◎高深学问实践的园地

为什么说直销是高科技的产业，除了它能符合前面所强调的「团队合作

的趋势」、「标准化的趋势」之外，还有第三个原因，就是「高深的学问」。

也许会有很多人认为直销是很粗浅的东西，甚至根本看不起直销，有

时还误解直销是找不到工作的人做的，其实这个误会就大了，曾经有这么

一说：直销可以检视一个人过去的为人处事。很多人活了一辈子到头来

还不知道如何为人处事，不是吗！

前面提过直销的复制，复制完整就会倍增，什么是倍增？一个人只要找

一个人，就会一变二、二变四、四变八，以此类推二的倍数，如果一个人

找三个人就会一变三、三变九、九变二十七，以此类推三的倍数成长。

这个理论跟原子分裂所造成的连锁反应是一样的，而为什么直销被喻为暴

利，就是按照倍数成长的速度非常惊人，所以外行人觉得这就像天外飞来

一笔横财，哪有这么好赚，其实内行人才清楚找人可能是很简单的事情，

但是要驱使人再去寻找事业伙伴可能就没有那么容易，所以要复制完整

的直销理念产生倍增效应真的是一门很高深的学问。

在我辅导直销组织乃至直销公司的经验里发现，「学、做、教」的目的是复

制，有了完整的复制就会倍增，但复制的重点在于教，教就是教育训练，教育

训练的内容包含教下线、教组织怎么学？学什么？怎么做？做什么？怎么教？

教什么？

大部份懂得教育训练的人不懂得直销，具备直销概念的人又根本不懂教育

训练，而懂所有理论的人不见得懂实务，具备所有条件的人又不一定是具

有领导力的人，我想这是普遍的问题。

目前已经有很多大学教授在研究直销这门学问，甚至也有大学成立这样的

研究机构，但无论这些专家学者怎么努力，要在学校成立直销系恐怕还有

一段很长的路要走。

在直销的领域里，一般人的观念可能认为对于人际关系的处理与行销的技

巧最为重要，因为多数人认为直销的重点是以卖产品为主，而台湾的公平

交易委员会有鉴于过去的老鼠会，所以限定制度的设计上需以贩售产品为

主，这个观点没有错，但销售产品之外还要兼顾组织的发展，组织发展除

了复制基本技巧，管理也是一门科学，如何教育人才、培养人才、挖掘人

才，进而做人力资源的分配，以团队的力量塑造团队的文化，培养团队的

共同语言与默契。

另外还需提升企划能力，包括规划小组织、大体系的目标方针，规划组织

运作的辅销工具，规划会场运作的活动模式，规划组织标准化复制系统，

这些企划能力如果不是专才还真的无从着手。

当然组织是由每个个体所组成的，当个人销售受创、组织管理受创或因其

它外来干扰因素而影响情绪导致行动力不足的情形，又需要给予心理辅导、

激励及潜能激发，组织的层面与企业经营的层面基本上是相同的，如果缺

乏这些经营的知识其组织发展必定会受阻。

直销的着力点在于会场运作，组织人才与向心力又极难掌握，所以领导人

的领导力来自于公众的魅力，公众演说则是发挥公众魅力最好的方式与时机。

在我辅导直销的过程中经常有人问我：如果直销需要懂那么多，那不是很难

吗？所以直销只是少数人能做的成功的事业。

我常告诉伙伴们做直销一年胜过做传统行业十年，直销的好处是在于它可以

边学边做，学、做到一定的程度以后才开始教，并非是具备好了技能才可以进入

这一行，况且直销是属于实践的科学，如果只是停留在知的层面或不具行动力，

知也是枉然，但是具有直销经验的人所学到的、体会到的都胜过在传统行业的领

域，更何况直销领域的知识是永远无法满足，我们要学多少都是由自己决定，而

组织是我们的企业，企业的大小决定在我们学习的多寡，所以直销并不是少数人

权利，相对的，它是属于多数人能成功的事业，只是我们要的成功是大是小，就

在于在这门高深的学问里付出多少。