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【原创】 我对中国直销未来5年里几个细节的预测

关于直销 │ 2012-06-13 11:12:55

按：本文收录于世界直销（中国）研究中心编写的《中国直销行业报告II》，已经在2011年6月正式发行。如有转载，敬请注明。

未来5年，行业整体发展不会有实质性的变化：监管依然高压，牌照依然稀缺，市场依然浮躁，夹缝中依然是你方唱罢我登场，各领风骚3、5年。不过，在一些细节上，还是可以寻找到一些发展轨迹：

一、 经销商自己开盘会越来越多

我认为经销商自行开盘才是直销的真正“原生态”。翻开直销的历史，90%以上的直销企业，其创办人无一不是直销商出生。由于国内直销牌照的高门槛让许多有心自立门户的经销商望而却步，并诞生了许多“中国特色”的传统转型直销企业，然而，这仍然无法挡住经销商自行开盘的热情：

1、 借壳型：由于“康力”系的榜样效应，借壳可能在未来5年内会成为经销商自行开盘寻求保护伞的重要方向。如果国家不出台有关规定来规范这种行为，不排除有第二、第三家企业拿牌企业提供新的“壳”。

2、 寄居型：目前大批内资企业都采取了只要走公司的统一结算平台，系统可以自带产品的灵活经营方式。这给有志于自行开盘的经销商提供了一个比借壳更稳妥，比独立开盘更安全的运作方式。

3、 独立型：依然有大批盘子独立运行。但是由于“做小没意思，做大睡不着”的行业怪象，这些盘子大都低调运行。由于独立性运作的盘子营运成本很低，所以高拨出率以及刺激的奖金制度，依然会吸引到一批人参与。

二、新盘的奖金制度越来越“疯狂”

新盘的诞生，必然伴随着新的奖金制度，这是直销发展的历史规律。直销法规颁布之前，获准转型企业只有少数几家，奖金制度几乎都是太阳线的极差制，大量无名无份的企业基本靠双规制与这些企业竞争。随着牌照的大量发放，新的获牌企业基本都采用了原来只有小盘子才采用的双规制，因此，新盘必须采用更“刺激”的奖金制度，这些新奖金制度的特点为：

1、 更高的拨出率：上个世纪80年代，如新说我们有50%的拨出率来对抗安利的35%的拨出率，然后安利根据如新的财务报表，说如新实际的拨出率是39%。这场争论在今天看来是多么的可笑，因为现在50%的拨出率已经是底线了，大部分公司都采用了60%以上的拨出率！

2、 静态收益的噱头：上个世纪末曾经在大陆风行一时的滚动制度，因为其极具诱惑的“投资回报率”，创造了一波又一波的财富奇迹，却也有许多人因此锒铛入狱。滚动制度的诱惑就在于就是排队拿钱，这个特点在21世纪被赋予了一个全新的名词：静态收益——也就是说，你即使什么都不干，也会有足够的回报！当然，操盘者很清楚，如果全部这么玩，崩盘是迟早的事。因此，静态+动态的盘子（前期滚动后期双规），也就是现在的分盘制度，应运而生。这种制度中在前几年的PE类盘子中被玩的风生水起，而现在，有些敢于冒险的拿牌企业，尤其当业绩遭遇瓶颈时，也开始大玩“消费返利”“投资致富”了。


三、新的奇迹来自新的差异化产品

前几年，有几个差异化的产品，比如卫生巾、能量水杯、量子水、水机，等，创造了中国直销界的不少奇迹，而未来的几年里，新的差异化产品，依然有可能给业界带来惊喜。

我认为，能够给业界带来惊喜的产品应该有如下特质：
1、 符合直销的四大通则：简单、易学、易教、易复制
2、 具有一定的科技含量：大部分昙花一现的奇迹产品，其原因都是科技含量不高，很容易被别人模仿。
3、 价格适中：随着信息渠道的越来越开放，偏离价格规律的产品已经越来越难以生存。当然，适中的价格，同时还要满足直销行业的高拨出比率，这需要科技含量来支撑。

四、以电子商务模式为诱饵，以招商加盟为手段的直销类电子商务盘子，将面临洗牌

以太平洋直购网、杭州异联为代表的新型电子商务企业，在前几年不仅吸引了大批直销人参与，更吸引了大批传统生意人。这类企业的共同特点是：以电子商务和异业联盟相结合的创新商业模式（大都可归类为Online to Offline，也就是O2O模式），以划地为界和未来利润为诱惑进行招商加盟。我认为这类模式将在未来5年内面临洗牌，原因是：

1、当招商加盟达到一定程度后，企业本身的盈利能力就成为关键。而未来的几年内，恰恰到了考验这些企业的盈利能力的时候。而据我观察，大部分这类电子商务企业的盈利能力与他们的招商规模相比，都存在巨大的落差。

2、大部分这类企业的盈利模式都十分复杂，涉及的环节众多。在未来的几年里，如何落实这些环节，将极大考验这些公司的执行力。目前来看，这些公司的操作者和人力资源都不足以执行好每个环节。

以上为我对于未来5年中国直销界的预测。




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评论（共1条评论）
  • 金禹 说：直销通则

    2012-06-14 16:24:28

    四大通则很重要。
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