我的日志 │ 2006-06-11 06:44:35

我相信绝大多数刚进入直销行业的人，都满怀信心希望通过自己的努力去实现自己的一些美好的愿望。但一段时间之后，却有很多人退却了，还有一些朋友在勉强“坚持”，尽管有一些成绩，但并不开心。另一方面我们也可以看到，确实有些人取得了了不起的成绩，并且整个过程也开心快乐。产生这种差别从表面上看原因很多，但根本原因在哪里呢？是能力问题吗？显然不是。根据我从事这个行业十多年的经验，关键是看能否正确地对待“拒绝”。如果能够将每天都遇到的“拒绝”摆平，你一样也可以做得得心应手，开心快乐。

要成功，首先要学会避免失败。要避免失败，首先要明白失败的原因。

我相信绝大多数刚进入直销行业的人，都满怀信心希望通过自己的努力去实现自己的一些美好的愿望。但一段时间之后，却有很多人退却了，还有一些朋友在勉强“坚持”，尽管有一些成绩，但并不开心。另一方面我们也可以看到，确实有些人取得了了不起的成绩，并且整个过程也开心快乐。产生这种差别从表面上看原因很多，但根本原因在哪里呢？是能力问题吗？显然不是。根据我从事这个行业十多年的经验，关键是看能否正确地对待“拒绝”。如果能够将每天都遇到的“拒绝”摆平，你一样也可以做得得心应手，开心快乐。

那么，如何摆平“拒绝”呢？

首先是要对“拒绝”有一个正确的认知。如果我们把别人不接受我们的推荐都当作是拒绝，那么我们一行动就会遇到失败，因为你推荐的东西再好，也不可能让每个人都马上接受。这样的话，行动越多，这种失败感和挫折感就会越强烈，进一步行动的阻力就会越来越强。日复一日都要面对这种不断“失败”带来的压力，就很难有持久的行动力。

其实完全可以换一个角度来看，很多时候我们所谓的“拒绝”只是他们还没有看到需要因而“暂时”不接受而已，或者可能人家真的不需要，但也并不是要有意“拒绝”你啊。实际上我们的“失败感”不是别人给的，而是自己加给自己的。

我们推荐的过程就是从“准客户”中寻找到“真正客户”的过程，谁是真正的客户我们无法预先知道，我们也不可能强求人家一定成为我们的客户，我们能做的就是不断地去寻找。

据说爱迪生在发明电灯的时候，为了找到适合做灯丝的材料做了一千次实验都不成功，但他不认为这些实验是“失败”，他认为这每一次的实验都起码让他知道了有一种材料不适合做灯丝而已，所以很简单，接着进行下一次试验。我们的推荐过程其实应该是同样的道理，遇到一个人不接受，那么就接着给下一个人推荐。

所有在销售界取得卓越成绩的人，并不是有着超人的天赋，或者有着超人的毅力来承受“拒绝”的压力，他们只是能够不把常人所谓的“拒绝”当作失败，也就不会给自己这些无谓的压力。实际上他们都承认“量大法则”，即拜访客户的成交概率差不多是一定的，拜访的客户越多，成交量自然就越大。

日本的一位汽车销售冠军（名字忘记了），在刚入行的时候并不顺利。他按照公司培训的那样，给顾客详细介绍完之后，当顾客拒绝时，他都会微笑着说“谢谢”，但这时心里却想：“唉！又白白浪费了半个多小时的时间。”因此就会感觉到一些沮丧。拜访的顾客越多，这种沮丧感越强，这样一天下来总感到十分疲惫。几个月之后，他几乎对自己失去了信心，开始怀疑是不是自己不适合做这一行，甚至产生了退却的念头。他这个时候的状态，其实跟很多做直销的朋友差不多，如果不改变，是不可能坚持下来的，更不可能成为销售冠军。

有一天，在拜访了很多客户并遭到拒绝之后，他感觉到身心疲惫，迈着沉重的脚步走到一家冷饮店去休息一下。在这家店里他随便翻翻一本汽车杂志，看到有一篇文章说到，汽车销售行业竞争激烈，非常难做，因为成功率非常低，平均只有三十分之一。而看到这里他心中却灵光一闪，产生了一种很简单的想法，成功率是三十分之一，这不是意味着只要我每天拜访三十个客户，就可以卖出一辆汽车去吗？如果每天都这样做，一年就可以卖出三百多辆汽车，这可是个了不起的成绩啊！

想法改变了，行动的感觉也就不一样了。从此以后，当给别人介绍完之后人家拒绝时，他会很真诚地说声“谢谢！”因为他觉得多了这次拒绝，离成交又接近了一步。有时他连续遭到二十多次拒绝天都快黑了，他还是能够很轻松地坚持拜访完三十位顾客，因为他相信真正的购买者就在下面几位要拜访的顾客当中。这个简单的想法使他能够做到每天都拜访三十位顾客，这在一般人觉得很难“坚持”做到的事情他却做得轻松愉快。结果呢？行动的量到了，成绩自然来。他不断创造着新的销售记录。

所以对拒绝的认知是影响我们行动的关键因素，对此我也有切身的体会。当很多朋友抱怨直销难做的时候，我却从来没感觉这有多么困难，也没有感觉到自己取得的成绩有什么了不起，只要对待所谓“拒绝”的态度对了，每个人都可以轻松愉快地采取持续不断的行动，一段时间之后，自然会有很不错的成绩。

总之要记住，摆平“拒绝”的第一条：不要把“拒绝”当“拒绝”，这只是我们在找到真正客户之前的一个自然环节而已。

第二条，下回分解。

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