直销感悟 │ 2007-02-02 21:58:38

笔者经过实践和总结，发现一个相对完整的直销事业基本会经历五个阶段的挑战，本文试图分析这五个阶段的挑战性及其应对策略，供各位读者参考。

传说很久以前，在一个王国里有一位非常美丽的公主，当公主长大以后，国王决定通过公平竞争的形式为公主挑选一位勇敢的附马，当所有的候选人到达后，国王带大家来到一个池塘边，大家一看，池塘里全是饥饿的鳄鱼！国王宣布：谁敢跳进池塘里然后游到另一边，谁就可以成为附马。大家看着这么多的鳄鱼，谁也不敢跳进去。

突然间，池塘里溅起了水花，国王看见一个人在池塘里拼命地往前游，很多鳄鱼都向他扑过去！大家都在为那个人担心，只见他边游边跟鳄鱼展开搏斗，经过一番惊心动魄的战斗之后，他终于顺利地游到另一个岸边。

这时全场掌声雷动，大家都非常钦佩和羡慕这位勇敢的人，国王对他说：“你是现场最勇敢的人，你就是我们王国的新附马，你有什么话想对大家说的吗？”附马望着大家，满脸迷惑地说：“我最想知道的是：刚才是谁将我推下水的？”

其实，在直销行业里有很多类似上面笑话的故事，很多人刚开始都是懵懵懂懂进来的，真正开始运作后，才发现直销的成功路上也存在很多“鳄鱼”（困难或挫折）的，经过一番拼搏之后终于到达成功的彼岸，这时候回想当初“推他下水”（介绍他进入直销行业）的人，往往感慨良多：如果当初没有人推他下水，他还不知道原来自己的潜能有那么大！

在直销路上，究竟会有多少条“鳄鱼”在等着你呢？如果我们能够提前将这些“鳄鱼”找出来，然后研究它们的特点和对付它们的方法，那么当你真正跳下水后，就可以做到有备无患，从容应对，更容易到达成功的彼岸。

笔者经过实践和总结，发现一个相对完整的直销事业基本会经历五个阶段的挑战，本文试图分析这五个阶段的挑战性及其应对策略，供各位读者参考。

【阶段1】从开始做到三个月或半年左右的时间，这里称为婴儿期。这时候很多朋友往往会有以下的情况：觉得自己很多东西都不懂，不知从何下手，而这时心里又很着急，很想一下子就做得很大，但当开始运作后，发现很多困难存在，开展没那么顺利，感觉压力很大，没有他原来想像的那么简单和容易。这时候最容易产生的现象就是怀疑行业、怀疑公司（当然，如果那家公司是不合法、不规范运作，那就要提出真的怀疑了）、怀疑团队、怀疑自己。然后有些人开始找藉口和抱怨、情绪低落等等。

当然经过团队其他成员的鼓励之后，不少人会有所好转，但这个过程很多人会反复多次起起落落，也有不少人连这个阶段都没有通过就放弃了，就象一位夭折在摇篮里的婴儿。

【应对策略】做直销事业，说难确实很难，说容易也确实很容易，看你处在什么阶段，还有你用什么样的心态来对待你所面临的情况。大家说：走路难不难？对一位健康的成年人来讲，走路是太容易的事情了，但对于一位刚出生的婴儿来讲，走路是非常难的事情。当一位婴儿开始学走路的时候，走一步就摔一次，但婴儿并不会放弃，甚至可以说他这时候还不懂得什么叫做放弃，只知道尽量地站起来，然后往前迈进，经过一段时间的积累和婴儿身体的成长，婴儿终于学会走路了，这时候婴儿会开始学跑步，他发现跑步好象更容易学会了。

很多刚从事直销行业的朋友，还没有学走路，就想学跑步，当然是不行的。如果一个人能象婴儿一样，保持比较简单的大脑思维，然后先踏踏实实的学走路，再学跑步，那么他成功的机率会大很多。

每一位从事正当直销行业的人，从一开始就应该清楚地认识到：做直销是一项长久的事业，是一种创业行为，没有一个人用一天就可以吃成一个胖子。这个阶段你业绩的忽上忽下，级别的升升降降，都不是最重要的，甚至是正常的，这时候对你来说最重要的是打基础，具体包括学习、客户群和合作伙伴的积累，万丈高楼从地起，没有坚实的地基，高楼迟早会倒塌下来。

学习是指什么呢？很多人以为学习就是看资料、听录音带、看培训VCD或者参加培训等，实际上，这只是学习的最初步内容，一个完整的学习过程必须包括三个部分：（1）学习和培训，即前面讲的看资料等，这时候，很多人是处在被动学习的状态，老师拿什么资料给你，你就看什么资料，有通知参加培训你才去参加，这样子进步是不够快的，一个想成功的人会主动去学习很多知识，他会将自己还不懂的问题记下来，然后主动地向他的老师或其它途径去寻找答案。（2）实践和行动，不可能将所有的知识都学会了才去采取行动，只有边学边做，将学到的知识第一时间落实到实践里，才能真正做到学以致用，很多人的情况是光学不练，平常是很认真地学习，但就是不敢走出行动的第一步，这样是不会有实质性进展的。（3）总结和提升，没有总结就不会有真正的进步，所以要不断将学到的知识和实践的结果总结出来，这样才能转化为自己的东西，然后不断提升自己各方面的能力，这样自己离一位综合型人才的距离就越来越近了。

积累一批忠实的客户群是长久直销事业的必备环节和重要基础，正当的直销绝对不是一味拉人头的事情，没有客户群就没有真正属于你的直销事业。客户群的积累包括三方面的内容：（1）自己要成为一名最重要的客户，深入地体验公司的产品，并成为产品的代言人，这样才能有信心有说服力地向别人分享公司的产品。（2）开发新客户，这些客户是后续发展的基础，所以要不断开发新的客户对象。（3）服务好老客户，让其重复购买和转介绍，这是更重要的事情，也是很多人容易忽略的事情，一项统计表明：一位老客户流失掉了，最重要的原因并不是产品的质量或者价格方面，而是服务没做好。

合作伙伴的积累是指招募（或说增员）这一块，一般新朋友增员的拒绝率是很高的，这时候要以平常心来对待，第一阶段要抱着学习和练兵的心态跟别人洽谈事业，谈成了，共同发展和学习；谈不成也没关系，以后自己业绩做好了，别人可能主动找回来呢。大量的行动是必不可少的，这个阶段很多新人普遍的现象就是量的积累不够，以为找了几个人来谈就万事大吉了，这是不现实的。

正当的直销事业绝对不是一种短期的投机行为，如果每个新人能够认清这个道理，摆正心态，踏踏实实地将上面讲到的三个基础打好，那么业绩就会自然而然地不断往上涨。

【阶段2】从开始做到八个月或一年左右时间，这里称为瓶颈期。顺利通过第1阶段的挑战，经过一定的磨练并积累一定经验之后，很多人会很积极，也采取很多行动，事业进入一个小小的高峰，但到第2阶段后经常会出现一个瓶颈，一下子跌进低谷。主要表现在：感觉自己好象已经江郎才尽了，自己能发挥的能力也都发挥了，但自己还有很多能力没有具备；能找到的客户好象都找完了，一下子没有新的客户可以开发了；能找到的潜在事业对象好象都约完了，也谈过了，前面拒绝的也很难一下子再约了；自己能用的资源好象都用完了，业绩和团队不但没有成长，反而在缩小，你发现陷入困境，对前景也比较迷茫，不知何去何从？很多人在这个阶段宣告失败，光荣牺牲了。

【应对策略】出现上面所说情形最重要的原因是对直销事业认识不足，没有提前做足准备。一辆汽车从广州开往北京，即使出发的时候加满了油，也不可能中间不加油而一直开到北京去。同时道理，做直销事业也需要不断地加油或者充电的，很多人以为自己的能力很强，人际关系很广，没有什么后顾之忧了，当问题出现了才发现原来的估计太过乐观。

第二个原因是第1阶段的基础打得不够好，没有按照第1阶段的应对策略去落实，遗留下来的问题等到第2阶段就爆发出来了。地基不牢，高楼易倒，这在第2阶段会得到验证。

如果你在从事直销事业的第一天开始，就能够清醒地预估到这个阶段的存在，提前做足准备，那么第2阶段的情形也许不会那么糟糕。在时间管理上，可以将事情分为几种类型：重要而紧急、不重要但紧急、重重但不紧急、不重要也不紧急，很多人可能会认为每天最应该做的事情是重要而紧急的事情，这是时间管理上的重大误区，实际上，你最应该做的事情是重要而不紧急的事情，尽量避免出现重要而紧急的事情。到了第2阶段你才发现你的资源不够用了而必须紧急进行补充，这是重要而紧急的事情。如果你在做直销事业的第一天开始，你就不断的补充新的资源进来，当时这个事情是重要而不紧急的事情，你当时可能认为自己原有的资源还多着呢？不急，但实际上是非常重要的，重要而不紧急的事情你没有提前去做，当时间一到，就会转化成重要而紧急的事情了。

如果每天都在做重要而不紧急的事情，那么你可以不断为你的将来做足准备，形成一个良性循环的效应，以后也就比较少出现重要而紧急的事情；反之，如果你每天都处在重要而紧急的事情上面，那么你会疲于奔命、顾此失彼，并形成一个恶性循环的效应。

认清了这个道理，第2阶段的挑战就比较容易解决了：提升自己能力方面，从一开始你就要认清你哪一方面的能力是比较薄弱的，然后有针对性的加强这方面能力的锻炼，而不是去逃避它。在人际关系方面，不管你原来的人际关系有多广，从做这个事业的第一天开始，你就要不断开发新的人际关系，不至于以后出现断层。在客户开发方面，从客户买产品第一天开始就要认真做好售后服务，这样客户才有可能不断介绍新的客户给你，这比自己完全开发一个新客户省力得多，不要以为客户买了一次产品就不用理他了。

如果哪位朋友没有提前做足准备而导致第2阶段的情况非常严重时，首先，应该在心态上有一个调整，每一位成功者可能都会经历各种各样的困难和挑战，成功贵在坚持，自己前面已经有所积累了，也许再坚持一下，再坚持一下，离成功就不远了。然后，忘羊补牢还不晚，加紧学习、加大行动量、越战越勇，危机可能就被你克服过去了。

【阶段3】从开始做到一年或一年半左右时间，这里称为问题期。这个时候你的团队可能已经有了一定规模，成员越来越多，你的团队成员可能各种各样的人都有：不同的原来从事的行业、不同的家庭和教育背景、不同的年龄和性格、不同的直销行业的经验、不同的身份和地位、不同的出生地方、不同的生活和工作经历、不同的能力和专长等等。大家走在一起，各种各样的问题也随着会产生，例如：团队象一盘散沙，没有凝聚力，也没有战斗力；某些成员一有负面的信息就到处传播，搞得人心惶惶；某些成员自以为是、自私自利，和别的成员格格不入；某些成员离开本团队，反过来恶意攻击团队及领导，甚至教唆其他成员也离开；某些团队成员之间出现抢人、抢客户的现象；很多成员的业绩都做得很不好，整个团队死气沉沉，没有什么活力；某些成员放弃了直销事业的发展，影响到其他很多成员也跟着放弃等等。

上面这些问题会让你接受严峻的挑战，处理得好，团队可以健康壮大，处理不好，团队分散、领导不力、发展缓慢，最严重的是团队崩溃掉，辛辛苦苦建立起来的基业一夜之间化为乌有，很多人在这时候被搞得心灵憔悴，心灰意冷，自己也放弃了。

【应对策略】在第1第2阶段，出现的问题主要是自己个人的问题，第3阶段团队的问题就要复杂多了，这时候团队管理和建设就显得越来越重要。如何迎接第3阶段的挑战，让自己的团队和事业得到更大的发展呢？可以从几个方面入手：

在招募新人方面：你招募进来的新成员实际上只会产生两种结果：创造业绩和制造问题，招募的过程是双方互相了解和筛选的过程，虽然我们不能事先对别人做出判断，但对某些明显的问题人物（或称为复杂人物），我们宁可漏过，不可招错。切不可：宁可招错，也不漏过，这样做只会得不偿失。

在人才应用方面：一位领导者的工作最重要在于发现人才和应用人才，如果一位新成员有某方面的特长或能力，那么你要让他的能力能尽快得到发挥，做到人尽其用，这样可以让人才的自我价值得到体现，并且产生归属感。另一方面，团队要经常表扬业绩做得比较突出的成员，树立一批榜样，这样可以激励这些成员做得更好，同时也激发暂时还不怎么积极的成员更加努力，这样形成一种良性竞争的局面，团队的战斗力就越来越强。

在问题处理方面：团队出现问题是正常的，也是不可避免的，重点在于出问题后的处理，做为一名具有长远眼光的领导人，这时候坚守原则是最重要的，不能凭个人的感情或某些利益的关系来处理团队成员中的纠纷。对于某些在团队里造成很大破坏力的负面人物，如果经过教育并没有改进，应该果断禁止那位成员再来参加团队的活动，甚至将他开除出团队。做一名有魄力、有魅力和愿意付出的领导者，能让团队成员信服你，愿意跟着你干一番长久的事业。

在团队建设方面：团队是区别于团伙的一个概念，一个成型的团队必须有共同的使命和远景、明确的奋斗目标、统一的文化理念、有序的组织管理、共同遵守的原则、积极向上的氛围等等。这些都属于软性方面的文化建设，但非常重要，如果从你一开始发展团队的时候就非常重视这一点，那么每一个新人刚进来团队之后就会受到好的文化气氛的感染，他的不好的方面也会减少发挥出来。当然问题是没办法完全避免掉的，但一个有优良文化的团队，其成员的凝聚力都比较强，成员之间的关系也会比较融洽。

在团队管理方面：没有什么比身先士率、以身作则更加重要。言传不如身教，每一个想成就大事业的人，一定要严格要求自己，用自己的行动和表现去影响别人。团队的成员很多，你没办法去掌控任何人，你能够完全掌控的人只有你自己，所以不管团队里面发生什么事情，对你有多大的打击，你除了将事情尽量完善解决之外，你要做的事情最重要的就是比以前做得更加努力、更加优秀！当然，团队管理方面的知识也要不断学习，当团队真的出现一些问题的时候，你就可以做到处变不惊。

【阶段4】从开始做到两年左右时间，这里称为扩张期。这个时候你可能已经不只在一两个地方开展直销事业了，你下面的或者再下面的成员肯定也会延伸到更多其它地方去。这时候你要开始到各地去协助他们开展工作，那么各种新情况可能又会出现了，例如：各个地方的成员都非常希望你去协助他们，你感到分身乏术，时间根本不够用；出差的次数多了，各种费用的开支也成倍增长，你的运作成本不断增加，有时甚至超过你的收益；到某个地方去协助当地成员的时候，他们的业绩迅速增加，当你离开之后，他们的业绩却迅速下降等等。

这个阶段处理得好，各地分支团队能够健康发展，如果处理不好，你会顾此失彼，自己就象救火队，到处去救火，而自己也疲于奔命，更严重的是经济可能被这种高昂的成本所拖垮，你的事业也跟着垮掉了。

【应对策略】事业发展到一定程度后，切忌盲目扩张，最好能和团队的主要成员一起统一规划，大家先相对集中精力，重点开发某些区域，这样可以降低总体的成本，也让这些区域的人气相对旺盛，有利于事业的整体发展。当前面的区域开发到一定程度后，大家再集中精力开发其它区域，再过一段时间后，各大区域就连成一大片了。一匹狼是比较难吃掉一头牛的，但是一群狼一起在围攻一头牛，却比较容易将一头很强壮的牛吃掉。

而在费用支出方面，要根据自己具体的经济情况做具体安排，要量入而出，不要打肿脸充胖子。开始从事直销事业之后，从该事业中可能不断有收益产生，但如果你是一位直销业的新人，希望从事直销事业后一夜暴富是不现实的，前期必须有一段相对长的时间积累，收益方面才会有一个爆发，所以刚开始从事直销事业后要仔细做好财务方面的规划，并根据该事业的收益增长情况来调整你的支出。直销事业是一种创业行为，如果你的经济条件许可或者该事业所带来的收益已经比较理想，你也想做得更快更大一点，那么投入大一些的资金是一种正常的投资行为，但如果自己经济条件不是很好，向别人借钱去做盲目扩张，却是不可取的。

当更多的区域开发出来后，即使你的资金也很雄厚了，你也不可能在同一时间兼顾到各个区域的发展，所以这时候要启动更重要的区域发展策略，即骨干成员之间的配合和互助以及总体资源的最佳整合。举个简单的例子：你现在在广州，而你有一位新招募的成员在北京需要接受培训，你亲自去北京成本相对就比较高，也会花很多时间，如果北京刚好有另一位团队的骨干成员在做培训，那么你让你的新成员直接去参加这次培训课就可以了，那位北京的骨干成员可能是你的上属部门或再上属部门的成员，也可能是你的旁部门成员，也可能是你的下属部门或再下属的部门成员，下次也可能他在广州有一位新成员而你在广州也在开培训，那么他的那位新成员也来参加你的培训课就可以了。如果大家都能互相配合并整合各自的优势资源，是不是总体成本和时间管理就会大大提高效应呢？

骨干成员如何更好地配合和互助呢？首先大家必须明白水涨船高的道理，只有每个骨干成员都从自我做起，大家都付出努力，整个团队的总体效应才会体现出来。其次要有长远的眼光，现在或者在某个区域协助别人也许你暂时没有直接的收益，但只要你想做大这个事业，以后或者在其他区域，你也许也需要别人的协助。成员的配合如果能从整个大团队的角度来做一个大区域性（如整个国家）的资源整合，那么力量是无限大的。当然，这种配合也会出现某些不合谐的问题，但只要团队的原则和文化等方面建设得好，那么这些问题会相对减少。

解决区域扩张的根本方法是发现和培养当地的领导者，让他们尽快能成为团队的骨干成员。建设一番大事业，最重要的还是人才，所以在开拓外地市场的时候，要重点物色有能力的领导型人士来合作。

【阶段5】从开始做到三年左右或以上时间，这里称为决胜期。成功经历过前面4个阶段的磨练和积累之后，你的团队已经有相当大的规模，你可能已经取得相当傲人的业绩，成为一位领袖型的人物，在行业里也有一定影响力了。这时候别人对你很尊重，你到哪里都会受到热烈的欢迎，很多人以你为榜样。面对这么多的鲜花和赞美，你可能开始会有点高傲，也不一定会放下身段了。你不愿意做以前愿意做的很多事情，也可能觉得已经有点满足，前进的激情也不是那么强烈了。那么这时候团队可能开始成长缓慢，甚至开始缩小了。

有些人成为一名团队的领袖之后，不注意自己的言行，随意攻击其他公司、团队及其领导人，造成恶劣的影响，也破坏了自己的形象；有些人为了自己的私利，利用自己已取得的业绩，夸大做宣传，制造一夜暴富的神话，误导一些刚入行的新人疯狂屯货、违规操作、盲目冒进，甚至鼓励团队成员用类似非法传销的方法来做直销事业，自己的腰包可能更鼓了，但别人却糟殃了；有些人做某家正当的直销公司到一定规模后，觉得挣钱还不够快，诱导原有的团队成员一起去做非法传销之类的事情，在社会上鼓吹非法有理，蛊惑人心，欺骗很多人，破坏行业的规范运作；也有些人做到一定程度后就开始搞个人崇拜，自己俨然成了一位救世主，不可一世。但泡沫总归会被吹破，当自己的神话被别人揭穿之后，你可能会被万众唾骂，团队也解散掉，自己最终一无所有。在直销行业里，原来的“直销英雄”后来身败名裂者时而有之。

【应对策略】面对初步的成功，你是满足于现状，还是更上一层楼？一位想创造辉煌事业的人，一定会乘胜追击，带领团队的成员往更高的目标前进。一个人成功还不算成功，能够带领一批人一起走向成功，才是让别人佩服的。所以当自己小有成就之后，应该为团队更多的成员制定目标，然后协助大家一起实现他们的目标。有人可能会有疑问：按这么说自己的直销事业不是永远没办法停止？这里倒不是指这个意思，实际上你现在所取得的只是一个阶段性的成功而已，不要以为已经打下坚固的江山。当你已经协助一大批人也一起成功了，自己也进入一个更高的成功状态，你就可以功成身退，安心地过上另一种生活了。

成为一名团队领袖之后，要更加严格地要求自己，因为团队成员对你的要求会越来越高，他们希望你是一位完美的人，你说的每一句话、你做的每一件事可能都会对团队造成很大的影响。所以你要不断的充电，掌握更加丰富的知识，说话更加严谨，行动更加积极，心态更加平和，态度更加谦虚，不断提升自己的综合素质，这样才能得到别人长久的尊重。

当你在行业里已取得一定成绩，具有一定影响力之后，你可能也会成为一些竞争对手攻击的对象，所以保持低调、不要太过张扬也是必要的，“枪打出头鸟”的古训在现在仍然起作用。同时以和为贵，尽量避免跟别人产生直接的冲突。

领袖的影响力是不可忽视的，而作为一名想真正成就大事业的领袖，他必须是一位有责任心和长远眼光的人。责任心包括对自己负责、对团队负责、对行业负责、对社会负责，一位没有负责心的人可以为了自己的利益而不择手段，为害苍生，在直销业里，不少领袖型的人物受不了眼前利益的诱惑而走错方向，将自己的责任心抛到九霄云外，带领团队越走越偏，这样的人迟早成不了大事。

实际上，短期的投机取巧只会产生短期的效应，对长期效应来讲反而是一种浪费，所以一位有真正眼光的人会非常明确自己最终的目标什么，然后脚踏实地地开展工作，更不会做误导或欺骗团队成员或别人的事情。纵观世界直销史，直销行业里千万美金以上（人民币即亿的概念）收入的直销商，一般不可能两三年就产生这么大的收入的，而是更长的时间,所以他们绝对不会以投机的心态来从事直销行业。

所以在第5阶段，你要提高警惕，稳住自己的原则，保持清醒地头脑，具备一位真正领袖的风范和素养，凭着对别人对社会负责任的态度，用更加长远的眼光来看问题，然后朝更大的目标迈进，这样可能会创造更加辉煌的事业。

讲到这里，直销事业五个阶段的挑战性基本也分析完了，当然对各阶段时间的划分会因人而异，有的人各阶段会来得早一些，有的人会晚一些。如果你都成功通过了这五个阶段的挑战，那么恭喜你，你一定会成为行业中一名真正的成功者。

很多新人看到这么多的挑战可能被吓住了，原来做这个行业还有这么多困难啊，现在早点打退堂鼓算了。事实上，世界上哪一种行业可以不用挑战就能轻轻松松成功的呢？如果有人告诉你做直销行业可以不劳而获、一夜暴富，那么你应该很清楚的知道这只是某些非法传销公司、某些不负责任的团队或某些急功近利的人在欺骗你罢了。

如果你是一位新入行的朋友，那么你应该心中有数：做直销是创造一番长久事业的行为，那么肯定也是一个不断迎接挑战的过程，并不是轻而易举就可以月入十万百万的，但只要勇敢地去迎接挑战，不断学习，坚持不懈，终有一天你的事业可能会远远超过你当初的预料。而从开始从事直销事业起，你就能清晰地预见到未来各种挑战的存在，然后提前做足准备，研究迎接挑战的策略和方法，那么当挑战真的来临的时候，你就能心中有数，保持冷静，按部就班地前进，这样肯定可以将自己的直销事业做得快速、稳固、庞大而长久！

特别强调的是，笔者鼓励大家去迎接各个阶段的挑战，是指从事正当的直销事业，如果你当前所从事的公司并非是合法、规范的公司，那么切不可盲目地去挑战和坚持所谓的“事业”，否则只会害人害己。

（本文发表于《中国直销》杂志2005年2月期）

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