liu5253 - 直销新思维、新规则－－直销未来赢在“规则”(二) 作者: 方钧炜
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直销新思维、新规则－－直销未来赢在“规则”[@more@]人天生的贪婪，注定人什么都想“干”，什么都想“要”，结果往往是那些什么都想“干”，什么都想“要”的人，什么都“干不了”，什么都“要不到”；而往往是那些只想“干一件事”，只想“要一样东西”的人，他们成为了人类的英雄和楷模被人们颂扬，所以就有了“行行出状元”这个千古绝唱。只可惜，不是人人都明白这个道理，明白这个道理的人是智慧之人。企业是人办的，自然就带有人性贪婪的“习气”，不仅要研发、原料、办成品――生产，而且还要物流、仓储、批发、代理、零售――－分销，希望“通吃”，但可惜的结果是，你至今也没有发现那个企业在“二大领域”天下无敌的，没有！说明这个规则不成立。 
那么，我们怎么样才能够在更短的时间内超越安利呢？很显然，依靠常规思维，我们是走不通的，这是很简单的道理：世界上从来没有一个的财富英雄是依靠走常规思维（就是模仿、跟随或者技巧的改良）来聚积世界财富的。所以，任何一个要想成就直销帝国之梦的企业，第一个要做的工作就是要仔细认真地定位，它在未来的历史“位置”。兵法言：不谋万世不足于谋一时，不谋全局不足于谋一域，看不到世界直销30年后的“格局”，我们是赢不 了世界直销的未来的！也就是讲，你想通过直销这种模式来聚积世界财富，依靠“狭义直销”的常规思维，你是难于走通的。 那么，直销的“非”常规思维是什么呢？或者说这场世界直销的巨大变革风暴，为什么是难知难遇的重大历史机遇呢？机遇是世界某一个行业或者某一个领域发生重大转折的时候，所表现出来的世界财富重新分配的必然结果。这场直销的巨大变革风暴之所以称之为历史机遇，就是因为它必然造成在世界范围内直销领域财富的重新洗牌和分配。如果我们不了解，没有深刻感悟到这一点，我们就难于体验和感知“狭义直销”无法突破和超越的历史瓶颈。 三、安利瓶颈的“秘密” 以安利为蓝本的“狭义直销”规则或模式走过了近一个世纪（如果从1920年算起的话）的风雨路程，现在它已经步履蹒跚、老态龙钟，虽然它光彩依旧，但是华丽的外表早已掩盖不了它衰老的脚步。近一个世纪来，世界直销包括今天，依然进入不了世界经济的主流，就因为它进入不了世界经济的主流，所以，我们模仿它我们也难于进入世界经济的主流，入不了“流”，那么试问：我们又如何聚世界之财？能聚世界之财者，那一个不是代表世界经济的主流，比尔•盖茨、IBM、沃尔玛、麦当劳、阿里巴巴、google、可口可乐、夏普、索尼、菲力普……那一个不是呢？反过来讲，你只有进入世界经济的主流，你才有聚世界财富之资格。 世界直销进入不了世界经济主流，只有一个最根本的原因就是二个字：推销！沃尔玛之所以成为世界商品分销的主流，就是因为它的商品销售“不存在推销行为”。反过来讲，直销要想在21世纪成为世界商品分销的主流，直销就必须像沃尔玛一样“不存在推销行为”！这是可能的事情吗？有一个人说：任何一种伟人之所以称之为伟大，都是因为做了大多数人认为不可能的事而成其伟大的。 人的本性是“逃离痛苦，追求快乐”，推销任何产品一定会被拒绝，这是常识。拒绝是痛苦而不会是快乐，所以人们就要逃离它，这也是常识。至于那些能够让推销员把痛苦转变成快乐的大师，我们应该相信他们“潜能开发”的力量，但是一旦人性回归常态，不要说一般人，甚至连大师也不愿意经常亲自推销产品。这一点读者可以慢慢验证。 违背人性的东西是不可能成为社会主流的。直销的“产品推销文化”就因为“推销”的存在，人们永远要逃离它，所以一个人们要不断逃离的商业模式怎么能够成为世界经济的主流模式呢？因而，我们就会明白，为什么沃尔玛会成为世界商品分销的主流，因为它不存在人们对“推销”的恐惧，“消费”是人们的自然行为。 四、安利“火爆”的历史背景 那么，可能有的朋友会问：既然人们要逃离“推销”，那为什么直销在全球范围内还会如此“火爆”呢？我们要提醒大家注意二个事实：第一，直销再怎么“火爆”，依然不是当今（未来亦然）世界经济的主流；第二，直销在世界范围内的发展步伐已经明显放慢。 那么，“直销产品推销文化”产生的历史根源在哪里呢？这个根源是极其简单的，直销产生于美国，美国二战以后，跟世界上许多国家一样，社会生产力的发展还远远满足不了人们对物质欲望的渴望，简单地说工厂生产出来的产品，无论是在功能上、品牌上、技术上等等还满足不了消费者的巨大需求，再简单说整个社会处于商品短缺的时代，就好像中国的计划经济时代，买什么商品都要“凭票”一样。这样的时代，无论是经济学还是营销学其研究的中心自然是以“生产”为中心，因而整个西方的经典经济学和经典营销学就建立在这个基础上，结果产品至上、品牌至上、企业至上成为了所有生产企业赖于生存的基石。 企业以生产“好产品”为荣，消费者以购买到优秀产品为尊，因为优秀的、品牌的“好产品”实在是太少了！所以在那样一个优秀的、品牌的“好产品”相对短缺的时代，推销是相对比较容易的事情。安利的二个创办人温安络和狄惟士在起家的时候，就是推销产品起的家。我们想一想，那样的时代，优秀的、品牌的“好产品”肯定供不应求，人们渴求这样的产品，那么，作为那个时代起家的直销公司就恰恰迎合了那个时代人们的需求，“产品推销文化”自然产生就在情理之中。 但是今天我们发现了没有，全中国只要长虹一家彩电生产企业生产就可以满足全中国老百姓对彩电的需求，全世界只需要微软一家计算机操作系统生产企业生产就可以满足全世界公民对计算机操作系统的需求……简单一点说，20世纪商品短缺（我们要看全球的生产力而不是某个局部）的时代过去了，今天是优秀的、品牌的“好产品”相对过剩的时代，再简单一点说，不重构直销产品的“推销模式”，我们将步履维艰。 直销产品推销模式的消亡，是世界整个经济大变局在直销领域的表现而已，我们要深刻理会这一历史背景。这一背景的核心就是营销思想和理论的研究中心将从“生产”全面转向于“消费者”。营销思想和理论研究中心的全面转移必然导致企业商业模式的重构，商业模式重构的结果将成为企业新的核心竞争力，也必将引起世界财富新一轮的重新分配，所以我们说，这是所有直销企业难知难遇的历史机遇。没有历史机遇的垂青，再大的努力也将功亏一篑。我们要用慧眼来看这一切，机遇肉眼永远无法视之。我们应该承认，能够依靠慧眼洞察机遇的人是极少数人，所以我们就不难理解，为什么世界上10％的人会拥有世界上90％的财富，其因就在于此。 直销“火爆”，但是它成不了世界经济的主流，就是由于它无法根除人性中对推销的恐惧；直销在世界范围内的发展步伐明显放慢的理由，就是世界经济进入优秀的、品牌的“好产品”相对过剩的时代，人们不必通过直销仍然可以买到优秀的、品牌的“好产品”的缘故。 通过直销来创业的人毕竟是少数人，即人群中只有20％的人，而且这20％的人基本都不富裕。如果我们仅仅依靠这20％的不富裕的人就可以聚世界之财富，逻辑上是不成立的，所以我们要 “把直销做成沃尔玛”――成为世界商品分销的霸主而不是推销产品的霸主。没有这个战略眼光，没有这个战略的高度，纵使三头六臂，我们也难聚世界之财。当然，聚世界之财并非直销惟一，但是我们无论借用那一种“载体”，我们都必须有成为第一的胆略和霸气。 网络分销，一种融合“零售＋特许经营＋直销”的新型商品分销模式，即“广义直销”模式是世界直销领域未来竞争的制高点。如果我们不进行创新，那么，我们就只有采用传统的商品分销模式，即要么是零售、要么是特许经营、要么是直销，我们已经没有机会了。这个历史机遇如果我们不紧紧抓住，迟早别人会抓，其实这场历史大较量已经悄然开始…… 五、推销文化步履维艰 «上一篇：直销新思维、新规则－－直销未来赢在“规则”(一) 作者: 方钧炜 下一篇：直销新思维、新规则－－直销未来赢在“规则”(三) 作者: 方钧炜»
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