我的日志

想转型搞直销的健康产业类型有千百种，转型的原因却只有一种：保健品公司转型直销，为的是利润；医药企业转型直销，为的是利润；多元化集团转型直销，为的同样是利润。

至今，失败的转型企业已有无数家，失败的原因却大致只有三种情况。

失败企业的类型

对直销不够了解的上市企业。上市企业做直销，自然会引起许多关注，带动股票的走势。凡是宣布要进军直销市场的上市企业，无一不被股评家冠之以“黑马”的称谓，喻示选择了那种股票就是选择了聚宝盆，拥有了摇钱树。

可那些上市企业资产越多，管理就越为僵化，对于市场的把握。更有许多仅仅是把“进军直销”作为影响金融市场的一个砝码，如湖南安邦，雷声大雨点小，说着说着就没声音了。更有一些采用双向制开盘的公司，如深圳太阳生科等都给他人做了嫁衣裳，红火一时的业绩换来的是凄凉惨淡的市场，前脚隆重宣布对直销牌照志在必得，后脚公司高管便上演了一场胜利大逃亡。万基中国更是特意成立一家公司单做“直销”，借“直销”为名，玩转商界，圈完钱之后，经销商想退货连个管事的人连个说理的地方都不到，所有曾经就任那公司的高管都把自己的责任推脱得一干二净。

以圈钱为目的短期企业。以往直销都是靠直销员个人和团队一起自己去开拓市场的，而现在，很多公司都青睐于“招商”，“招商”比“招聘”来得直接：你来的目的是为了投钱做生意，而不是为了找一份工作，所以不用跟我谈什么待遇问题，公司给你报销路费，招待你住星级宾馆，简直就是提供你全套的免费旅游服务，你得了这么多的好处，加盟公司自然是理所当然。

一些公司如内蒙古健元鹿业没能发展起来是因为奖金制度不够力度，无法激励别人踊跃投入，导致去公司考察的人把公司的客气当福气，买下产品，拿上礼品，报销完车费，拍拍屁股走路，根本不考虑为公司做贡献，因此每次招商会，公司都是赔钱赚吆喝。

而另一些公司如绿谷更沦落到全靠“招商”来做业绩的地步，公司招商、团队招商、总部招商、分公司招商，为了可以享受免费旅游，有心加入的人全停在那里等着受招安，所以公司的业绩绝大多数都来自招商来的新人，只有极少一部分是出自网络的重复消费，最有意思的是其招商场面虽然红火，但它网络金字塔顶上的一批人却均已消失无踪。

受政策风险拖累传统大型企业。拿牌的，叫好不叫座；不拿牌的，叫座不叫好。大陆拿牌企业的“有行无市”成了贴在脸上的国际笑话，又让人满怀狐疑地猜测那些拿牌企业是否只是把牌照拿来作秀？一家公司是否能出业绩，核心关键在于制度。

在这方面，不管拿牌和申牌企业的包装多么精美，总是难以抛开心理疙瘩放手大干，毕竟有两千万保证金放在人家那里，《条例》把你管得死死的，不来查你没什么，有心来查的话，哪家企业敢拍胸脯发誓自己不曾违规？

许多大型企业如哈药都曾先后宣布要进军直销，结果都不了了之，最委屈的看来莫过于昂立，公司专门成立了直销小组，请专业公司做调研搞设计，要上马哪些系列产品都确定了，结果胎死腹中，象昂立这样遭遇流产命运的还有广州宝洁，它们最后没涉足直销市场的一个根本性原因在于认为政策与法律风险太大，同样的，这也是许多其它企业如奇正藏药在直销市场的建设方面进展缓慢的原因：对于国家政策的把握不定，使企业只能采取相对保守的策略——步步为营、稳扎稳打、不求有功但求无过。

失败的案例

　　许多曾盛极一时的公司都淡出了公众的视野，对在江湖上混个脸熟的直销员们，这些公司的名字自然随手掂来：广东九极、中山盛仕铭、大连美罗、山东永春堂……它们消失的原因无外乎市场的失败，而市场的失败的原因很多，诸如：改制、缺乏直销管理经验、用人不当、越俎代庖等等。

福龙改制。所谓“改制”，一种是把多层次改为单层次，并且强制性控制拨比不超过30％。一个典型就是曾在业界人称“小安利”的福龙公司，优惠顾客购买零售价为200元／盒的口服液，原先只要掏167元，在这基础上购买多了还能有6％～21％不等的优惠，改制后，优惠顾客购买的价格等同于零售价，当月必须消费满750元才能有优惠，而且这个优惠折扣是不累积的，下月要想获得最低优惠，还得再消费满750元。

这种自掘坟墓式的改制，除了带来企业经营惨淡、团队分崩离析的后果，别的一无是处，可为了符合《条例》规定，当前许多直销公司都甘愿削足适履，不惜押上企业的身家性命和未来前途去换一张合法证明。

　　套用传统管理经验管理的九极公司。江湖传闻说九极公司之所以改制是因为那些研发产品的教授觉得自己赚的少心里不舒服，实则教授们的不满由来已久，最后虽然不知道那些教授们有没有涨薪水，但那家公司制度是改了，店铺也关门了，代理退出了，团队全散了，业绩都玩完了。和九极那些研发产品的教授们一样，直销企业的行政人员同样有理由表示自己的不满：为什么人家做市场的直销员一个月可以有几万几十万的收入，而自己只能拿几千块的工资？我整天累死累活地给公司卖命图什么呀？这么一想，完了……

被困于直销牌照的公司：俗话说外来的和尚会念经。要申牌牌照的门槛想必大家都知道，怎么去申请呢？自己直接冲到商务部当然不行，得有门道，因此那些专门负责帮你跑商务部及其下属机构申请牌照的所谓“专业管理咨询公司”的掮客炙手可热：同样一份策划文案，就改上那么几个字，卖给实力较小的公司30万，卖给上市集团300万！

“嫌贵了你别来啊，不过你以后可得当心哟，你拿不到牌照，国家可要把你当非法传销罚款坐牢哟！哎，再考虑考虑如何？要知道，一张直销牌照可是无价之宝哦！难道不值得你花300万吗？”胡萝卜加大棒这么一忽悠，你就乖乖地给它送钱吧。300万到手，方案给你，财货两清，至于市场的成败则不关那些咨询公司的事了。

所托非人的江苏隆力奇。江苏隆力奇招到一位具有传奇色彩的宝贝人才，由于他在多家直销公司历任高管的职业经历让人刮目相看，董事长对其青眼有加委以重任，结果发现他是一个名不副实的纸上谈兵之徒，无奈之下只得挂帅亲征，而市场已受到极大的损失，士气也遭到沉重的打击。

　 越俎代庖的民营老板。一家大型民营药企转型直销后，老板亲自负责市场开拓，事无具细事必躬亲，可业绩依然强差人意。在接受记者采访时，他谈到企业的方方面面以及自企业跨入直销市场的各个阶段遇到的各种问题，却就是没意识到经营失败的最大原因在于他自己。

大陆内资企业做直销，要想立百年基业永续经营，不是靠一套耀眼夺目的奖金制度进行投机取巧，也不是靠一两个具有传奇色彩的企业老总和团队领袖头上所笼罩的光环，而是需要学习北京宝健那种脚踏实地的靠货真价实的产品赢得市场的作风、成熟的企业管理、拿得出如甘肃奇正的雪域红景天这类功效卓著口碑硬朗的产品。

更多内容请参考《康健》。

«上一篇：康健07年1-4期封面赏析   下一篇：康健5期精彩预告»