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被拒绝是成功的开始

在直销活动中，拒绝是你的工作中无可避免或者说是必须经历的重要过程。如何面对拒绝，得到客户的认同，把工作进行圆满使自己获得成功，这是直销员的首要目标，也是每个人事业进道路上需要解决的关键课题。不要怕拒绝，你要知道拒绝是成功的开始。

    要知道最后的成功者只是少数（多数是放弃者）。既然失败是必然的，成功就是偶然的。所以你不要太介怀成功。因为往往成功是从拒绝开始的！我把市场上经常遇到的七种典型，一一的去分析，和仁人志士进行交流，抛砖引玉，请留下您的高见。

 1、太极推手型：这一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的都是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了直销员的感受，但这样不坚定的推辞也容易使直销员产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行分析判断。面对太极推手型的客户会出现三种情况：（1）是他有可能把你当以往其他上门的直销员一样，随便打发走你就可以了，他并不想很清楚的去了解你的产品和你能提供的服务（他不明白所以拒绝）。（2）他可能是真的没有需要（不可能，人人都需要健康快乐，时间自由，经济独立）。（3）最关键的是他不了解直销是个什麽样的事业 ，用老眼光看新事物。
 2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为直销员的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己都没有需求的观点来说服顾客，适得其反，顾客只能拒绝你的产品和你提供的服务。 
 3、没有钱型（或者是钱不够型）：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏钱买东西的是他。最主要的是一定要和顾客说清楚，这不是单纯的买东西，是消费创业，在消费的同时又有一次创业的机会。
 4、没时间型：市场上最常见的一种拒绝办法，常常令直销员产生无比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说话的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，一定要掌握分寸，选准时机（打铁得看火候）。明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间，要及时的跟进。 
 5、一棍子打死型：这样的客户很难对付，一般都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，受过挫折的人。一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答如：（我没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会这样吧？）等等，只会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心朋友”，这样才可能赢得客户的信任。
6、反复考虑型：也是直销员市场上经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了，明明产品已经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回‘考虑考虑’这样一句话，前面的努力似乎要付之东流。交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图或想和你合作这个事业。但如果直销员仅仅出于礼貌说‘那就这样吧，您再考虑考虑’，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我已经选择了别的家产品了”，或者是客户和你说他选择了其他公司并想去合作。出现这种情况真能把人活活急死。其原因就是跟的不紧。那麽这时就要反思，真的一点办法都没有吗？不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定是有原因，按理讲，在前面的过程直销员实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解了，对你的事业也做了了解。他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，他在犹豫中，所以这时候必须当机立断，采取行动：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？一定要跟顾客说清楚。（2）马上针对客户的问题拿出解决办法，要让顾客很满意的与你合作，让他相信与你合作一定能成功。 
 7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把产品品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的使用价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，你将会处于很不利的地位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。让顾客体验产品，让产品说话。

 　 一个直销员最大的悲哀是不能赢得客户的信赖！信赖源于营销过程中的点点滴滴，是存在于一言一行、一举一动等每一个细节中的。做正直的人，做正确的事。用你的人格魅力克服所有拒绝。

　  直面拒绝 承认失败的人只是一时失败，不要自认为你是一个弱者。 没有成功气质的人是一个懦夫，因为你不知道你能赢；你不知道你很有力量，因为你从来没想到过要胜利，因而你从来没有在实践中去检验自己。克服恐惧，不怕拒绝。拒绝就是成功的开始。
 我希望你能勇往直前，成功就在前方，伸手可及的。但却要你有足够的勇气 。

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