lwh8899 - 直销成功的关键：摆平“拒绝”（之三）
-
我的日志 │ 2006-06-11 18:47:45
很多的时候，大家太注重短期的业绩目标，有些人甚至强加给别人一些业绩目标，而往往忽视了目标的可行性，这样目标就变成了压力。太注重短期的业绩目标，自然就会过于在乎每一次行动的结果，遭到拒绝时就会产生很强挫折感。
[@more@]造成一些人对“拒绝”厌烦甚至恐惧的另一方面的原因往往是由于太多的压力。这个行业里很多人都在强调目标和计划的重要性，目标和计划当然很重要，问题是该怎样才能制定合适的目标和计划。
很多的时候，大家太注重短期的业绩目标，有些人甚至强加给别人一些业绩目标，而往往忽视了目标的可行性，这样目标就变成了压力。太注重短期的业绩目标，自然就会过于在乎每一次行动的结果，遭到拒绝时就会产生很强挫折感。
我的经验是，要想做得轻松而卓有成效，很好地面对“拒绝”，就应该把自己的注意力放在行动的过程中，而不要在乎每次行动的结果。也就是说，过程比暂时的结果更重要。要相信一个事实，只要行动的质和量都够了，成绩自然会来的。
因此我主张，一定要制定详细具体的行动计划——周计划，月计划，但不要给自己制定短期的业绩目标，如一个月的业绩目标有还不如没有。这样自然就引导自己关注行动本身，比如说一个月拜访多少客户要提前计划好，并能保证制定的计划就去做到，但之于一个月有多少人购买多少产品最好不要有限制，也就是说，每一次的拜访，是否成交不要放在心上，马上把注意力放在下一次的行动上。这样做的时候，遭到拒绝就不会有那么强烈的挫折感，而只要按计划完成了行动的量，就会有成就感。持续下去就会进入一种良性循环的状态。
有人会说，实际工作的时候短期的业绩目标还是很有作用的，很多人就是有了业绩的压力才做出了成绩。我觉得这种作用是暂时的，从长远看反而是有害的。有很多人开始因为特别注重短期的业绩目标而在一段时间内取得了不错的销售业绩，但你会发现大多数这样的人，一段时间之后反而消失不见了，因为他不能够长期承受那种压力，并且在这种压力下，他的行动容易“变形”，造成更大的阻力。
所以摆平“拒绝”的第三条：制定详细的行动计划，但不要有短期的业绩目标。应该注意的是，长期的目标是要有的，只要是可行的，越具体越明确越好。
销售的过程中遭受拒绝是不可避免的，而最终成交的比例反而是低的，这是一个谁也无法改变的事实。很多人的问题出在，明明知道这样的事实，但还是一厢情愿地希望每一次行动最好是能够成交，这样行动之前已经开始害怕别人的拒绝，遇到拒绝明明知道是正常的，但还是不可避免地很失望。
我在开始从事这个行业的时候，就对自己行动的成功率要求很低，如果平均的成功率是五分之一，那么我自己的成功率能达到十分之一就很满意了。这样一方面可以引导自己多行动多付出，同时在行动中会觉得自己很幸运，因为结果往往比自己预先希望的要好。即使今天有了很多的经验，我还是这样，对行动要求的多，对结果期望值低。我认为这一点，是自己能够这么多年持续不断地去行动，并且一直保持一个良好的状态的很重要的一个原因。
因此，摆平“拒绝”的第四条：把自己行动的成功率期望值放低。
最后谈到一点是，其实我们很多的阻力是自己造成的。原因是很多人把直销这个行业做得太“怪”，在不正确的培训教育的影响下，一做直销就开始让自己的行为变得很“另类”，让原来的朋友感觉很不正常，难以理解。这样一来，行动时就会遇到很大的阻力，时间久了自己就会产生很不正常的负面心理，对人家的拒绝也变得过于敏感。
问题是这种现象还很普遍，很多的培训还是不断地在这样误导大家，先让从业者与大众人为地产生隔阂，然后再不断地激励他们鼓起勇气去消除这种隔阂。
比如说有的团队要求大家不管是谁，从业时都要统一着装，且不说这样的着装是否适合每一个人，这样做的结果只有一个，圈内人虽然自我感觉良好，但一走出去，人家马上知道这类人又来了，于是赶快城门紧闭，戒备森严，早就准备好了拒绝的N 个理由。这样开展业务，岂能不累？
曾经听到这样一句话：“打着领带提着包，不是保险就直销”，外界的这种平价是直销人的悲哀，也是直销培训教育的悲哀。
所以我一直主张直销“生活化”，就是以一种让别人感觉亲切自然，易于接受的方式去接近我们的客户。
比如说，你邀请你的朋友去“听课”，人家会感觉很唐突，也容易遭到拒绝。但你邀请他到你家坐坐，去喝喝茶聊聊天，或者一起去逛街，就是很自然的事情，人家只要有时间一般也就不会拒绝。而在聊天或逛街的过程中，你有很多机会自然地去影响他。
自己的思想观念要有非凡之处，但不必要非让自己在表面上与众不同。比如说休闲的时间去见朋友，就没必要穿正规的西装。你让自己看上去跟大家能够打成一片，人家觉得你是自己人，才会有亲近感，沟通才没有障碍，也容易得到人家的认同。
所以摆平“拒绝” 的第五条：业务生活化，以让客户感觉自然亲切的方式跟客户交流。
总之，从事直销的过程中，拒绝是每个人每天都要遇到的，能够轻松愉快地面对拒绝，是我们能够做得长久，取得较大成绩的关键所在。
以上所谈并不是高深的理论，也不见得多么全面，但这是自己这么多年实际工作中的切身体会，总结出来，与大家分享。
评论（共0条评论）