直销之路

参观已经结束，而采访也真正进入正题。对于红跃集团来说，直销无疑是个新模式，红跃为何会将此模式定为未来的发展之道？

张瀚文说，红跃集团一直以苗医苗药为主，改建后的红跃药业也一直致力于苗药和保健品的研发。但是与众多的传统药企一样，销路问题一直困扰着红跃集团。

怎么才能更快地打开市场销售呢？

张瀚文提到，2005年初，红跃集团开始就产品的销售渠道作了深入的探索和创新。集团高层发现，一家外资直销企业，在国内最高的年营业额能达到近200亿元，这相当于贵州省全部制药企业的年销售额的4倍。

“他山之石可以攻玉”，直销也许可以成为红跃集团再创高峰的通道，当时又听闻直销条例将于2005年出台，所以在经过深入分析后，红跃集团觉得直销这个项目是一个很不错的发展方向。

但是，最终决定选择直销模式，还是需要结合红跃药业自身的一些特性。张瀚文表示，红跃药业未来会采取直销之路，主要基于几个方面，分别是：

1.产品结构。产品是所有企业的生存之本。有着云贵高原的丰富中草资源的红跃，结合苗医苗药的特性所研发的保健品，具有一定的独特性和优秀的文化历史性。而且红跃药业是一个生产型企业，所有的产品都是自行研发和生产的。

2.公司高层。管理者的思维将影响到企业的发展。所以，红跃药业注重管理队伍的建设。如总经理张瀚文，从1994年就开始接触直销，也有着10多年的管理经验，曾在一些直销公司里担当过要职。

3.硬件条件。由于直销行业的投入成本较高，所以红跃药业前期就作好了一切准备，无论从注册资金还是公司的硬件设施，都已达到相关标准。

当然，将来通过直销模式销售的产品，只针对保健品，药字号产品还是采用传统的渠道，通过药房、OTC、代理等方式销售。

2005年初，红跃药业尝试走“专卖店＋人员推广”的模式，为拿牌后的直销之路奠定基础。

红跃

采取“专卖店＋人员推广”的模式，让红跃药业很快获得了一定的市场份额。但同时，红跃制药也出现了一些始料未及的问题。

“林子大了，什么鸟都会有。”张瀚文毫不避讳地说，“近段时间，我们在市场运作方面的确出现了一些问题，我们的经销商队伍也确实存在良莠不齐的情况。为此，前期也被媒体关注，被当地工商部门打击和查处。当然这些舆论及管理可以督促我们尽快进行清理和整改。”

对于红跃药业目前存在的问题，张瀚文归纳了几点原因。

1.市场运作太快。经过1年的市场运作，红跃药业的销售人员遍布全国。但就因为市场发展速度快，管理方面难免会跟不上。与许多成熟的直销公司相比，红跃药业还只是一个“新生儿”，需要更多地学习和完善。

2.收编问题。2006年开始，红跃药业陆续收编了一些销售团队。后期才发现，因为时间太短，他们对公司结构、产品、文化等都没有全面和深入地了解，而且管束力也较弱，所以在运作上就出现了偏差。

3.违规操作。目前市场显得有些疲软，一些经销商为了尽快获得短期收益，就会出现违规操作的情况。比如有低价抛售产品的，有拉人头的，也有为了利益而夸大产品疗效和事业机会的。

4 .假冒经销商。这种情况对于红跃药业的影响是最大的。市场上曾出现过一些假冒红跃经销商的情况，红跃药业也曾接到过类似的投诉。一些“老鼠会”人员在红跃的专卖店，通过低价结算，获得产品后，便打着“红跃”的旗号进行非法炒作和拉人头。

据公司的调查，这类假冒人员的行为已经严重影响到了红跃药业在某些市场的正规运作，同时，也让外界对红跃药业产生了许多误会。

解决方案

其实，在2006年初，张瀚文就感觉到了这些问题，这让张瀚文很头疼，但头疼解决不了问题。

为了给市场一个交代，为了红跃后期能健康有序的发展，红跃药业和集团公司对这些问题都非常重视，开会研讨过多次，且已经开始采取措施，希望能尽快让市场运作回复正常。

直销之路

参观已经结束，而采访也真正进入正题。对于红跃集团来说，直销无疑是个新模式，红跃为何会将此模式定为未来的发展之道？

张瀚文说，红跃集团一直以苗医苗药为主，改建后的红跃药业也一直致力于苗药和保健品的研发。但是与众多的传统药企一样，销路问题一直困扰着红跃集团。

怎么才能更快地打开市场销售呢？

张瀚文提到，2005年初，红跃集团开始就产品的销售渠道作了深入的探索和创新。集团高层发现，一家外资直销企业，在国内最高的年营业额能达到近200亿元，这相当于贵州省全部制药企业的年销售额的4倍。

“他山之石可以攻玉”，直销也许可以成为红跃集团再创高峰的通道，当时又听闻直销条例将于2005年出台，所以在经过深入分析后，红跃集团觉得直销这个项目是一个很不错的发展方向。

但是，最终决定选择直销模式，还是需要结合红跃药业自身的一些特性。张瀚文表示，红跃药业未来会采取直销之路，主要基于几个方面，分别是：

1.产品结构。产品是所有企业的生存之本。有着云贵高原的丰富中草资源的红跃，结合苗医苗药的特性所研发的保健品，具有一定的独特性和优秀的文化历史性。而且红跃药业是一个生产型企业，所有的产品都是自行研发和生产的。

2.公司高层。管理者的思维将影响到企业的发展。所以，红跃药业注重管理队伍的建设。如总经理张瀚文，从1994年就开始接触直销，也有着10多年的管理经验，曾在一些直销公司里担当过要职。

3.硬件条件。由于直销行业的投入成本较高，所以红跃药业前期就作好了一切准备，无论从注册资金还是公司的硬件设施，都已达到相关标准。

当然，将来通过直销模式销售的产品，只针对保健品，药字号产品还是采用传统的渠道，通过药房、OTC、代理等方式销售。

2005年初，红跃药业尝试走“专卖店＋人员推广”的模式，为拿牌后的直销之路奠定基础。

红跃

采取“专卖店＋人员推广”的模式，让红跃药业很快获得了一定的市场份额。但同时，红跃制药也出现了一些始料未及的问题。

“林子大了，什么鸟都会有。”张瀚文毫不避讳地说，“近段时间，我们在市场运作方面的确出现了一些问题，我们的经销商队伍也确实存在良莠不齐的情况。为此，前期也被媒体关注，被当地工商部门打击和查处。当然这些舆论及管理可以督促我们尽快进行清理和整改。”

对于红跃药业目前存在的问题，张瀚文归纳了几点原因。

1.市场运作太快。经过1年的市场运作，红跃药业的销售人员遍布全国。但就因为市场发展速度快，管理方面难免会跟不上。与许多成熟的直销公司相比，红跃药业还只是一个“新生儿”，需要更多地学习和完善。

2.收编问题。2006年开始，红跃药业陆续收编了一些销售团队。后期才发现，因为时间太短，他们对公司结构、产品、文化等都没有全面和深入地了解，而且管束力也较弱，所以在运作上就出现了偏差。

3.违规操作。目前市场显得有些疲软，一些经销商为了尽快获得短期收益，就会出现违规操作的情况。比如有低价抛售产品的，有拉人头的，也有为了利益而夸大产品疗效和事业机会的。

4 .假冒经销商。这种情况对于红跃药业的影响是最大的。市场上曾出现过一些假冒红跃经销商的情况，红跃药业也曾接到过类似的投诉。一些“老鼠会”人员在红跃的专卖店，通过低价结算，获得产品后，便打着“红跃”的旗号进行非法炒作和拉人头。

据公司的调查，这类假冒人员的行为已经严重影响到了红跃药业在某些市场的正规运作，同时，也让外界对红跃药业产生了许多误会。

解决方案

其实，在2006年初，张瀚文就感觉到了这些问题，这让张瀚文很头疼，但头疼解决不了问题。

为了给市场一个交代，为了红跃后期能健康有序的发展，红跃药业和集团公司对这些问题都非常重视，开会研讨过多次，且已经开始采取措施，希望能尽快让市场运作回复正常。

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