pandeng - 如何推荐新人（一）？（精华转贴）
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直销万花筒 │ 2006-08-04 13:23:26
丽贝卡是一家保险公司的代理人，柯克帕是她的一个客户，双方有良好的合作关系。为了发展新客户，丽贝卡请柯克帕帮助其引荐新的客户。最终，经过柯克帕的引荐，约翰尼很快由潜在客户，变成了正式客户。[@more@]丽贝卡是一家保险公司的代理人，柯克帕是她的一个客户，双方有良好的合作关系。为了发展新客户，丽贝卡请柯克帕帮助其引荐新的客户。最终，经过柯克帕的引荐，约翰尼很快由潜在客户，变成了正式客户。
引荐的价值
引荐是会见理想客户和发展业务的一个关键环节，可以使你准确定位与其潜在的关系，这样能让对方对你的能力充分信任，也就更容易被你发展成客户。
在理想的状态下，如果准客户们对你的产品和服务印象非常好，你就可以坐在办公室里等客户上门—这仅仅是理想状态而已，如果你真的坐着等客户上门，大概在发财之前就已经饿得奄奄一息了。
当然，你可以用“直冲招揽”（cold call）的方式推销。然而，当你打电话给从未听说过你的准客户时，他们最可能的三个反应是：“我不认识你”，“我不清楚你的产品和服务对我有何帮助”，以及“我不知道和你会面有什么好处”。他们立即产生的防备心理把推销推向消极的极端。
我相信，很多成功的销售人员通过引荐得到了很多新客户。当你用“直冲招揽”电话推销时，遇到的阻力会特别大。打电话给多半会拒绝你的人时，得首先调节好自我的不适，然后还得克服准客户对你的消极反应。至少从情绪上说，这也是费力不讨好的。
然而，获得引荐就会踏上一条较为平坦的道路，因为你可以把已有的信誉从现存的客户那里传递给新的准客户，比起其他方式，这种信誉传递能营造更强大的影响。当你获得引荐后，你与新准客户之间就有了一个共同的支撑点—那个引荐你的人，这对帮助准客户向你采购是很重要的。
让自己值得推荐
要想得到引荐，必须得让别人觉得你值得引荐才行。这样就要和客户发展良好的关系。但这还不能说，在向客户做过一次交易后，就可以有下一次的机会。相反，你得挖掘客户的潜在价值，使你能够在他们的有生之年，一次次地向他们销售成功，也能把他们作为中心影响人物而获得被引荐的机会。
丽贝卡了解了这条实战法则，并把它用到与柯克帕的交往之中。在获得引荐之前，她向柯克帕提供继续服务和附加服务，花时间亲自交付给他保单，并且以此作为一个源头，通过提供有助于他事业的财务产品，为他提供附加价值，这不仅让她做成了额外的交易，也加深了他对她为其事业带来的价值的了解。
当挖掘客户潜在价值时，你和客户之间就形成了同盟关系。这样，他不会因为你的行为而不快，还会信任你的能力。
获得引荐的八步法
通过丽贝卡的例子，我们可以来分析如何让柯克帕把她引荐给约翰尼。
步骤1：加强客户对你的信任
从客户处获得引荐的第一个步骤是要加强客户对你的信任。当丽贝卡去见柯克帕以从他那儿获得引荐时，所做的第一件事情就是问他对上一桩交易的看法，目的就是要加强他对其能力的信任，和对他所购买产品的信任。建立信任是很重要的，因为客户总是从你的产品和服务对他们产生的利害关系，去判断是否值得为你引荐。如果客户相信引荐的结果是疏远了他们将给你引荐的朋友或同事的关系，他们是不会去引荐的。因此，你必须消除这些引荐的风险，而要强调这样做所得到的好处。
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