化的目的：是为了降低系统人员的直销从业成本，而不是成为他们从事直销的负担。
3）分析系统产业化的利润，初期主要来自工具流的制作和会议的组织。资料和录音带（CD、VCD）的发行利润，在海外，尤其是美国这样的知识产权保护极其严格的国家是行得通的。而针对我国目前知识产权保护的现状以及直销从业人员的经济状况，谁如果试图从这两块上去支撑系统产业化利润，其结果必将是人心尽失。

大陆直销系统建设单调的乱象

“系统”之所以如此吸引现代直销人士，是因为：
1、只有系统，才是经销商“自己”的事业，直销公司永远只能是你的“供应商”；
2、系统能提供“第二收入”，“甚至第二收入远远超出了直销本身的收入（即第一收入）”；
3、系统的教育培训思路非常清晰和系统化。
上文我们已经分析了第二条，本章我们着重分析第三条。
自从2001年骆超先生离开安利公司并创立三一盛世公司以来，大陆的直销人士仿佛一夜之间都知道了“系统”这一概念。骆超先生对于大陆直销界的一大贡献，是将源于耶格的原版资料进行了整理、翻译和公布，“交互式合作”、“系统是成功的秘密”、“系统的五大主题、八大作用、二十五项原则”、“启动新人的四件事情”、“成功的八个步骤”等等概念和名词，就成了最近几年充斥于各大网站、论坛的最热门的文章和帖子（不客气地说，这些文章，包括在大陆出版发行的很多有关系统的书籍和资料，90%以上都抄袭了三一盛世，更正确的说，是耶格系统的文章）。
大陆今天直销系统的建设者们，言必称耶格或642或网络21系统（这三个系统实际上一脉相承的，我们可以把他们称为耶格系），他们的做法绝大部分沿袭着（指原来曾在耶格系运作过的），或者模仿着（指那些没有在耶格系呆过，但得到了他们资料的人）耶格系的说法和做法。他们甚至宣称：天底下只有耶格系才能谈得上系统，其他的充其量只能是体系或团队而已。
这就形成了大陆直销系统建设单调的乱象：单调指的是XX642、XX21等系统名称满天飞，似乎只要搭上642的边，才能称之为系统；乱象指的是各个系统都热衷于一些课件，一些方法，一些会议，一些被称为工具的磁带、书籍、网站，而缺乏系统灵魂——系统建设的核心思想（详见本人另一拙作：系统的核心思想）。事实上，系统真正的核心是系统的思想，这些思想主要是对人和事的某种认识和看法，由于这些核心思想的不同，会形成完全不同的系统建设思路。比如：耶格系是很强调“抓老鹰”的做法的，而迈克?阿金斯却不这么认为，他认为直销是一个“基于普通人”的事业，所以他排斥“抓老鹰”的做法，并创建了PN（专业行销者）系统；而罗伯特?艾伦对传统的地面运作直销模式提出了质疑，并发现了网络是一个取之不尽的名单来源，于是创造了基于互联网的MSI系统。大陆的直销人士也不乏这方面的探索者和实践者，比如李嘉海先生就对传统的成功八部提出质疑，并根据信息化社会的特点，提出了“新成功八部”。
因此，只有当形成一整套完整的系统核心思想以后，才能真正谈得上系统建设和系统运作。天问先生在最近指出：目前虽然系统满天飞，但很多系统的已经失去了思想上的“update”（更新、升级）机制，所以很多系统只有形，而没有神，本人深表赞同。

系统建设的四个象限

在任何一个系统或者团队的建设中，始终存在着两个方向：意识形态上的指导性和具体行为上的支持性，见下图：

第一象限：低指导、低支持：
任何一个系统或团队都是从第一象限开始发展起来的。第一象限的系统或团队，基本上处于“师傅领进门，修行靠个人”的状态，而当系统中出现了强有力的领导人之后，系统将朝着第二或者第三象限发展。
第二象限：高指导、低支持：
处于第二象限的系统往往有一套非常明确的运作思路，他们的培训和训练课程往往很强，很强调个人的运作能力，但是，他们的组织比较分散，团队和团队间的互动和协作比较差。安利中国的成冠体系是一个典型的“高指导、低支持”系统。
第三象限：低指导、高支持：
处于第三象限的系统则与第二象限系统的做法绝然相反，他们往往有非常严密和庞大的组织架构，强调团队和团队间的互动和协作，强调领导人的无私付出和带动，但是往往忽略了个人单兵作战能力的培养。安利中国的超凡体系就是一个典型的“低指导、高支持”系统。
第四象限：高指导、高支持：
一个理想的直销系统，实际上就是一个“高指导、高支持”的团队，目前成熟的系统无一不具有这种特征。他们除了有明确的指导思想和运作思路之外，同时还运用各种方式对各级经销商提供支持。比如，贝瑞德系统在刚刚开始开发大陆市场时，曾在全国各地设有办事处，并聘有专门人员协助当地经销商工作；如新642系统在很多地方设有642咖啡馆，供系统人员沟通使用；MSI系统运用电讯技术，开通了三方通话服务，第一时间对一线人员提供服务。但是，这种“高指导、高支持”的背后，会产生另外一个问题：高成本。比如，网络21推广的CEP持续教育计划，“每月读一本系统推荐新书，每月听一卷系统推荐磁带”，当然对直销人员的个人教育和成长起到了积极的作用，但同时直销人员每月必须因此而花费的几十元的额外费用，针对目前大陆的经济状况和人们的消费习惯，无疑是一笔负担。因此，如何解决“高指导、高支持”背后的“高成本”，是系统建设者们值得思考和探索的。笔者认为，随着互联网的发展和普及，如何把互联网的因素融入系统建设，并在保证“高指导、高支持”的同时，实现“低成本”运作，是未来系统建设的一个重要方向。

专业化，而不是产业化：系统建设的真正出路

鉴于目前大陆直销业的不成熟，时常有大量新公司开盘的现状，笔者认为系统产业化的思想是极其危险的。过份强调系统产业化，将使大陆的直销业变成少数人打着系统的旗号，利用广大普通直销从业人员的敛财工具，而不再是帮助普通人成功的事业。
直销的本质，是一个可以使“普通人梦想成真”的事业，因此，有效地向普通人提供支持和指导，将永远是系统建设的第一主题。笔者认为，专业化，而不是产业化，将是直销系统建设的真正出路。
所谓专业化，指的是在系统核心思想的指导下，对系统资源进行整合和优化，并通过现代化的通讯技术（包括但不仅仅是互联网），形成一个对于一线行销人员的“实时支持系统”，从而低成本实现系统真正应该起到的作用。
在海外，已经有了这样的专业化运作模式。在指导性方面，他们有专门的市场顾问，通过对市场的科学分析，来指导和规划整个系统的运作策略（比如目前流行于直销领导人手上的《回到基本点（B2B Means Back to Basic）》这本书，就是网络21的市场顾问比尔?奎恩博士在互联网对直销业造成冲击和困惑时所著的一本极具指导意义的书籍）；在支持性方面，系统配有专职的专业咨询师（比如营养专家、美容专家）、训练师等，通过互联网、电话、信件、书籍等工具，服务于整个系统（比如迈克?阿金斯领导的PN系统，就拥有30多位专职的市场指导，来服务整个系统的运作）。而在我国，尤其是大陆地区，这方面的探索者还非常少见。

可以说，大陆目前的直销系统建设无论在理论高度的认识上，还是在具体行为的运作上，都还处于起步阶段。而有的人打着系统的旗号，大肆敛财，炒作拉人，更是违背了直销从业者最基本的道德底线。
让我们回归到系统的本质，以专业化的精神，让系统称为真正“成功的秘密”。

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