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请直销人打消网上沃尔玛的梦想--从网络直销和一号店说起

关于直销 │ 2009-07-24 12:09:00

请直销人打消网上沃尔玛的梦想

[@more@]

日前看到一篇博友的文章《“网络直销”直销界的毒瘤》，非常有感触。近年来我除了致力于开发直销人的e化运作工具外，另一个研究的重点就是文中所指的“并非单纯的指利用人际网络进行直销。而是指利用网站、电脑，进行所谓的购物平台进行一直销活动”的网络直销。

直销最大的优势就在于调动消费者的积极性，让消费者参与到经营活动：这就是著名未来学家托夫勒发明的新名词，叫prosumer，翻成中文，在《财富的革命》一书里译成产销合一者，直销界大都译成消费生产者，源自那本著名的《消费生产者力量》。

因此直销人产生了一个很自然的想法：能否利用消费生产者的积极性，将其他产品也纳入到直销渠道？这种想法在没有互联网之前叫异业结盟，有了互联网之后，大家都称他电子商务，同时还有一本书《家里的黄金》描述的这种可能性。

最早把这种想法付诸现实的，还得数业界老大安利公司。安利美国在没有quixtar之前的非安利产品的邮购目录就有好几呎厚，1999年有了quixtar，更是宣称有数万种产品。产品种类包罗万象：既有普通如手纸、尿不湿这样的低值易耗品，也有猫粮、狗粮的特殊商品，还有分期购车计划、旅游保险这样的服务性产品。

而安利公司在澳洲也是产品琳琅满目，进入安利澳洲的发货中心（偌大澳洲，只有两个），可以看到墙边堆着可口可乐。而我在参观安利马来西亚店铺时，甚至看到了海尔的一个小家电产品！安利台湾在中秋节是每年都卖月饼！

但是有一个奇怪的现象：从来没有在安利的年度报告中看到把这些异业结盟或者电子商务的商品计算在内！quixtar（原来叫过几年捷星，现在重新改回安利了）的报告显示，绝大部分的营业额来自安利自己的产品，而非结盟商店（Partner Shop）。海外的安利直销员也没见他们一提起这些产品有多兴奋，因为直销员购买这些商品所折合的pv值都是很低的，甚至根本就没有pv值，也就是说，直销人在消费这些产品时，充其量只是一个消费者，离我们梦想的“消费致富”差十万八千里。

照着“异业结盟+互联网+消费生产者”思路的公司后来就多了，很多人梦想着构建一个超级购物网站，并想出各种招数来吸引各种人：

对生产商，他说：我有多少多少会员，你只要把产品放到我这里，成交后物流、配送、售后都是你的，每笔成交我只收1%的管理费。生产商家一想，这多好啊，上！因此一般这些网站都很吸引商家，产品立马就琳琅满目了。

对会员说：你在普通网站上购物，你只能是个消费者。如果你在我们这里购物，你只要介绍别的顾客进来，你还有一个赚钱的机会，“消费也能成为资本家”。会员们一听，这不错啊，于是就有了一大堆会员。

当然这么简单的模式肯定没有竞争力的，必须要加点花，常见的方法还有：

1、设计一套特别吸引人的制度，宣称可以挣很多很多钱：当然，要回报必须先有付出，于是就有了钻石卡白金卡铁皮卡这样的会员级别。一般而言，这个级别都是在加入是就确定了，以后是不能变的，目的很明确，要你一上来就上钻石卡；

2、如果你是钻石卡了，你就同时可以成为供应商，把自己的产品上传上去，全体会员就可以帮你卖。也就是说，你既可以是供应商，也可以是零售商，还可以是消费者！这叫“商消联动”，这可是有点牛的。

3、造几个别人看着似懂非懂其实自己也似懂非懂的名词：比如xx商务（现在叫电子商务有点土了，至少也要叫循环商务或者复合式电子商务）、财富第N波（你还第六波呢？过时了）、BXC（X=M、C、B等，就是不能等于2，B2C太落后了）

不过，不管怎么折腾，这些公司都是“同一个口号，同一个目标”：打造网上沃尔玛！

可是我十分不看好这种模式！尤其是在前段时间研究了一号店(www.yihaodian.com)的模式之后。

跟复合型电子商务模式（就是带有直销性质的那种模式）相比较，一号店的模式实在太简单了！顾客就是顾客，商家就是商家。它的口号是“比超市更便宜的网上超市”，每个商品后面都有一句话：如您发现家乐福价格比1号店更低，立即告诉我们，并获得奖励！也就是说，它只打一张牌：价格！

突然发现商业原来是那么的简单：不需要复杂的“消费致富”理论，不需要激动人心的“商消联动机制”，只需要一个根本：提供消费者物美价廉的商品。一号店，一个成立了才一年的网上商店，以一个最简单的B2C模式，却一下子指出了多年来人们所困惑的电子商务的出路。

至于那些带有直销性质的网上商城模式（最近特别热门啊，风起云涌出来了几十家），如果是销售自己的直销产品，那么走网上商城这条路就丢掉了直销产品依靠面对面口碑相传的优势；如果要“整合”别人的产品，你能把价格谈下来么？

因此，请直销人打消网上沃尔玛的梦想吧！

注：一号店由戴尔的两个高管于一年前创立，由于其清晰的定位和简洁的商业模式，目前已成为B2C的一匹黑马，势头凶猛！

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评论（4） 点击次数（5459）
评论（共4条评论）
  • 王梁盼 说：

    2009-07-24 13:20:42

    呵呵，专业化人才果然不一样。和我那文章意思相近，但你的文章看上去就比较专业。看来我得多多学习。刚才我上网一查，我那文章竟然被多个网站所转载，一种成就感就上来了，希望能帮到更多的人免遭损失。
  • 范伟云 说：

    2009-07-24 17:16:36

    你胆子比我大，敢指名道姓：）
  • 王梁盼 说：

    2009-07-24 18:12:16

    怕什么,实话实说. 你要知道他们比我们更怕.做亏心事的人都不敢张扬.
  • 王梁盼 说：

    2009-08-13 20:11:50

    老师，引用你2段文字 写稿子 不请自取了 嘎嘎~
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