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为直销人打造的软件

　　现在我要说的这个故事是在读了一些朋友的文章后有所感想而写。我长期从事管理、策划、销售、人力培训等等，一个企业从决策到实施都有过许多经历。从未亲身从事直销，但参加过许多直销的活动，对直销和保险很有兴趣，也结识一些直销和保险的朋友。

　　销售是门实战的艺术，把产品卖掉才是硬道理，最后看的是结果。直销不但要卖产品，还得建立团队。许多的书、文章、演讲都非常好，非常实用，从举止礼仪到沟通技巧，确实可以让销售人员快速成长，我们自己就经常请保险公司的朋友来做培训，虽然我们并不培养保险推销员。

　　可是礼仪话术技巧这些推销实务并不能简单拼凑出一个优秀的推销员，最初得到的往往是一个学舌的鹦鹉，上了战场很让人泄气。曾有直销新人坦率地说，培训时都听得很好，觉得没有问题，可是真面对客户却没办法说清楚，怎么也学不会。

　　我想，直销也是销，首先抓住产品，必须发自内心地相信产品质量是好的、公司是对用户负责的。而这种相信不是盲从，不是领导人告诉我要相信，而是建立在对产品的深入学习研究，甚至在自己的使用体验上感受到产品的好处，然后，发自内心地愿意与最要好的朋友分享这种体验。推荐营养保健品、美容化妆品的使用搭配就需要对产品的深刻了解、以及知识的积累。

　　接下来的事情就会相对简单，推荐产品就会是一种快乐的体验，把快乐带给别人的确不是空话，眼神是清澈自然的，笑容是有魅力的，嘴再笨的人也会滔滔不绝。这时候说的话就不是领导教的，而是自己的心里话。这时候所体验的是快乐，心里装的是产品、朋友，而不是“钻石”。用真诚可以赢来长期的客户，用真诚也会建立良好的团队。

　　现在说一个我的故事，我个人深以为，这种雕虫小技只能听着玩儿，不能复制的。

　　大概在９１年，我在深圳工作，那时去一个家电企业联系业务，目的是推销一种配套件，需要找家电企业的物料部的某个人，他负责采购我推销的这类货品。那时深圳是个弹丸之地，出了市区就道路奇差，坐了几个小时的剧烈颠簸的中巴，到了该企业。

　　一间简陋的接待大屋，一个吧台，后面坐着一个极其傲慢的小妹妹，任何访客都必须自己和里面的人联系，然后让里面出来人领进去，可是吧台里的分机电话是不准外人用的。

　　那个年代只有传呼机，而没有手机。能够进去的人是在该公司外面、泥泞的街道对面的小杂货铺里打传呼，通知里面的人出来接的。可是不熟悉的人，那帮物料部的大爷是绝对不会回你的ＣＡＬＬ机的。

　　一堆人坐在那儿干等，看来都跟我一样，是来“联系业务”的。我也坐下来，跟左右聊聊，才知道有的人居然已经来了多次，一次也没进得去，那种无奈和失败，呵呵，可以杀人了。我要找的人，我知道他的姓名和ＣＡＬＬ机号，但他不认识我。

　　我坐了几个小时的车，骨头都颠散了，难道再颠回去吗？看到墙上贴着禁烟标志，有人耐不住走出去抽烟，我开始行动。

　　我掏出烟，啪啪啪使劲按打火机，点上一枝吸。我一般不吸烟，只是应酬而已，那时出门总带着烟，还带着口香糖，无聊的时候嚼。

　　那个妹妹从吧台后面抬起头来，柳眉倒竖，厉声呵斥：“喂！那个人！这里不许抽烟！到外面去！”。

　　我立即跑到吧台跟前，堆满一脸的谄媚，跟妹妹说，哎呀，不好意思哦，我不知道，没看见哦，坐这里等得好累哦，哎呀，烟不能抽，那就吃口香糖吧，说着我掏出口香糖给自己，也丢一个在她吧台上。妹妹脸色稍松弛一点，冷冷地问，找谁啊？

　　我说我找那谁谁谁，妹妹问，联系过了吗，我说，昨天联系了的，今天没法联系啊，我一大早从深圳过来，挺不容易的。

　　妹妹斜了我一眼，硬邦邦的说，进去吧。

　　我忙不叠地一个劲说谢谢，把剩下的口香糖全丢她吧台上，进去了。

　　当时全是跟着感觉走，下意识的去做，就这么成了。等我办完事出来，还看见那一堆人坐那儿干等。

　　一星期后再去，我就刻意带了口香糖，直接走到那妹妹跟前，把口香糖往她面前一丢跟她打招呼，她显然是想起我的，于是我就很顺利进去了。这次我是有预谋的，因为我必须要用一件“道具”让她想起我。

　　后来我总是带着口香糖去，那个妹妹成了熟人，很自然，很客气，也很热情。

　　这就是我要说的一个雕虫小技，做销售工作遇到这种情况真是无奈，困难不在于如何推销，门都进不去，空有一身武功也是白搭，此时重要的是打破僵局，引起对方的注意。

　　我在一些培训中，在讨论关于技巧的主题时，提起过这个故事，我都要强调，这不能学也没法学，实战的能力要在实战中去磨练，困难是最好的老师，技巧不是最重要的。客户问到的问题都是我们必须了解的，客户从来不问的问题，我们也可以不清楚

　　
　　以上，供各位朋友一笑。

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