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从宏观上来说，如果国家被看成是囚徒甲，行业被看成是囚徒乙，最好的方案是双方相互理解和支持：国家放开政策、企业有序经营。但这良好的意愿至少在当前是不存在的，因为它会被双方的信息不对称所打破。所谓“信息不对称”，是另一获奖的经济学理论，说的是在经济行为中，获得更高利益的总是掌握信息最多的一方，而当行业发展下去，最终会导致整个市场的萎缩甚至消失。

囚徒的困境与信息不对称

------形成国家政府只有采用反面的形势对行业进行管理

关于“囚徒的困境”说是这样一个故事：同一案件中的两位嫌疑人警方逮捕并被单独监禁和审讯，他们被告知：如果双方都拒绝认罪，则全部获释；如果一方招供并供出另一方，前者能获释，后者将被判重刑；如果双方都招供，则双方都判轻刑。两位嫌疑人的抉择只能在一半程度上决定自己的命运，也同时决定对方的命运，而自己的命运一半也操持在对方的手中。这是一个获得诺贝尔奖的艰深的经济学理论，解释了现代经济学的许多现象，也一样对现代的网络营销业从业各方的博弈行为作出合理的解释。

从宏观上来说，如果国家被看成是囚徒甲，行业被看成是囚徒乙，最好的方案是双方相互理解和支持：国家放开政策、企业有序经营。但这良好的意愿至少在当前是不存在的，因为它会被双方的信息不对称所打破。所谓“信息不对称”，是另一获奖的经济学理论，说的是在经济行为中，获得更高利益的总是掌握信息最多的一方，而当行业发展下去，最终会导致整个市场的萎缩甚至消失。

因为行业要获得利益，会谋求较低的税收政策和开放的经营环境，但国家不能对行业的纳税行为和人员管理进行有效监控，所以只能限制它的发展、设置保证金和准入门槛、以行政手段限制企业的收益。这又会导致有资格获得牌照的企业利润下降最终因人员流失、入不敷出而停业，没有资格获得牌照的企业转入地下继续运做，而这会被国家的法律制裁……如此恶性循环，最终可能导致整个行业再次被国家叫停。

信息不对称是双方的。在行业里，有利于国家的信息一个是国家知道哪些企业在做行业，还有一个是国家知道该怎么处罚那些违法网络营销企业和非法传销集团。对于前者，监管的方法是设置最高的税率；对于后者，则制订最严厉的制裁措施。而有利企业的相应的不对称信息是：前者，国家不知道它的具体经营情况，所以也不知道应该收多少税；后者，虽然有严厉的制裁措施，但对于没资格获得网络营销准入证，或认为要获得直销执照的代价过于高昂的企业或利益集团，自会批上合法的外衣让国家拿自己没办法。

国家和行业利用各自的信息不对称进行博弈，导致双方都陷入了囚徒困境可能造成的最坏结果，1998年事件就是个鲜明的例子，而未来，历史很可能将重新演绎：为了监管，国家要求直销企业缴纳高额保证金、要求限制拨出比率、要求限制奖金层次的计算、要求所招募的直销员有国家统一培训并考核证书等在其它市场匪夷所思的条款；为了利润，直销企业则会采用相应对策违法甚至非法经营，或者干脆退出这个行业。

国家和行业博弈的最佳的做法自然如前面所说：国家开放政策、扶持这一行业、合理降低税率，而企业也照章报备纳税。但是诚如绝大多数的囚徒困境一样，它需要建立在双方无条件信任的基础上。不然一方这样做了，而另一方没这样做，最终没这样做的一方会被通吃。

从微观上说，直销企业和直销商也能被看作是博弈的双方。用于博弈的棋盘则是营销企业的规章制度和奖励计划。一个奖金制度最后在市场上实践的结果究竟是双赢、单赢还是双输，唯一有资格衡量的就是业绩和奖金。公司看的是业绩和利润，营销商看的是奖金，而且不是只看一截短促的时间段，得看三年五年、十年甚至二十年。如果公司和营销商或上下线之间开诚布公、通力合作，大家就都能在共赢的基础上获得最大化的利益。倘若其中有一方想通吃对方，而另外一方丝毫没有防备，则前者将获得原先自己能占份额以外的超额利润，而后者就可能做了赔本买卖，成了无知和信任的牺牲品。最后一种结果同样好不到哪儿去：大家防范着对方，大家都怕被对方所算计，同时又想算计对方。结果双方都搞的很累，很大一部分精力不能用于产品研发、市场开拓，而是花费在对能进行双重甚至多重解释的奖金制度如何诠释和如何狡辩之上了。

网络营销企业是规章制度的制订者。具有信息优势的营销企业的老板们能在奖金制度上大做文章，看似危险的拨出比率，其实沉淀高的都让人不敢相信。而被耍的营销商看明白制度后，会选择离开并把制度的陷阱公之于众，让老板做不了生意。一些吃透某种制度的网头，则会给新公司的阿木林老板出谋划策，怂恿他们采用自己提供的已在别家公司“成功实施”的奖金制度。其实那种制度实施的结果只能让老板吃不了兜着走。不过吃透网头心思的老板也不怕用这制度，因为他们的目的就是赚一票走人。等要快崩盘的时候，他可以说不干就不干，拿上已经牟取的暴利金盆洗手绝迹江湖。

　　为什么企业和网络营销商不能选择最佳方案？最佳方案的核心是一个采用加权平均计算而消除沉淀的奖金制度。通过加权平均计算获得的奖金虽然绝对高于按照固定的业绩给于固定比率的计算方法，但由于理论拨出比率和实际拨出比率一样高，失去了那些不明白制度微妙的营销商的青睐。另外许多营销商对自己能得多少钱没有概念，他们会如此质疑：“拨出的确有那么高吗？公司赚什么？会不会非法？会不会诈骗？会不会逃税漏税？效益分红是什么？怎么计算？”在实际运作过程中，营销商还是对业绩与奖金挂钩的制度更感兴趣。如通常情况下，一位囚徒很难相信另一位囚徒会傻到无限信任自己以至于甘冒掉脑袋的风险，营销商也不相信公司真能做到把许诺的业绩奖金全部拨出，因为除了信任，并没有第三方可以确认，对此也没有相应的监督机制——如果某家公司说他把业绩的 52% 全部拨出了，除非把公司的当月营业额等相当敏感并且是属于商业机密的数据全部公开，否则是很难证明，事实上运用加权平均计算的营销企业要想在奖金拨出上克扣一两个百分点，营销商是很觉察的。所以在绝大多数情况下，双方都不可能接受最佳方案，这一点已被笔者苦心孤诣为某家公司设计的一套奖金制度最后惨遭失败的结果从各方面获得了印证。（那事的后续是，一位营销商把这一制度简化一下，不做加权平均计算，用在他自己的网赚事业里，两个月就发展了上千人。）

上线和下线的情况一样如此。比如一个可以“一点多单”加入的双向制公司，如果上线开诚布公，向潜在下线说明公司的不足、产品的问题、制度的缺陷，绝大多数情况下，潜在下线都不会报单，所以好心反而做坏事；要是利用信息不对称，向下线灌输歪曲的理论或隐瞒事实，目的是为了让下线多单加入，下线一旦听从，自然自己能赚很多；但通常情况下这位潜在下线也有自己的信息优势，那就是上线不知道他有多少钱。倘若潜在下线非常有钱，而且也希望做多单，但因为怀疑上线给他的信息的真实性，当时他多半只入一单，至于最终是否会入三单，则需看自己的经营情况以及对公司和上线的信息掌握度和信任度——当然，最后谎言总是要被戳穿的，这可能会让那位下线对上线失去信心（这并不妨碍上线去误导其他新人），但更可能让下线也加入到日益壮观的“善意”说谎者的队伍。

所以现实的情况是，营销业的所有博弈的各方都自觉或不自觉地利用自己的信息不对称做出自认为最有利自己的选择，但其所获得的结果却并非“帕雷托最优”——就跟囚徒的困境那个故事里，最后疑犯双方都选择招供一样。这种显然不能让各方获得共赢的均衡解在学术上叫做“纳什平衡”，在非合作博弈的游戏里，它是我们最终可能获得的最现实的结果，幸而，后来被阐述的“一报还一报”的理论打破了营销业以及其它领域看上去只能是灰色的绝望的命运的僵局.

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