直销经典传奇故事　郑李锦芬评安利的磁场

　　一个经典传奇故事的前半段通常是从挫折与艰辛开始的。在2006年12月1日之前，郑李锦芬这位安利中国的总舵主，习惯了在未明的答案中，小心翼翼、亦步亦趋地追赶着一浪接一浪的洪流。十多年来，她没有想过放弃最初的理想，更没有想过放弃中国，她学会了适应和改变，也学会了用中国式“推手”来化险为夷。那是一段漫长、惊涛骇浪的难忘岁月，世人的非议与质疑让渴望融入中国的她如履薄冰，但是她坚信，最美的彩虹会出现在暴风雨后的那一刻。

　　拿到直销牌照的那一刻，故事的后半段才刚刚开始。这个宠辱不惊的传统中国女人开始了另一段充满惊险的旅程，只是这一次，对手是自己。站在山巅遥望前路，却被重重迷雾遮住了双眼，脚底一片虚空，这是许多企业领军人的致命弱点。虽然心头的迷雾早已散去，但她希望安利中国走得更踏实，也更稳健。

　　一有时间，她都要飞往各地的市场，给那些将她奉为精神领袖的销售团队鼓劲、加油。她笃信梦想与成功的价值，也相信激励的力量，可她也醉心于“系统”与“后台”。一个健康稳健的公司不仅要拥有强大的动力，也要装备同样强大的刹车片。强大的系统与后台，给了她坚强的后盾，也让她在各种风险中游刃有余。

　　用十三年时间打造出了一个销售额高达180亿元的企业帝国，郑李锦芬显然有着自己的秘方。现在，就请随着郑李锦芬进入到安利世界。

　　品牌是安利的核心竞争力

　　记者：在越来越激烈的竞争中，许多公司用低价来构筑自己的核心竞争优势，安利的核心竞争力是什么？

　　郑李锦芬(以下简称“郑太”)：随着中国市场经济的充分发展，各行各业的竞争变得越来越激烈，企业的利润空间有很大压力，特别是在日用消费品行业里。面对这种压力，每个企业都有不同的选择。一些企业的做法是，尽量压缩成本或者减低开支争取更大的市场份额，薄利多销。这些做法很难说对与错。但是从我的角度看，企业发展真正最重要的是确定自己的优势所在，并以一种非常专注、非常认真、持久的态度来驾驭这种优势。从1959年在美国开业到现在，安利致胜的法宝很简单，那就是建立一个卓越的品牌。它是安利长期的取胜之道，也是安利中国赢得市场的核心竞争力。

　　记者：有人认为，安利直销模式是独一无二、难以复制的，与其他企业相比，安利在销售方式有何优势？

　　郑太：直销只是产品到达顾客的一种方式，最终的竞争将围绕如何为消费者提供优质产品和人性化服务。安利卖的是产品和服务，而不是制度，这跟传统的销售方式没有本质区别。但在一些方面，安利销售方式还是具有很明显的特点。

　　首先，我们创造了数十万的就业机会，它所带来的社会效应是其它销售方式无法办到的；其次，安利销售人员得到的不仅仅是培训，更是一个发展事业的机会，我们带来的是发展事业所必备技能和心态；另外，销售人员加入安利不需要很大投入，不需要相关的背景，也不需要很多人脉关系，也没有能力的限制，一切可以从零开始。我们真正做到了多劳多得、一分耕耘一分收获。

　　让我很自豪的是我们的管理和价值观带给员工强烈的归属感。在中国，安利有141个志愿者队伍，有15%约3万的营销人员和员工，自愿投入经费和时间加入这个队伍，最可贵的是他们是的。这体现了他们对社会的一份责任，也表现出了对安利的一种认同感。当然我们也不能把自己看得太完美。

　　记者：除了中国区外，安利在全球的其他公司一直没有打广告的习惯，因为口碑传播足以建立起良好的品牌美誉度。如今，安利的知名度高达99%，而美誉度也高达83%，为何安利还要启用明星来做广告，而且广告投放力度如此之大？

　　郑太：在中国，仅靠口碑是很难在一个时间段内将理念很明确地传达出去的，但广告就可以做到，而且它是最有效率的办法。另外，如果按以前传统的方式，我们的商誉和形象完全控制在营销人员身上。由于安利中国的销售队伍非常庞大，要在消费者心中明确公司品牌定位及形象，就需要通过适当的广告来予以加强。虽然我们有一些外来的优势，但从市场消费者角度出发，如果不做广告，消费者可能会认为你透明度不够高，对你会缺乏信任感。

　　机制与文化并重

　　记者：据了解，一些安利的营销人员在介绍安利产品时过于热情，您觉得他们是出色的营销人员吗？郑太：我们不觉得一个在人家家里讲产品怎么好怎么用，一直讲到晚上10点钟还不肯走的营销员是个好营销员。对于那些很勤奋但又不是故意犯错的员工，我们会提醒他，也会针对一些类似的细节进行教育。

　　记者：为了培养出色的营销人员，安利中国采取了哪些举措？郑太：我们开创了安利成立人才培训中心的先河。我们培训营销人员了解消费者心态、提升推销技巧、掌握品牌管理，并开设有情商、商道等多方面的高端课程。