由浅入深看直销:直销模式的七个特点把握
http://www.dsblog.net 2008-09-10 14:32:24
(1)直接销售
直销的最大特点就是产品销售实现了从生产厂家直接到顾客,中间没有经销商、代理商、批发商等环节。直接销售减少了中间环节,有利于对产品从生产到销售环节的过程管理,有利于信息的流通,使公司政策更利于实施,使公司更容易了解市场信息,同时中间环节的减少,还有利于节省传统渠道中进口、代理、批发、零售等环节的费用。
(2)网络构建
直销公司另一个重要特点就是构建网络,利用网络来组织庞大的直销员队伍,实现产品的销售,计算直销员的奖酬等。网络又被称做部门,直销员通过自身推荐及间接推荐的形式发展下线,从而形成自己的销售网络即部门,直销网络十分复杂,直销公司制定了较为严格的网络管理制度,包括发展人员、人员管理、计算奖酬等,网络可以世袭。
(3)多层计酬
依靠组建的网络,直销公司对直销员实行多层计酬。直销员不仅可以从自身销售的业绩中获得报酬,而且可以从其直接推荐或间接推荐的人员(整个部门或网络)的销售业绩中提取一定比例的奖金,网络和多层计酬方式是直销存在的根本,虽然各直销公司的计酬方式会有所不同,但从本质上看,都是以多层计酬为基础。
(4)直销员角色转换
在直销公司里,直销员不仅是从事销售的业务人员,而且是直接消费者,据统计,直销员(以办理直销员手续为准)消费的产品占公司总销售额的70%以上,可以看出,实际上,直销员就是公司最大的消费者,而且是忠实消费者,直销员在不断重复性购买,他的奖酬一部分是其消费产品的惠利。
(5)产品讲解和示范
通常情况下,在直销人员进行销售产品之前,都会安排详尽的产品讲解和示范,尤其是那些高附加值的产品。产品讲解包括产品的主要成分、功能、效用等,产品示范则采取当场使用产品,以显示产品的效果。直销员往往会通过现身说法,讲解自己亲身使用的体验,传递给消费者更多的信息。产品讲解和示范增加了消费者对产品的了解,提高了消费者购买产品的欲望和信心。
(6)直销会议
直销公司有各种类型的会议,包括产品说明会、业务推荐会、经验分享会、高层领导旅游研讨会等等。除产品说明会是针对产品销售外,业务推荐会是一个重要的会议,他是直销公司宣传自己、招募新的直销员的重要手段,参加会议的人很多是公司的发展对象,通过业务说明、经验分享、各种理念推介等形式,增加人员对直销的直接感觉,往往新的直销上在此时加入直销行列。其他会议则是公司对直销员的促进和激励会议,通过旅游、与公司高层领导对话等形式,激励直销员,促进其业务的提高。
(7)无店铺销售
直销是无店铺销售形式的一种,直销的销售地点一般不固定,往往是直销员自己选择场所,或是在家中、或在工作场所等,上门销售是其销售的主要形式。销售地点、时间不固定,便于消费者购物,也可以实现部分直销员的兼职销售工作。
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