克丽缇娜：从化妆品到美容院的2200个加盟店

　　欧睿信息咨询有限公司(Euromonitor International)的报告显示：2002年中国美容产品市场规模为460亿元，到了2007年就已经增长到900亿元，并且接下来仍将保持这种增长速度。这种市场空间吸引了各大化妆品品牌的争相进入。高端化妆品连锁专卖店丝芙兰不久前就公布了2010年开设100家店铺的计划。作为一种专业美容服务提供场所，美容院的遍地开花则在吸引着那些只使用化妆品已觉不够的女人们。

　　“如果去美容院的话最开始都是需要服务，但是这些服务还都是围绕产品的，产品大都是美容院来选的，他们会选出自己代理的产品中哪些适合什么样的顾客，服务再好，不见效果也不行。”张薇薇说。在她的印象中，那些五星级酒店里面的美容沙龙价位之高一般人难以承受，对于都市女白领而言，克丽缇娜算是性价比不错的选择。

　　“只要会保养，再便宜的化妆品也好，主要还是看个人适合的，进美容院的好处是，美容师可以指导你了解自己肤质，选择合适的化妆品，”在上海一家广告公司任职的Joanna说，“一般做美容的人也都是直接配美容院的产品，不买外面的品牌。”过去的3年，她一般每个月都会去一家克丽缇娜的加盟店做一次美容，虽然美容师的要求是半个月一次。

　　“顾客不愿在店里做的时候还是会去买它的产品，这一点是不容易的，低端的美容院可能比较热衷于推销产品，这样给人的感觉就不是很好，高端的美容院很少去推销，如果你用得好自然会去买。”张薇薇说，“当然女人的钱比较好赚，她觉得好或者你给她介绍一些适合她的产品她就会去买。”

　　当然，在她看来，一种产品自己用和在美容院的帮助下使用还是不同的，比如有一个在商场销售的品牌的产品，日常购买他们只会通过说明书告诉顾客一种日常的使用方式，但是如果你购买他们的产品超过5000元，他们可能就会送你一次美容服务作为答谢回馈，这是在产品的基础上更高一级的使用方式。

　　作为以加盟为扩张方式的美容连锁机构，一个值得担心的问题就是服务的标准化。“我们的行政能够达到多远，这是一个很现实的问题，我们还通过一定的支持，让资深的店长去协助新进来的店长，同时无论新店老店，公司都统一配送，统一发货，统一价格。”陈碧华说。为了规范加盟店服务标准，克丽缇娜在各上海、成都、大连等城市建立了直营店为加盟店树立典范。

　　来自台湾的许志雄在杭州、济南和广州拥有4家克丽缇娜加盟店，顾客以25岁至45岁之间中高收入的女性为主。要开设一家克里缇娜加盟店，需要向克缇方面缴纳的是1.5万元的加盟费和6.5万元的首次进货款。算上装修、设备、员工工资、房租等，视不同城市，单店总投资约在15万元至30万元之间。

　　培训也被置于一个显著重要的位置。 在陈碧华的构思中，克缇将要建设一个大型的培训中心。“我们对待来培训的美容师就像对待贵宾一样，来了就先给你做SPA，让你来感受什么是服务，什么是产品，这个行业应该是怎么做的。没有体验和感受就没有销售，这种认知应该从内部开始。”陈碧华说。按克缇规定，美容师上岗之初都要接受半个月的系统培训。

　　因为之前主要精力在扩张上面，对很多店克丽缇娜并没有统一要求。去年克丽缇娜从上海、杭州等地开始对加盟店面进行形象统一工程，今年将会铺开到全国。“接下来我们要做一个识别方面的培训，即连锁加盟店应该具备的理念识别、行为识别、视觉识别等。理念是企业文化，行为识别是怎么样待人接物，视觉识别是指一家店看上去应该是什么样，以及各种服务流程的标准化。”陈碧华说。

　　“克丽缇娜有一套自己的护肤系统，如果客人在克丽缇娜有不错的美容效果了，我不认为她会到超市去买彩妆，我们消费者的忠诚度还是很高的，对此我很有信心。”对于即将推出的彩妆系列，陈碧华说。