我的日志 │ 2007-04-23 11:12:20

文/本刊记者 邹尧

100个接受调查的直销人中，

——97%的人认为，诚信对直销人很重要。

——66% 的人认为，不诚信是直销行业的普遍现象。

——59% 的人认为，直销人中不诚信的占到大多数。

——身边直销人的诚信得分仅60.08。

诚信问题已经成为直销行业为人所诟病的一个把柄。每每听到有人在为肃清直销行业而摇旗呐喊时，总会提到其中一个重要点：提高诚信。事实上，直销人也已意识到了这一点。调查显示：59% 的直销人认为，直销人中不诚信的占到大多数； 66%的直销人认为，不诚信是直销行业的普遍现象。

这样的认知在分数上的体现是，直销人给自己的诚信打了77.75分，却给身边直销人的诚信打了60.08分，对所在公司给出了77.24分。得分都不高，是整个行业的问题，而自评和他评的悬殊，让人不禁要追问，身边的直销人究竟怎么了？

谁在不诚信？

消费者的愤懑：少点忽悠好不好？

张小姐是一名重庆某高校在读研究生，爱美的她总会去尝试各类口碑不错的护肤品。提到直销人，她一脸愤懑。“直销人的诚信度我确实不敢恭维。给我说产品怎么怎么好，还说保证一个月就可以见效果，结果是什么效果都没有。” 按她的话说，护肤品不会立竿见影她也知道，可是直销人天花乱坠的鼓吹，还拍起胸膛做保证，给她的美白梦带来了希望。希望越大，失望也就越大。

张小姐表示，她最不能忍受的直销人不诚信的表现就是夸大产品功效。因为曾经有过“上当受骗的经历”，她给直销人的诚信度打了30分。

以上仅仅是来自消费者的投诉。

来看直销人对此问题的认识，97%的直销人遇到过其他直销人向自己夸大产品功效的情况，而经常遇到的占了70%；同时，68%的直销人承认自己有向别人夸大产品功效的情况，其中有20%的人是经常。

事实上，直销人喜欢夸大的，还不仅仅是产品功效，公司实力以及直销前景等也是那些“美丽谎言”中的主角。调查显示， 98% 的直销人遇到过身边直销人鼓吹公司实力和直销前景的情况，77%的是经常。

有个哲理，大概是撒了一个谎，就必须得继续撒谎，因为得用无数个谎去圆第一个谎。或许直销人就是这样。产品好，公司好，前景好，自己没有办法不好。于是，喜欢夸大的直销人们落入了自己给自己鼓吹出的一个圈套。不得不把自己也包装起来，打肿脸充胖子，伪造自己的成功形象。94%的直销人，遇到过身边直销人打肿脸充胖子的的情况，53%的直销人自己也干过这样的事。

下级的苦恼：求求你，别逼我。

“你有没有遇见过上级为了冲业绩，怂恿或者强迫你买货的情况？”在我们的调查中，仅28%的直销人选择了“从未遇到”。

现为深圳某机关公务员的任小姐很为母亲鸣不平：“去年，我母亲加入了某直销公司，我本来并不反对。可我母亲并非销售高手，但每个月总会买回很多产品，卖不掉就只能卖给我父亲。我让她量力而行，她还振振有词说是哪个老师让她买的。做了几个月，我母亲觉得压力大，就没有继续做，现在家里还堆了半屋子货。”

“都投入了那么多，不做不甘心，可是继续做就得继续硬着头皮冲业绩啊。”黄先生表示，他现在已经小有级别，为了保住这个成绩，完不成业绩的时候，也就只有自己买上去。“就算我甘愿放弃，我的上级也会督促我往高处走。”黄先生苦笑着说。

令李女士最头痛的，还不是上级逼她买货，“名目纷繁的会议强制要求我们参加，可是有的会我真是觉得大同小异，没有多大的用处，但是我不得不为之掏腰包，会议门票少则一二十元，多则数百。”

“我们在努力实现上级对我们的要求，可上级对我们的承诺，却经常不兑现。可是有什么办法呢，人家是上级，很多事情还得需要她帮助，敢怒不敢言。”调查显示，８０％的人遇到过上级承诺不兑现的情况。

“我的前上级正在反应我跳线，可是，他要是真的是个为下级着想的好上级，我会跳吗？”昆明的罗女士很委屈，而她的原上级老师觉得更委屈，她觉得自己被抢线了。而和他们一样委屈的，还大有人在。７５％的直销人都曾遭遇过旁级部门抢线、互相攻击、造谣生事的纠纷。可纠纷的源头呢？跳线抢线固然不对，然上级领导们有没有需要反思的呢？

直销人的失望：公司伤透我的心

刚被公司开除的王女士郁闷地说：“不诚信的不只是直销人，公司以莫须有的罪名开除了我也罢，可是克扣我之前的奖金，我怀疑是早有阴谋。我真的是被公司伤透了心，我为这家公司付出了９年，如今他们说一笔勾销，就一笔勾销了。”

王女士把不诚信的矛头指向了直销公司。

从整个调查数据结果显示来看，直销公司的诚信度较直销人高。可是，依旧有２４％的人选择了公司不具备诚信度。在参与调查的人中，　５０％的人认为公司有把风险转嫁给直销人的行为，４５％的人认为公司有随便改制的行为，４３％的人认为公司有承诺不兑现的行为，３６％的人认为公司有克扣奖金的行为，３５％的人认为公司有变相收取直销人费用的行为。

曹女士有着一次不愉快的旅游经历：“公司组织万人泰国游，我当然积极响应。可是我太失望了，费用收得比旅游公司的豪华旅游团还高，可是提供给我们的条件真的是非常糟糕。同行的伙伴都很不爽，我们甚至怀疑公司是在变相赚我们的钱。以后如果公司再组织什么活动，反正我是不愿意去了。”

一位不愿意透露姓名的高阶直销商曾经向记者说过这样一番话：“我现在是看淡了，公司不过是产品供货商，而我们是经销商，双方是合作关系。说不上什么忠诚不忠诚，双方都有利用价值，所以合作，和商战里的尔虞我诈没有什么两样。”

为何身不由己

几乎所有直销人在面临“诚信对直销人是否重要”的选择时，都选择了重要，也有８４％的直销人表示愿意坚持诚信，以身作则，但１４％的人选择的是“愿意但身不由己”。

为什么会身不由己呢？ 我们随访了这些“身不由己”的朋友，听到了这样的答案：“环境造就，周围的直销人都这样”，“如果照实说，新人没兴趣，老人没动力，市场就不容易做”。某公司高阶更是一语惊人：“行业潜规则就是这样。”

调查结果触目惊心地摆在这里，想起一个共识，直销行业在中国之所以不被接受，不是销售模式的问题，而是人的问题。

统计结果懒得贴上来了，请看杂志。

评分结果如下 ：

1. 1.综合评价你自己的诚信度，如果以100分计算，你给自己的诚信度打多少分？

投票总数:100

总得分：7775

平均分：77.75

2. 综合评价你身边直销人的诚信度，如果以100分计算，你给周围直销人的诚信度打多少分？

投票总数:100

总得分：6008

平均分：60.08

3. 综合评价你所在公司的诚信度，如果以100分计算，你给公司的诚信度打多少分？

投票总数:100

总得分：7724

平均分：77.24

刊登于２００７年４期《中国直销》

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