美商五公司在华直销史　美商时代的直销机遇

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后美商时代的直销机遇

　　当今的中国直销市场，单凭公司的产品和制度取胜已经落后，甚至有强大的企业文化也不一定能成功，与中国社会的发展更好的契合、更彻底的本土化和灵活的执行能力都是非常重要的。

◎文/谷峪

　　美商五公司在华的前世今生

　　笔者无意否定或否认内资和华商直销企业在中国内地曾经的辉煌，这本是笔者所高度赞扬的前牌照时代的美商、华商瑜亮共存的时代。
　　与1998禁传前仙妮蕾德的一时无二和转型期完美的坐二望一相比，虽然近年来内资直销企业的代表月朗异军突起，但是内资企业在转型后的灰色地位以及在牌照发放上的劣势(比如内资的龙头企业天狮集团则在转型期远走海外，直销牌照至今未获)，进入法规时代的中国直销市场格局则是美商一股独大。
　　美商在中国直销市场也经历了并非一帆风顺的发展阶段。
　　1998年前，美商的代表是雅芳和安利。以雅芳1990年进入中国为标志，中国的直销史正式开始。安利则凭借其深厚的直销文化和中国公司管理层超强而灵活的战略战术，在转型期异军突起，执中国直销之牛耳至今，一人在百亿俱乐部里独舞！
　　进入立法后的2006年，包括安利等众多直销公司的业绩均因调整而出现下滑时，只专注于女性直销市场的美商公司玫琳凯业绩却在当年上涨3%，让行业吃惊不已。
　　直销法规出台前夕，美商如新强势登陆中国，在随后的两年内，业绩出现高速的飞涨。而美商五大直销公司的最后一个巨头——康宝莱，则在2006年携体重控制产品专家这一极易吸引中国人眼球的产品和传奇直销CEO钱港基，开始弄潮中国直销市场，在顺利拿牌后，其势不减，颇令同行关注。

　　美商企业的在华改变

　　美商五大公司，犹如五彩，各有其艳。这五家企业在中国市场的成功，与他们进入前的庞大实力息息相关。美商直销五公司在中国的发展，其实也是美资大企业在华拓展市场的缩影，他们在进入中国时，其经济实力就已经超越了中国任何一家传统的保健品企业或化妆品企业，而中国的内资直销企业在实力上更难望其项背。
　　现在这五家美商企业，在经营上不仅不拒绝传统，反而积极向传统的推广方式融合，这在广告宣传上表现尤其明显。安利请刘翔、鲍威尔、罗纳尔迪尼奥代言;雅芳请国家跳水队、奥斯卡影后代言;康宝莱通过签约贝克汉姆所在的洛杉矶足球队代言;玫琳凯则买断了湖南卫视的“天下女人”栏目。目前来看，只有如新的广告力度最弱。
　　与广告相比，这五大美商公司的企业文化，则是他们在市场上独一无二，让对手很难抄袭的法宝。通过独有的企业文化，他们团结着一帮志同道合的人共同开拓着中国庞大的市场。而美商企业在中国直销市场的绝对优势，也让美商企业的企业文化成为中国直销文化的主流。要指出的是，传播着这些文化的企业，仅指在美国本土以及海外均获得成功的老牌直销公司。像立新世纪的高开低走就不在此列，至于那些热衷于炒作的所谓美商公司，终究难成主流，笔者也不在赘言。