pandeng - 如何推荐新人（二）？（精华转贴）
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哲理思考 │ 2006-08-04 13:25:53
继续二[@more@]步骤2：请求帮助
丽贝卡建立了柯克帕对她能力的信任后，就进入了获得引荐的第二步。这一步其实就是说出一个推销员对客户曾经说过的七个字：我需要你的帮助。向客户敞开心扉，说出你需要他们的帮助，会让他们产生同情心。在明确了她的需要后，丽贝卡向柯克帕解释，她在寻找一些人，能够为他们提供服务。“为他人服务”的这个提法很有吸引力。
步骤3：描述你的理想客户
在同柯克帕的交谈中，丽贝卡非常详细、准确地告诉他所寻找的准客户是什么样子。当你描述清楚准客户的理想特征时，会让对方的帮助变得更容易。
步骤4：协助客户辨识潜在准客户
有时候，甚至当你已清清楚楚地告知了新的准客户标准时，对方还是很难帮你找到合适的候选人。在丽贝卡的例子中，柯克帕一开始提出的是另外一个人，但丽贝卡认为他不是一个合适的准客户。她知道如果得到的准客户是不合适的，那么最终也不会成为客户。所以，丽贝卡重新努力，详细而深入地向柯克帕讲述她的标准，并告诉他可以考虑在共同投资项目上合作的人。这样，柯克帕就提到了她需要的名字—约翰尼。
步骤5：准客户资格认定
一旦你得到了准客户的名字，并获得尽可能多的信息后，你就可以开始对每一个准客户做资格认定。丽贝卡认识到约翰尼的潜力后，就问了柯克帕一连串的问题，觉得约翰尼是一个一流的准客户。对潜在客户越了解，会面时就越容易营造共同的联盟。
步骤6：请求引荐
一旦你有了一些名字，审定了他们的资格，接下来的一步就是要得到你的客户的帮助，与准客户接触。在这个阶段，你可能会遇到这样一些麻烦：客户只愿意替你打个电话，或者干脆就只给你一个名字，让你自己去打电话，但就是不愿意引荐。一般客户都会同意打个电话，但这还远远不够。丽贝卡就拒绝了柯克帕提出的打电话的建议，她需要的是引荐，而且也做出了请求。有时候，在做出这样的请求前，必须首先加强与客户的关系。丽贝卡已经稳固地建立了柯克帕对她的信任，因此也就不怕因为坚持要求引荐而使他反感。
步骤7：感谢客户
在得到柯克帕允诺帮助她与约翰尼见面后，丽贝卡认定要在离开他的办公室前感谢他。这是一个非常重要的步骤，必须牢记在心。一句“谢谢”，可以长久地继续与客户的关系，也能回应他们的好意。
步骤8：及时告知客户
在与约翰尼做成生意后，丽贝卡一回到家就打电话给柯克帕，告知她和约翰尼的进展情况。她明白把最新情况告诉柯克帕是非常重要的，不仅要感谢他，还要让他知道她能够帮助他的朋友。不过，在通告新客户的最新情况时，记住要尊重新客户的隐私。
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