中国直销经营者如何战略性的认识连锁经营？

    中国的直销企业和直销商离不开通过连锁来实现企业的竞争力和个人事业的快速进步，因为中国的特色直销模式决定了这样的一种特殊性。特别是在眼下的特殊时期，依靠连锁经营开店是大多数直销企业和直销商绕不开的话题。作为直销商来说，如何才可以有效地开店并实施连锁经营呢，如何对这种传统的商业模式有更深刻的理解呢？
    
    连锁经营的三种类型
        
    按照国际通行的划分方法，连锁经营分为直营连锁、特许经营、自由连锁三大类。直销商在配合公司开店时，先要认清是属于连锁经营的哪一类。（把安利、雅芳、仙妮蕾德等直销开店模式看能否归结到以下三种类型中。）
    
    直营连锁（regular chain）是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。
    
    特许经营（franchise chain）是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。
    
    自由连锁（voluntary chain）也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。
        
    纵观中国直销市场，站在经销商的角度，从经销商的经营权与专卖店对他们所起的作用分析，现有店铺可概括为三大商业模式：以安利为代表的“纯人网”模式，安利公司的专卖店均为公司投资开设。安利店铺通常位于所在城市的繁华地段，交通便利；装饰风格统一，店内环境优雅整洁。迄今为止，安利（中国）用于店铺建设的资金累计达4.2亿元人民币，在全国31个省、市、自治区开设了150多家店铺，形成了一个颇具规模的全国性服务网络。安利公司自设专卖店的模式，对于经销商来讲，他们在公司专卖店的光环下，只需要纯粹地发展人脉网络。以雅芳为代表的“纯店网”模式，1990年，雅芳以传销的身份进入中国。1998年，中国政府打击非法传销，雅芳作为首批被允许继续在中国经营的直销企业，它却另辟蹊径，转型经营“店铺+无推销员”的模式，从此几乎让人忘记了她是中国直销界的企业。雅芳的店铺有四类：概念店、模范店、旗舰店和一般的加盟专卖店。概念店是雅芳直营的，现在全国有8家。概念店有一两百平方米，其作用主要是做形象，选址都在人流量最大的商业旺地，像广州的概念店就设在北京路、淘金路和农林下路。上海选在南京路、四川路，北京选在王府井、东单。以仙妮蕾德、天狮为代表的“店网+人网”的模式。在产品销售及服务过程中，仙妮蕾德的经销商几乎是店网和人网都在同时推进，双重渠道并行的制度有其独特的价值。围绕这样的三种商业模式，中国式的直销经营就有了一个可以参照的基础，也有了可以发展的比较，中国的很多的经销商也在在这样的基础上进行必要的价值创新。
    
    连锁经营的三大原理
        
    作为直销商加盟专卖店，与传统行业相比有着很多不同：直销商一般是先从事一段时间的直销后才开店，对所属公司和业务的开展有着较深入的了解，相对而言，投资风险要小些；而专卖店的运作主要靠团队的力量，有上级老师指导工作，团队伙伴维系销售业绩；另外，专卖店的功能也相对较多，包括了展示产品、人员交流、培训基地、产品销售等等。
        
    对于开店经营的直销商来说，深入认识到发展连锁经营的价值，以及理解连锁经营的本质，才能在具体的经营实践中有效实施连锁经营，把连锁经营作为组织发展的重要策略，对销售产生巨大的推动力。
    
    在大量的经营实践中，笔者提炼出了反映连锁经营的三个重要性的规律，我把它们称为连锁经营的三条原理。
        
    1、连锁经营是一种经营模式。这是连锁经营最基础的思想，也是关键的一条。成熟的商业模式是所有问题的中心，是复制思想在经营层面的应用，可以迅速实现企业规模的膨胀，抢占市场份额，最后托起企业的品牌。另外，要上升到生产的高度来谈连锁，不能只局限于商业、服务领域。商业服务领域的门店可以进行不断地复制，生产领域的生产车间也可以进行大批量的复制，实际上生产领域的复制还先于商业、服务领域的复制。这些都属于连锁经营的范畴，只不过我们谈论的更多的是商业连锁而已。看到可口可乐分装厂的全球膨胀，发现沃尔玛全球门店的迅速拷贝，看到麦当劳公司服务体系的全球扩张，这无疑告诉我们这就是复制，就是连锁经营的秘密。
        
    2、连锁经营是一种管理标准，复制的前提就是要有标准，规范的管理标准。给连锁经营带来了一定的困难，形成管理标准的核心是流程的设计与规范。没有标准化的操作流程规则和基于细节的管理化规范将给更大范围的投资扩展带来巨大的制约。开专卖店，不管是传统模式，还是直销模式，经销商都必须把握好进销存的管理。直销行业更是人情化的买卖，因为很多经销商的第一批客户都是自己的亲朋好友，直销行业又提倡“推崇老师”的感恩文化，在情感的牵扯下，很容易造成盲目相信与跟从，而且是如果生意不成，倒反目成仇的情况。我一个朋友开专卖店失败了，其所付出的代价是因为自身管理能力欠缺，也是盲目相信别人的结果。由此而来，经销商要开专卖店，一定要加强专卖店管理方面的学习，要对标准性的管理要有高度的认识，中国人在经营上从来是不缺乏眼光的，但在事业的发展上，很多人输在管理上，没有标准性的店面管理就很难开出更多的店，虽然这是个常识，但由于我们的忽视，就造成了相关的问题。参加公司和团队领导人的培训，向团队里成功的人学习。另外，俗话说“生意场上无朋友”，在买卖的过程中，一定要看清时势，多动脑筋，千万不可盲目听信他言。
    
    3、连锁经营是一种企业组织形式，连锁经营的组织形式主要体现在以产权为中心的机制运营，这里面有多种的产权形式，如：1、分公司形式，企业有完全的控制权，属于直营模式；2、 合作公司的形式，以分散的股份作为连锁经营的形式；3、加盟商形式，加盟者拥有完全的产权，企业只是在品牌、供货等方面和加盟者合作。这实际上与我们企业组织结构中的分公司、办事处、事业部有异曲同工之妙。在具体的直销式的连锁经营业务中，经营者要注意开店就是自己投资，要对自己的决定负责，连锁作为一种有竞争力的组织形式，对经营者来说是个两面箭，因此要求我们要系统思考。
        
    用流程来实现标准化，用标准化来实现可复制性是连锁策略的核心思想，以这三大体系为支撑，在这样的认识基础之上，中国的很多直销形式的企业也把连锁作为其战略的一个发展方向，从而形成了中国式的直销模式，日晖（中国）执行总裁尹联认为：“未来日晖（中国）的业绩中，单层次人员直销可能只能占到20%，而80%的业绩要靠店铺销售来完成……2006年将增资2亿元，开设1，000家店铺。”而店铺营销的基本思想就是在成熟的商业模式的基础之上，加上一套成熟的管理标准的系统竞争能力，任何希望在店铺经营上找到竞争策略的公司就必须在深刻的领会这三条最重要的连锁经营的原理上下功夫。