hb - 开掘家庭聚会展业金矿
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现行直销管理条例规定，直销企业或直销系统举行数百人乃至上千人的大会将受到严格限制，很多直销商在感叹：“大会不能开了，我们怎么做？”其实，在这种情况下，很多人忽视了“家庭展业”这一合情合理合法有效的展业方式。如何有效地进行家庭展业，应该是新环境下直销商朋友所应探讨和学习的议题。为此，《华商》杂志社邀请了十几位在直销业颇有经验的实战专家，举行了一次别开生面的题为《开掘家庭聚会展业金矿》的圆桌论坛。嘉宾们各抒己见，抛砖引玉……
[@more@]开掘家庭聚会展业金矿
议题：开掘家庭聚会展业金矿
参会嘉宾：李斌、潇竹、Kenny黄、林劲松、程莉、陈泳龙、陈昱达、黄海燕、
杨盛文、王麒添、韩波、胡萌
时间：01月10日下午
地点：晨讯传媒集团会议室
现行直销管理条例规定，直销企业或直销系统举行数百人乃至上千人的大会将受到严格限制，很多直销商在感叹：“大会不能开了，我们怎么做？”其实，在这种情况下，很多人忽视了“家庭展业”这一合情合理合法有效的展业方式。如何有效地进行家庭展业，应该是新环境下直销商朋友所应探讨和学习的议题。为此，《华商》杂志社邀请了十几位在直销业颇有经验的实战专家，举行了一次别开生面的题为《开掘家庭聚会展业金矿》的圆桌论坛。嘉宾们各抒己见，抛砖引玉……
家庭聚会展业的意义
【家庭展业的独特形式，具有其他形式所不具备的优势，现在已经有很多公司提出了“家文化”的理念，他们认为中国人重情义，在家庭里面，直销产品可以创造多角度的生存价值……】
李斌：《直销管理条例》规定了直销公司开大会要经过严格的审批程序，这在维护社会稳定、打击非法传销方面具有极大的现实意义。但对开大会的严格限制，在一定程度上也使得很多以前习惯于利用大会开展直销业务的经销商们，陷入了一种困惑的境地：大会不能开了，下一步怎么走？
按照传统直销运作模式，除了大型会议、培训以外，直销公司还有作为补充形式的工作室和家庭直销展业模式，但家庭展业模式一度被很多人所忽视。在现在直销运作的复杂背景下，应该把家庭展业模式、家庭聚会提到一定的高度来看。家庭展业的独特形式，具有其他形式所不具备的优势，现在已经有很多公司提出了“家文化”的理念，他们认为中国人重情义，在家庭里面，直销产品可以创造多角度的生存价值，比如一个人不会把自己不信任的朋友带到家里去，带到家的就一定是知己的朋友。而且与工作室相比，在家的氛围中，我们可以得到很多在工作室得不到的东西，而且也可以有效延展公司行为，同时又规避了政府政策的限制，多点互动、全方位找价值点，在轻松的家庭氛围中作好直销业务。
Kenny黄：大会不能开了，下一步怎么做，这个问题其实在一年前就有了，直销展业大体有三种形式：1、一对一形式；2、线对线，就是家庭聚会；3、面对面，也就是开大会。很多人认为，参加大会可以下大决心，但是实际情况怎么样呢？很多人开完大会就不知道该怎么做了。直销讲复制，应该以一对一、点对点的沟通为主，这是直销的精髓所在，明白了这个道理，我们就不难明白大会虽然很重要，但大会解决不了根本性的问题。说到百分百的复制，家庭聚会的形式可能更现实有效一些。
林劲松：对，直销作为一种商业行为，我们做的不是一锤子买卖，我们需要的是回头客，做完一单就再也找不到人了，那不是我们想看到的。巩固一个稳定的顾客群，家庭聚会的形式可能更有效。
家庭聚会是直销事业中很重要的一环，家庭聚会就如同组织中的各个“点”，不同地方的家庭聚会连接成“线”，再由线与线之间连接成“面”。由点到线而后构成整体的“面”才能面面俱到，组织体系的运作才得以运转顺利、发挥力量、激励事业伙伴达到成功。
程莉：新加入的事业伙伴更需要耐心地、渐进式的引导，使其慢慢感染进直销的理念与兴奋度，这是稳定直销队伍的最佳途径，而家庭聚会可以很好地做到这一点。通过家庭聚会使他们慢慢感受认同这份事业，使他们真正从内心里想从事这份事业，这样培养出的事业伙伴比马上投入、认同的人，往往具有更强的生命力。
陈昱达：家庭聚会有10多年的历史了，1998年之前的直销培训都很扎实，1998年之后反而以事业导向为主了，出了很多问题。现在大会受到严格限制，从一定程度上来说有积极的意义。其实，家庭聚会展业也可以创造很大的效益。比如有些转型公司1998年之前也是事业为主，1998年之后以产品导向为主，注重家庭展业，现在发展得反而比以前更好。
陈泳龙：由于长期积累起来的种种原因，现今环境下，国人的怀疑心普遍比较重，对一切事物先怀疑。尤其是受传销之累，社会对直销的误解很深，而家庭聚会的氛围可以建立事业伙伴之间的信任。再者，“家庭聚会”，是直销事业中最简单的聚会方式，简单且便于复制，每一个伙伴都有能力做好。而且藉着家庭的温馨气氛，可使新朋友感觉无压力，促使伙伴之间更加融洽。
黄海燕：即使是在过去没有对大会进行严格限制的时候，家庭聚会也是非常重要的，虽然家庭聚会过去处于辅助角色，但家庭聚会一直可以说是其他聚会的“暖身会”，而且屡次邀不去公司参加OPP的伙伴，反而很乐意来参加家庭聚会。这样我们就可以先藉由聚会、聊天、喝茶，来缩短彼此之间的距离，在几次的闲谈中可以得到对方的需求与了解现状，然后分析之后再加以引导，由浅入深使之成为产品爱用者或经营者。
杨盛文：每个家庭都是社会的一个细胞，因直销的特殊形式，家庭也是直销事业的细胞，我们要长久地做好直销事业，就要使每一个家庭细胞都健康发展，无疑这不是大会可以完全解决的问题。家庭细胞的健康发展，还是要靠家庭聚会展业的健康持续发展。
家庭聚会展业的技巧
【家庭聚会应该分层次、分类型来开，不仅不同社会阶层的人需要分开，甚至不同年龄段的人也要分开。不同类型的人混在一起搞家庭聚会，没有针对性，效果很差。】
王麒添：家庭聚会应该分层次、分类型来开，不仅不同社会阶层的人需要分开，甚至不同年龄段的人也要分开。不同类型的人混在一起搞家庭聚会，没有针对性，效果很差。这一点也是与大会场不同的，大会场什么人都有，企业老板、普通员工、家庭主妇、老年人、年轻人等都聚在一起开大会，因为大家社会阅历、经济实力的差异，但是大会讲的内容又是泛泛而谈，最后大家谁都没找到自己需要的东西。
除此之外，还有最重要的一点就是家庭聚会一定要分清楚，你要举行的是消费者的聚会还是经营者的聚会，这一点一定要分清楚。很多顾客可能只想用你的产品，但你却把他拉来参加经营者的聚会，那就有可能会引起他的反感，影响顾客的忠诚度。开家庭聚会一定要注意，消费者有消费者的主题，经营者有经营者的主题，不同公司有不同公司的主题，如果事先搞不清楚这些概念，那开家庭聚会的效果，就无疑会大打折扣。
黄海燕：近两个月来，我一直很困惑，我们的销售队伍为什么停滞了呢？上个月，我们去了湛江，开展家庭聚会，根据我们的产品情况开了奶昔Party，做体验式的家庭聚会。聚会的时候我们完全不讲直销，结果家庭聚会的第二天，我就卖了一万多块的产品。家庭聚会可以使我们直接面对顾客，比如说在公司的专卖店有什么营养早餐之类的，顾客可能不会去，但家庭聚会，他们就会来了。在家庭聚会中，我们可以找到顾客的需求，然后对症下药，给顾客他们所需要的东西。家庭聚会的时候，营造良好的氛围很重要，比如适时地加入一些小游戏、抽奖之类的“甜点”，都有很好的效果。
但是像这种家庭聚会，我感觉在湛江这种中小城市，做起来比在广州要容易的多，在广州开展同样的家庭聚会就很难。
王麒添：对，在中小城市开家庭聚会比较容易，因为大家的生活节奏比较慢，人与人之间的情感意识比较浓，也喜欢把别人邀请到家里做客，但大城市的人却不喜欢这样，他们不希望因为工作上的事情打扰到自己的家人。如何在大城市有效开展家庭聚会，是令很多经销商很头疼的问题。
Kenny黄：大城市开家庭聚会难，我们可以想一些变通的方法，比如周末，约几个朋友去咖啡厅喝喝咖啡什么的，大家AA制，既谈了事情，消费也不高。
王麒添：在大城市开展家庭聚会，一定要有很强的机动性，并要互相学习，我们可以每星期在不同地点举办多场家庭聚会，彼此之间可以互相支援、互相观摩，使得一次比一次有进步，产生更好的效果。当然家庭聚会不见得一定要在家里进行，也可选择环境优雅的西餐厅、咖啡厅等适当的场所进行，效果也不错。
林劲松：不管在什么地方开展家庭聚会，我认为有一点很重要，家庭聚会的形式必须要简单、便于复制，成本一定要低，让每一个事业伙伴都可以开得起，这样也便于同一家公司家庭聚会的规范统一，即使是不同区域的家庭OPP也要是同一版本，这样才便于更好地开展业务。
开展好家庭聚会，细节是很重要的，比如我们要要求主要的骨干准时参加家庭聚会，会前要先安排主讲人、主持人、见证的伙伴，而主讲人通常以较资深高阶担任，主持人最好是屋主等等。屋主在会前也要做好准备工作，比如我们要安排好家里的小孩、老人等，我们在聚会时一定要专心，如果有小孩子在跑来跑去，宠物、移动电话、门铃等都会影响聚会的效果。 程莉：家庭聚会过程中，我们应该养成一些好的习惯，比如在讲师讲课或者其他事业伙伴做分享时，尽量不要中途离席或接电话、上厕所等，这是尊重伙伴、尊重会场的表现；还要有作笔记、录音等好习惯，便于会后学习总结；以及在进行过程中不要插嘴打断别人的讲话等等。此外，还要注意一些细节问题，比如聚会一定要按时进行，不必等迟到的人，也不要提没来的伙伴；在客厅明显处可摆放一些产品；家里要有周转货，便于伙伴会后购买。然后呢，既然是家庭聚会，适当地准备一点招呼客人的食品也是可行的，但不要太多太杂。再就是结束的时候，应与新朋友约定下次聚会时间。
陈泳龙：在家庭聚会的日期选择上，也应该注意一些细节问题，聚会日期不要定得太远，比如今天是11月20日，结果定了12月10日的日子，这样是不科学的。最恰当的日期是距离定聚会日子当天一周内。假设是11月20日定的，最好是11月25日、11月26日、11月27日三天中选一天，这样做可以避免日久忘了，或难以定下太远的日子。还有聚会开始时间：如果是下午就定15：30，如果是晚上，就定20：30，这跟人的生理规律是有关系的。另外，家庭聚会的理想人数是五对夫妇，总共十个人，但是要约到五对夫妇，我们起码要有十对夫妇答应要来，因为被约的朋友难免临时有偶发事件而被耽误不能来。另外，会中大家的话题都是围绕产品，如果开的是潜在经营者聚会的话，在聚会将要结束的时候，一定要巧妙地导回事业，因我们这个聚会的主题是“创业”。对于新加入的事业伙伴，我们有必要为他们示范几次家庭聚会，手把手地教他们做。但即使是帮新伙伴们做家庭聚会，前期的准备工作，我认为尽量还是由我们自己来做比较好，像一些产品资料啊、讲课用的白板和笔之类的小东西，还是我们自己带去比较好。虽然是帮新伙伴做家庭聚会，但我们还是要亲自记下与会者的姓名、电话，以便在48小时内和他们联络，我们帮助伙伴来做这个联络工作，以确保万无一失，还要在恰当的时候把新伙伴推到前面，尝试着让他们自己去做这些事情。
新伙伴举行家庭聚会，有时会碰到无人到场的局面。我也曾经接到过伙伴在聚会前打来电话说：“情况不妙，都没人来，我看你不要来了！” 此时，大家要留意一个重要的观念：“集会确定，绝不更改，这个更改包括取消或者换时间”。所以就算明知没有新朋友到场，我们也仍然要到。第一，可以激励伙伴们士气；第二，可以重新加强一些重要观念，以及如何约朋友等等。
潇竹：原定的会议结束时间早已到了，但看到大家依然谈兴这么高，意犹未尽的样子，真不愿意宣布结束。其实，家庭聚会是真正体现直销本质的形式，因此也是永远也说不完的话题。两个小时，虽然短暂，但每一位嘉宾都收获多多，因为你们抛出了心中一个智慧苹果，却得到了几十个智慧苹果，而这几十个苹果又将通过杂志，传到每一位读者的心中！因此，希望以后，我们能更多地聚在一起，碰撞出更多的智慧火花！
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