我的日志 │ 2007-07-19 15:22:04

——访仙妮蕾德国际机构创始人兼董事长陈得福博士

个人资料

陈得福，仙妮蕾德国际机构创始人兼董事长，世界著名的草本植物专家，药剂学、人体细胞学、微生物学博士。出生于台湾嘉义县一个贫穷的地区，1982年和夫人——医学博士陈徐爱莲女士于美国加州共同创办了仙妮蕾德（Sunrider）国际机构。陈博士夫妇运用中国五千年的食养文化，结合西方现代医学理论，以丰富的专业知识和经验主持研发出仙妮蕾德4大系列共415款健康产品，并亲自监督产品的每一个生产步骤。1993年，带领企业进入中国市场，1998年，为响应政府号召，放弃了招收推销人员的营销方式，并在同年6月实现运营机制的彻底转变，推出了富有特色的授权经销店的店铺经营方式。目前，仙妮蕾德在全国的特许经营店铺超过7000家。

在北京王府井著名的天伦王朝酒店三层精致的会议室中，记者见到了刚刚结束上一个会议、正等待着我们的陈博士。对临时更换采访地点陈博士向我们表示了歉意，这成为他的第一句开场白。

我们的访谈进行得全面而紧凑，整个采访过程是在一种严谨并且安静的氛围中完成的。应该说，已经年届“耳顺”之龄、作为一个拥有庞大产业帝国的商人却依然被人尊称为“陈博士”的陈得福，在其准确而凝练的谈话中所表现出来的，是综合了学者的睿智与商人的精明，以及这个年纪的男人所应有的沉稳与持重之下，潜藏着的年轻的、奔放的敏捷与热情，斗志与活力。

“‘平民化连锁’是我们最大的特色和优势”

尽管身为世界草本学领域的专家，陈博士依然对仙妮蕾德所推行的市场营销模式做出了很具专业性的、一针见血的阐释和分析。他告诉我们，与国际上盛行的一般惯例下的特许经营相比，“平民化连锁”是仙妮蕾德模式最具竞争力和吸引力的特色，也是仙妮蕾德特许经营的优势所在。

记者：2006年初，仙妮蕾德公司获得了商务部门颁发的特许经营许可证照，请问陈博士，这张牌照对于企业今后发展的意义在哪里？

陈得福：从1998年开始，仙妮蕾德一直试图在中国开创并推行一种人人可以参与的、平民化的特许经营新模式，并且也取得了一定的成绩。我想，获颁特许经营牌照的最大意义，就在于它证明我们的模式得到了中国政府的认可，这也使我们找到了未来发展的立足点和方向，就是这种具有企业自己特色的“平民化连锁”模式。

对于一般的老百姓来说，通过特许经营或其他销售方式创业，通常会面临两大困难：一是资金的缺乏，像麦当劳、肯德基这种“贵族化”连锁企业，都要求加盟者交纳不菲的加盟费；二是地位上的不平等，在一般的销售行业中，行销人员与公司相比，始终处于明显的弱势地位。而仙妮蕾德的市场模式很好地帮助加盟者规避了这两大风险。首先，我们的出发点就是为了帮助那些普通人实现自己的“老板梦”、“企业家梦”，店铺的加盟门槛比较低，有利于资金相对缺乏的创业者。其次，我们特许经营模式的设计理念是将加盟商放在主导地方，而公司扮演的角色只是辅助其实现经营上的成功。凡加盟者都会在公司提供的资源平台上得到支持和帮助，从店铺选址、店面装潢设计到销售技能、产品演示，再到相关政策、法律法规等涉及经营的各个方面，仙妮蕾德都会派专门力量对其进行辅佐。我们与加盟店之间是企业与企业的关系，我们鼓励每一个经销商自谋生路、自主创业，希望每一个人拥有自己的连锁企业，成为奉献社会的企业家。我想，这是我们与一般概念上的特许经营和传统意义上的销售行业之间最大的不同。

记者：我们知道，仙妮蕾德曾经是1996年国家核准经营的“41家传销企业”之一，应该说，一直到今天，仍然有一部分人会把仙妮蕾德划入直销企业之列。那么，走特许经营之路究竟是公司一种战略上的主动选择，还是面对国家政策的无奈之举？这是否意味着仙妮蕾德已经完全放弃了直销这种模式？

陈得福：事实上，在去年8月，我们在完成了向全国29个省的工商局申请确认直销服务网点的工作后，已经以仙妮蕾德（天津）企业有限公司的名义正式向国家商务部递交了直销牌照的申请。获发直销牌照后，根据我们的计划，天津公司将会全面负责直销业务，而在广州注册的仙妮蕾德（中国）有限公司仍会继续管理特许经营店铺，并会加快店铺扩张的速度。所以，我们并不会放弃直销经营，而是会把它当作特许经营的一个有效的辅助和补充，通过二者的结合来实现我们“两条腿走路”的市场战略。

我们看到，并不是所有人已开始就具备投资开设店铺的能力，所以，仙妮蕾德也希望能够借助直销给那些暂时不能或不想开店的人提供一个创业挣钱的机会，让他们能够通过产品的销售加深对公司的了解，同时积累一些资金和经验。当经济和心理上的条件都准备成熟、充分后，他们可以再自愿申请加盟我们的特许经营网络。据我的了解，中国老百姓普遍的消费心理是“耳听为虚，眼见为实”，有个店铺开在那里，看得见、摸得着，消费者会比较容易相信。而从经销商的角度来说，投资开设了店铺，也更能督促他们踏实下来，真正用心去经营。因此，我认为特许经营和传统的直销销售之间存在一种优势上的互补，如果能将它们进行有机的结合，对于市场将会产生更大的推动力。

记者：中国的《商业特许经营管理条例》已经于今年5月1日正式实施，您认为它将会对中国的特许经营市场产生怎样的影响？公司将会采取哪些措施来适应新的行业政策？

陈得福：我本人以及仙妮蕾德公司对新的《条例》的出台和实施都持非常欢迎的态度，它将对国内这一行业的市场环境起到很好的整顿和净化的作用。我一直有这样一种观点，在中国，相比于其他销售方式，特许经营更加符合国情，也拥有更大的发展空间。这是因为，第一，从事特许经营的企业必须投入相当的资本和精力去建设它们的产业链，出于保护自己的目的，它们必须保证在政策法规的框架内去经营，第二，连锁企业首重管理，这一点从麦当劳这样的老牌企业中就可以看得出来，从食物烹调到清洁卫生，任何一个环节的动作都必须在严格的管理下进行，这就避免了一些销售行业中的大型激励培训等行为造成的社会安全隐患。这两点，我想是与我理解中的中国政府“稳定中求发展”的政策不谋而合的。

对于仙妮蕾德公司来说，目前我们正在根据《条例》，逐条与自身进行对照和检讨，发现有不符合的地方就马上进行调整。但是在我看来，仙妮蕾德之前的运作就是非常科学和正规的，并不需要做出太大幅度的调整。因此我认为，《条例》给我们带来的积极影响才是最重要的。

“我们要在中国扎根”

作为一位美籍华人，陈得福所领导的仙妮蕾德公司在中国内地表现出了明显有别于其他外资企业的投资心态。无论是它的中草药产品，还是频频在中国投资收购酒店的举措，仙妮蕾德都似乎与中国人贴得更近。谈到这一点，这位已年近花甲的老华侨操着标准的普通话告诉我们：“仙妮蕾德希望在中国扎根。”

记者：仙妮蕾德是一个国际性的品牌，在业界许多国家和地区都有业务开展，在这当中，中国内地的业务大概处于怎样的一种地位？在中国内地，公司是否采取过一些有别于其他国家和地区的策略和措施？

陈得福：在仙妮蕾德全球的业务中，中国内地占有大约30%的份额，应该说我们是非常重视中国市场的开发、培育和建设的。目前，我们正在全世界范围内推行在中国所实行的特许经营模式，希望在全球打出仙妮蕾德特许经营的牌子。如果说有什么不同，我想主要有两点：第一，在中国我们会更加注重与政府部门之间的交流和沟通，希望能通过政府让整个社会深入了解我们所做的事业，也反过来能够得到政府的监督和指导；第二，中国人更注重人情味，注重人际关系，这是每一个到中国来的企业都必须意识到的，在国外做事业，在中国则要首先做好人。

记者：去年10月，仙妮蕾德位于江苏昆山的生产基地正式开工建设，这是不是反映了公司对继续投资中国内地的信心？这个基地建成后，主要将生产哪几个类别的产品？它将解决哪些具体的问题？

陈得福：位于昆山的生产基地是仙妮蕾德在华的第三大生产基地，占地面积有246亩，比我们之前在广州、天津的两个基地面积加起来还要大，总投资达到3000万美元。这个基地建成后，将主要生产健康与营养食品，并将和广州、天津的两大生产基地遥相呼应，形成纵贯全国南北这样一种生产态势。

与之前的两大生产基地不同的是，昆山新厂还设有产品研发部门，这是我们首次将产品的研发放在中国内地，而且这里的设备、设施、条件，包括员工的薪水等等，都将和美国总部的水平保持一致。未来，这个基地所生产的产品是美国工厂都没有生产的新产品，除在中国销售外，将来还可以出口供应国际市场，。昆山基地的建设对仙妮蕾德而言也是一笔不小的投资，我们这样做的目的，除了看好中国的特许经营市场外，还因为我们知道，产品的研发和生产是一家企业的“根”，我们是希望能真正在中国落地生根。

记者：我们知道，仙妮蕾德已经陆续在台湾和内地收购了多家豪华酒店，公司这样做的原因是什么？今后，酒店经营会取代特许经营，成为仙妮蕾德在中国的主要业务吗？

陈得福：当然不会，酒店既不会成为仙妮蕾德在华的主要投资项目，更加不可能取代我们的特许经营。恰恰相反，收购酒店的举措将有助于我们对于品牌形象的建设和提升，反过来推动特许经营业务的发展。实际上，自1993年以来，仙妮蕾德从未停止过在中国市场的投资。我是中国人，我希望能在中国持续投资，我希望能在中国做更多的事情，帮助更多的人。

“我们依然任重道远”

陈博士并不是一个话多的人，他对每一个问题的回答都显然经过谨慎的思考，虽然寥寥数句，却显得得体而到位。在这位拥有庞大身家的企业家身上，我们可以很明显地看到一种深沉而厚重的忧患意识，它传递给我们的，是陈博士内心里对仙妮蕾德的未来的殷切期待和想往：“我们的明天，依然任重而道远。”

记者：您本人是一个科学家，在国际医药学、生物学等领域都取得过很突出的成就，在你看来，在科研成果转化为产品、转化为生产力方面，仙妮蕾德乃至整个行业，目前主要面临着哪些困难？

陈得福：中草药健康领域目前是国际上的一个热门行业，也是一种对中国五千年传统中医养生文化的传承和发扬，应该说它的市场前景是非常良好的。在这方面，不能说是“困难”，只能说仙妮蕾德目前在专注于解决的问题，主要体现在两个方面。一是如何将我们的健康食品中的“药味”去掉，中国人传统的观念中，总习惯提到“某某名贵药材”，有什么样的“药性”、什么样的“疗效”，我想这种说话并不利于保健食品的宣传和推广，也不符合国际趋势，我们希望寻找到一种更为恰当和科学的阐述方法。第二个就是产品原料方面的问题，据我的了解，现在中草药的种植中普遍存在重金属、农药等含量超标的问题，公司在原料的收购和检验上往往需要耗费巨大的精力。目前，仙妮蕾德正在尝试与农民达成一种合作关系，教会他们正确的中草药种植方法，从而从源头上控制和保证我们的产品质量。

记者：仙妮蕾德的产品质量在行业内有口皆碑，但经过这么多年的发展，仙妮蕾德在中国内地的经营业绩反而不如10年以前，您认为这是什么原因造成的？公司是否会考虑采取措施在短期内扭转这种局面？

陈得福：在这个问题上，我的看法是，任何一家企业在经营的起步期和发展期，都不可避免地会遭遇一些业绩上忽盛忽衰的剧烈震荡和反弹，而当其经营模式逐渐成熟之后，这种震荡就会慢慢稳定下来。从表面上看，仙妮蕾德的业绩虽然不如10年以前，但是我们却得到了一个非常稳定的成长，目前的业绩应该是市场由最初的盲目和冲动逐渐沉淀下来后的一种结果。因此，我认为这种局面实际上是并不需要去“扭转”的，恢复业绩对我们而言只是时间问题。当然，业绩仍然是企业经营的第一目标，我们必须去努力缩短这个时间，采取一些措施，例如店铺的招商、对加盟店支持服务系统的进一步完善等等，去不断扩充市场占有率，这是仙妮蕾德未来的主要任务之一。

记者：在过去的两年，仙妮蕾德公司在中国内地出现过一系列负面事件，经媒体报道后，对公司的品牌也产生了一些消极的影响。对于这类事件，您个人是如何看待的？公司今后将采取何种措施来杜绝或减少此类事件的出现？

陈得福：举一个例子，我们在规划建设一个城市时，修建高楼大厦可能很简单，但人文环境的建设就不是一朝一夕的事情了。企业的发展也是一样，硬件的完善只要具备一定的实力就能实现，而文化上的成熟则必须要经过一个引导和渗透的过程。发生你说的这类事情，我个人认为主要原因还是在于一些经销商没有跟上企业发展的形势，没有进入特许经营的状态。我们有一部分经销商是从1996年前的“传销时代”就跟随仙妮蕾德的“元老”，他们存在一些那时“遗留”下来的惯性思维，在目前特许经营的市场模式下，他们有点搞不清楚状况，搞不清楚定位，因此产生了一定的心理落差，造成了一些负面事件的发生。要解决这个问题，我想，对于仙妮蕾德来说，惩罚也好，处理也好，毕竟只是暂时的手段，最重要的还是要不断向市场宣导和灌输正确的特许经营的理念，让营销人员转变自己的思维模式和心态观念，当然，这需要一个过程才能完成。

“我想为中国人做点事情”

采访进行到最后，提到著名的“陈氏典藏美术馆”，气氛明显变得活跃起来，陈博士也展现出他赤子之心的感性与真诚。实际上，除了这间美术馆之外，陈博士夫妇也在中国内地广泛进行了环保、医疗、教育等领域的慈善捐助，2005年6月以来，还曾先后两次认养了共4只国宝大熊猫。提起这些，陈博士坦率地表示，自己的想法其实很简单，“我只是想为自己的国家多做一点事情，希望有更多人来关注我们的环境和我们身边需要帮助的人”。

记者：我们知道，您在美国开设了一间专门陈列您所收藏的文物的“陈氏典藏美术馆”，请问，这纯粹是出于您的个人爱好，还是另有其他原因？

陈得福：对于这间美术馆，很多人误会我是替自己收藏古董，其实，除了个人喜好之外，它最重要的使命是向全世界展示中国的文物和华夏博大精深的文明。我这些年一直生活在国外，在这方面的感受可能会更加深刻、真实，老外对中国存在一些误解，面对这些误解，我们中国人自己又该怎么做？我们不能等别人来问我们，而是需要主动去与他们沟通，去告诉他们，中国是什么样子，中国人是什么样子。我想，这是身为炎黄子孙肩上承担的不可推卸的责任。仙妮蕾德今天已经把业务做到了世界上44个国家和地区，我希望能够随着企业发展的脚步，借着这种文物的展示，让全世界更多的人了解中国的历史积淀，了解中国的文化内涵，了解中国的思想精髓。如果一定要说有什么“私心”的话，我想，这也是帮助我自己来做一件一直想完成的事情，完成很久以来心中的一个梦想。

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