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qihang
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- 启航谈直销（企业篇之二）——保健品企业转型直销模式在培训领域应注意的问题
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成功励志 │ 2007-05-21 23:15:44
保健品企业转型直销模式在培训领域应注意的问题中国保健品行业继1996年之后，到了2005年又进入了一个大萧条时期。保健品企业在产品，价格，促销等方面似乎到了无计可施的地步，因此渠道的选择成为企业生存发展的重中之重。年底《直销管理条例》的出台，加上安利，天狮等直销企业辉煌的销售业绩使得保健品企业又看到了一丝曙光。于是近两年来传统医药保健品企业转型直销变成了业界最热门的话题。哈药，敖东，珍奥，中脉，万基，海王，太阳神，太太，华源，隆力奇等等这些保健品行业的巨头纷纷涉水直销领域，一时间风声鹤唳，硝烟四起。可是折腾了一阵之后，企业家们发现一切并没有象想象中的那样取得惊人的业绩回报，反而是风声大雨点小，结果是“山还是那坐山，梁也还是那道梁”，只是让直销业态变得越来越热闹起来。[@more@]企业家们思前想后却不知所以然，然后总是在什么“传统企业老板跟直销职业经理人的思维方式上的差异”，“传统企业管理模式跟直销经营特点的反差”等方面纠缠不清。其实启航认为，传统保健品企业在直销转型道路上所走的弯路，最根本的结症在于传统企业或企业家对于培训的理解有偏差。往往传统企业家认为市场业绩主要是靠渠道和通路来开拓，却忽略了直销网络的主体是人。不管是消费群体的开发还是销售队伍的建设其关键取决于教育培训系统的成败。那么，保健品企业转型直销在培训领域应该注意哪些问题呢？启航觉得应从以下几个方面深入地分析：首先，要对培训的重要性有明确的认识。直销的四大重心是公司，产品，制度和文化。而其任何一方面要想得到市场的认可都离不开培训。当然策划和包装很重要，但最终的传播靠的却是培训。任何一个成功运营的直销企业都有一整套科学而且行之有效的教育培训系统，市场启动的前期，要靠培训使消费者相信并认可公司的实力，产品的功效，制度的优势和文化的内涵；市场运作的发展期要靠培训调整经销商的心态，教导市场人员方法和技巧；销售业绩进入稳定期后要靠培训激发领导人的潜能，竖立其远大的目标和必胜的信念。可以说，在任何一个阶段缺少了培训，企业都会陷入混乱和被动。教育培训是企业发展的动力源，经销商接受培训就跟手机要充电，汽车要加油的原理是一样的。我们有些企业运作直销都有一年多了却连培训部都没有设立，还总在想为什么市场上有那么多问题，这不得不让业界人士人深感郁闷。其次，要充分肯定培训师在企业中的核心定位。一个球队不能没有教练，一部影片不能没有导演，一支部队不能没有政委，同样一个直销企业不能没有优秀的培训师。直销企业的业绩来源于销售团队的发展，而销售团队的壮大更多靠的却是精神上的激励。一个优秀的培训师一定拥有一套完善的教育培训系统，而这一系统的成功传播和复制正是经销商精神支柱的源头。有些企业家认为直销的课程好像就只有那么一点东西，叫谁来讲都一样。其实他忽略了只有一个有充分行业从业经验的培训师才能真正了解经销商在不同的发展阶段的需求，而培训成功与否的关键就在于是否满足受训人员的心里需求。同时，培训师在某种角度来理解不但是一家企业的发言人，还是一家企业的形象代言人。现在很多系统领导人在选择公司的时候已经不看谁在当CEO，而是关心谁在当培训师。因为他们最清楚，要想自己的团队有更大的发展培训师给他们提供的服务至关重要。传统企业往往很重视品牌，企业家们却忘了每个培训师都是一个品牌。一个优秀的培训师就是一颗耀眼的明星，他们给企业带来的附加值不亚于在传统领域请一个影视大腕作广告。再次，一定要注重培训的系统性。企业拓展市场的初期，培训的重心肯定是在招商。而当一系列的招商培训初显成效之后，企业就被短期的业绩飞涨所迷惑，再加上利令智昏的心理再一作怪，企业就开始了无休止的招商培训。似乎再花人力，物力，财力和精力来搞经销商培训已经是多余的了。几个月之后突然发现场场爆满的招商论坛并没有让业绩发生倍增，却看到了一个“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上的”悲壮场景。我们要知道，招商培训仅仅只是培训系统的一个开端，其实这就只是一个钓鱼的过程。而市场的倍增是要靠一批又一批训练有素的销售精英学会钓鱼的方法才能完成的，“受之以鱼不如授之以渔”这样浅显的道理在我们很多企业的实际运作过程中反而背道而驰。一个成熟的培训系统，不仅仅要把重点放在经销商的培训上，而且要针对不同层次的人群在不同的市场发展阶段运用不同的课程来培训，才能达到事半功倍的效果。另外，不同类型的企业，不同类型的团队所运用培训系统的都是有所不同的。“万精油”式的培训课程已经远远不能满足现代直销企业的需求了，我们有些培训师到今天还拿着十年前那堂“走遍天下”的课程到处忽悠，也难怪很多企业觉得直销培训师“水平真的不一般！”。第四，企业要重视的就是培训内容的设置。这包括几方面的内容。其一是系统模块的建设，“一堂OPP＋一堂NDO＋一堂潜训”的时代已经过去，一套完整的培训系统包括：产品培训，招商培训，新人培训，晋级培训，领袖培训，销售培训，店铺培训，讲师培训，潜能培训，拓展培训，旅游培训，表彰培训等模块；其二是培训内容的延展性，包括有：市场分析，市场规划，消费心理，营销心态，营销技巧，团队建设，演讲技巧，时间管理，目标管理，压力管理，国际礼仪，沟通技巧等；其三是培训方式上的创新，要做到：感性与理性结合，心态与技巧结合，体验与教学结合，理论与实际结合，宏观与微观结合，课程与拓展结合，心理与生理结合，教学与趣味结合。所以直销培训一定要与时俱进，如果到今天还是躺在十几年前的老八股上不思进取，路就会越走越窄。新理念、新思维、新模式、新方法才能有新突破，也才能拓展新领域，取得新的更大的成就。最后，要注意的就是培训的导向性问题。其实这一点跟中国直销业态发展的过程是密不可分的：直销刚进入中国最初是“以产品为导向”，后来到“四十一家”时期发展为“以事业为导向”，到了混乱年代就演变为“以机会为导向”，转型后期电子商务复合直销出现后成为“以概念为导向”，而《直销管理条例》出台以后规范的直销企业应该进入“以服务为导向”的时代。因此直销培训更应该加强服务意识：明确服务对象，找准服务需求，细化服务内容，提高服务质量，完成服务目标。社会经济的发展今天进入了服务型经济社会，小到企业，大到政府都在大力推行服务意识，直销企业的培训更应该在服务上下功夫。“服务等于关心”，“服务的成败取决于细节”这些理念都是我们在培训过程中需要强化的观念，因为培训本身就是为直销企业服务的工具之一。回顾这两年来保健品企业转型直销的过程，就其结果来看大都不容乐观。启航认为，直销的精髓是靠培训展示出来的，一个传统经营模式的企业要想抢摊这一领域并站稳脚跟同时寻求新的“蓝海”，千万不要被三尺高的项目策划方按遮住了眼睛。我们的企业家如果没有真正研究并领悟直销培训，真心希望您务必补上这一课。一艘航空母舰一定要有一套先进的导航设备和一名优秀的导航员，才能在浩淼的大海上劈波斩浪。«上一篇：启航谈直销（公司篇之一）——优秀的企业永远在争议中成长 下一篇：启航谈直销（企业篇之三）——论直销管理的“外三角理论”和“内三角理论”»
评论（4）
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2007-06-19 17:07:25
启航先生：您好！聆听高论，获益非浅。有点不同看法与您商榷。无论培训师有多少高招，都不能对抗经济规律。不知您对直销产品价格高于价值有何治理妙策？愿闻灼见！2007-06-28 12:43:29
耐夫兄您好！ 1）商品微利时代的到来让大多数企业举步维艰； 2）直销产品价格高于价值的论点本身就有待推敲； 3）价格=功能+附加值； 4）产品的价格高而消费者能够接受本身就体现了其应有的价值。2007-07-14 20:07:30
启航先生：谢谢回贴！我这人才拙心热，近段忙到别处，迟复为歉！价格应和价值相符无须探讨，您上边说价格高而消费者能够接受本身就体现了应有的价值。此观点不知有何理论依据？试举一例：A公司某蛋白粉在美国10美元到中国市场变成30美元。您能说这也体现了其应有的价值？只能说不规范的市场，不成熟的直销人使这些外企有了投机的机会。买产品者大多不是为了消费，而是把产品当做敲开财富之门的敲门砖。您乃直销界精英,真盼您能拿出更好的力作来，为大家指指路！2010-08-26 15:45:57
如果我有100%让你成功的《直销秘笈》，你觉得应该有哪些内容，我们聊一下。QQ 1614991463 或者到我的博客自己了解。