gdcm868 - 如何做好直销这们生意？？？
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看到天下无双的一篇文章，觉得有一定的道理，推荐给大家。[@more@]
我们把直销的生意或收入用S来表示，制度用Z表示，销售出去的产品用C表示，则有S=Z*C。我们在选定公司后，制度已经不可改变，基本上也就是系数的变化。我们真正可以改变的就是C，而且系数也是随着C的增大而增大，最终有可能达到最大值。S和C的关系应该接近于线性关系，总之，只有销售出去产品才能挣到钱。而Z反应的是直销生意游戏规则和分配方式以及分配比例、取奖的难易程度等内容。制度形式不一样所反映出的生意游戏规则也不一样。制度反映不了快慢，不能断章取义，要整体综合地看，岂能攻其一而不及其余？如果真是快的话，那商家岂不是太善良了？既然快，为什么还会有很多人挣不到钱呢？毕竟能赚钱和赚到钱是两回事。前者是可能性，后者是结果，我们真正关注的是结果。 未来，谁拥有网络谁拥有财富，谁锁定终端客户谁拥有财富。一家公司要解决这个问题，就必须考虑下面两个问题：1、开发客户（消费者、经营者）作为消费者，主要关注的是产品本身和提供产品的服务。作为经营者，除了一般消费者所关注的产品和服务，更重要的是好的盈利激励机制。2、留住客户（消费者、经营者）留住消费者的最好方法就是把消费者变成经营者，有机会参与财富分配，让消费者消费价值极度的提高。留住经营者的最好办法就让经营者赚到钱。前面已经讲了，制度Z反应的是直销生意游戏规则和分配方式以及分配比例、取奖的难易程度等内容。任何一家公司的制度在奖金分配上主要包括两个大块：1、销售提成。2、销售分红。虽然说法不尽相同，但意思都比较接近。有的公司允许个人开店还有开店服务利润，有的公司不许个人开店也就没有服务利润。虽然制度不是最重要的，但还是非常重要的，那么究竟如何衡量一个制度的优劣呢？我们通过研究发现，无论是双轨制还是级差制，尽管形式不同，但本质上都有一些共性的东西，在总体上从下面五点进行把握，我认为还是比较合适的。一、 生意游戏规则要可操作、人性化作为每一个消费者，都想用最少的钱去获得最好的产品和服务，这是人性决定了的。传统生意之所以难以操作，就是因为消费者可以成为公司产品的忠实客户，却不一定是推荐人的忠实客户，不能锁定。造成这种结果的根本原因很简单，就是--价格不统一，通道不规范。 我们这里所谓的锁定，就是只要我们推荐的客户消费产品，消费者在主观上是关注自己的利益时候，在客观上他们的消费业绩一定要跟我们的利益有关。要做到这一点，必须要满足： 1、价格统一 ；2、消费者越用越便宜 ；3、推荐和服务可以分开 解释：首先，只有价格不乱，客户才不会挑，经营者才不会担心伤人脉，才能保住利润；其次，消费者之所以愿意持续买的是你的产品，唯一的理由就是越来越优惠，越用越便宜。我们每个人办理的优惠卡或积分卡，就像航空公司给旅客办的积分卡，或超市顾客的积分卡一样，在认可产品和服务的时候，要有越用越便宜的鼓励，毕竟每个消费者只关心自己的利益。由于价格统一，实现越用越优惠的办法就是财政上交而利润返还；最后，毕竟每个推荐人的时间精力有限以及地域差的关系，要推荐人给客户做终身服务是一件很难的事情，如何解决这个问题呢？最好的办法就是推荐和服务可以分开，推荐人挣的网络的钱，而物流服务挣的是服务的钱，两者各司其责，就像传统业务中那样有人负责签单有人负责送货、邮货，或者消费者直接主动到就近地购货。只有满足了上述三个条件，游戏规则的可操作性才是最强的，除此以外，制度造成的客户流失率都非常的大，尤其是像在中国这样的欠发达国家。在现在竞争如此激烈的市场环境下，制度越人性化，吸引力则越强，有利于消费者和经营者实现双赢。二、 加入门槛要相对低直销公司在不同阶段基本上都有优惠顾客和正式直销员（经营者）之分，有的公司时优惠顾客即为直销员。只有正式直销员才有权直接推荐新人。这里所说的门槛指的是成为正式直销员（经营者）所规定的主动消费额或主动销售额。门槛越高，越偏于适合高端人群，越低则适合大多数人群。门槛越高越不利于网络的扩张。从目前市场来看，从几百元到几万元不等，但被国家认可的公司大多集中在二千以内，门槛问题不是致命问题，只作参考，相对较低为妙。有了上面游戏规则可操作性强的条件作为前提，再加上加盟门槛比较低，这样就形成了完好的经营型消费管道网络，这个管道没有像传统生意那样只铺到了代理商或商店，而是直接铺到了每个人，每一个具体的人，这样的网络是具有较强的拉动内需的能力，是一个消费网络，而不是销售网络，刺激消费比刺销售好，主动消费比刺激消费更好。三、 分配合理，可以超越有的公司制度养小（网络小的新人）不养老（网络已经做大的领导人），如有一些双轨制，用小钱吸引新加入的弱势群体和喜欢投机的人；有的公司制度养老不养小，如有一些级差制，初期太辛苦，很多人还没等到老就累死在通往财富道路上，提早放弃了。可悲的是，由于这些公司“洗脑课程”很到位，很多不明就里的人还会往里跳。甚至还有人明知山有虎偏向虎山行，有这些人在，公司当然发展得很好了。上述两种都属于分配不合理范畴。我们说的分配合理，就是前后相对要相对平衡，初期要有所斩获，后期要能永续，不用做的太辛苦。弱者能够生存留住，强者可以发展超越，这才是和谐的直销。就想要建一栋大楼，只有地基坚实平稳才能建的高，如果建在沙滩上，要么建不起来，要么建得很费劲，即使建起来了，那早晚要倒塌。可以超越就是下级在收入上要有机会可以超越上级领导，防止出现“金字塔”现象。四、 分红奖中小组或部门考核压力值要低在传统生意中，要做到代理商、总代理商，就必须完成一个销售考核定额，否则就拿不到返利，甚至连代理资格都可能危险。在直销生意中也有类似的考核，这个考核的压力值的高低直接影响成功者的数量，就像翻越障碍，过去了，你获得了该获得的，没过去，就当白给公司做贡献。这个压力值就是所谓的陷阱，陷阱就出现在这里。其实每个公司都有考核，只是难易不同而已。看懂了，叫障碍，没看懂的，就叫陷阱。 前面已经谈过，S和C的关系应该接近于线性关系，完成什么的销售业绩对应获得什么样的收入，由于设定了压力值（或叫槛儿），S是随C的增大而呈阶梯状增大，这个压力值越大，槛儿越高，业绩损失越厉害，这些损失的业绩全被公司圈走了，所以，公司发展好不一定团队就能挣到钱。 在有些制度中，级别是跟当月团队业绩挂钩的，而收入是跟级别挂钩的，一旦业绩不稳或下滑，级别就会受影响，于是，直销商为了保住级别，往往会囤货冲业绩，不囤可以吗？可以，那你就不要挣钱，而囤货则有可能挣钱或赔钱。由于制度的限制，囤货是这是人性决定了的。囤货用于个人消费毕竟有限，很多人就采取外卖，甚至打折低价倾销，破坏了整个市场环境。有些新人一听说做到什么级别就能挣到多少钱，于是，根本不多想，就趋之若鹜，开始爬坡，摔了跤，还不明不白。这个槛和坡爬的好辛苦，很多弱势群体无数次的摔倒，筋疲力尽，无论是自我鼓励还是领导鼓励，绝大多数人就是无法翻越这道槛。有些人摔明白了，就被迫主动放弃，弃暗投明，买个教训；有些人还是没摔明白，总是埋怨自己不够努力或方法不对，其实，不是这些人不努力，而是这个槛就不适合他们爬，他们对公司的感情太深了，不愿怀疑是制度出了问题，或者不适合自己；还有些人被摔得太狠了，对直销这种生意产生了怀疑，对生活都失去了信心。 有人会说，那照样有不少人挣了钱，那当然了，那也得看看挣钱的是什么人，如果有赵本山卖拐小品那两下忽悠水平，再难的制度也照样能挣钱，只不过这是昧心的钱。我们不能只看到骗子们吃想喝辣的，更要看到那些摔下来的人的悲惨。传销和变相传销为什么这么屡禁不止，就是因为这种方式是非常好的圈钱方式，对公司来说那真叫多快好省。 还有在一些制度中，级别跟之前给公司做出的累计贡献有关，而收入跟当月业绩挂钩，考核压力值较小，把大门槛变成小门槛，这样不易造成团队被动囤货、压货。这也是一种人性化的处理方法，S和C在被尽可能的往线性化处理，什么样的公司会这样做呢？那当然是商业行为不是非常强，且产品极具竞争力的公司，他们视社会责任大于经济责任。五、 总拨出比例要接近有效拨出比例所谓有效拨出比例，就是相当比例的人通过一段时间的努力可以获得的最高拨出比例。有些公司总拨出比例虚高，奖项很多，奖项越多，则意味着条件越多，也就意味着门槛越多，门槛越多则挣钱越难，空中楼阁。名目繁多，搞得又花又虚，名义好听，对公司有利（利于炒作），不利于直销员（不实在）。制度简单，易于复制才是硬道理。除了上述五点，之外的所有问题都不是核心问题，有很多问题都是属于心态上的问题，甚至是误解。直销生意既然是生意，就没有绝对的人性化，就像没有绝对的自由一样。没有炒作制度的必要。没有最好的，只有适合的。产品C是灵魂，没有好的产品，终端消费者是不会买账的，没有适合直销的产品，只能*拉人头；制度Z是保障，就看有没有保障。
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