邸长兴论双轨3：纠正几种不准确的双轨说法

　　续三

　　四，纠正几种不准确的说法

　　双轨进入中国后，很多人对双轨并不是真正了解，有些是一知半解，有些是人云亦云，有些是道听途说，所以很多广为流行的说法并不正确或者并不准确。当然，我前面讲过， 没有制度是无懈可击的，双轨制度也有不足之处，更有被人利用进行炒作的软肋，这些我后面都会进行论述，不过，我首先要来纠正或者批判几种不准确的说法。

　　1. 双轨短命论

　　双轨短命论在中国是非常流行的，一提双轨，大家的感觉就是快至一两年，长至三五年这个公司就完蛋，双轨是一个不成熟的，注定是要崩盘的制度等等。

　　其实这种说法是不准确的，短命的公司另有原因，不是制度的问题。我认为，一个制度如果经历了三年的考验没有失败，就算是站住脚了，一个制度如果经历了十年还没有失败就不算是短命的了，一个制度如果十五年后还生命力旺盛，那这个制度就算是很成熟了。自从美安和优莎娜公司出现到现在，他们都已经成功地度过了17个年头，不仅没有失败，反而比很多传统直销公司都强大，生命力更加旺盛，因此，双轨制度短命的说法是站不住脚的。 应该说双轨制度已是一个经过市场考验的的制度。

　　那么有没有双轨公司是短命的呢？有，可能还不少。但这很正常，还是那句话，不是制度的事。你如果追溯直销的历史，即使在双轨还没有出现之前，用传统制度短命的公司也很多，金字塔，老鼠会的坏名不是在双轨出现之后才有的，而是在双轨出现之前。

　　其实，任何生意的失败率都很高，传统生意，头三年的失败率高达 90%以上。只有少数公司能够生存下来。

　　那么，为什么有些公司成功，有些公司失败呢？如果你认真分析，你就会发现，不是制度的问题，是人的问题，是经营者的问题。制度是硬件，是中性的。而人的头脑是软件，人的头脑中的意识决定了公司的短命还是持续发展。

　　举个我自己的小例子，我多年在海外，感慨最深的是中国的“硬件”变化很快，高楼，大厦，公路，桥梁……那这是没有的说，但是“软件”（人的思维模式）却很滞后，就拿我自己来说，十多年前，有一次在德国一条小巷过马路，虽是红灯，但是路很静，没有往来车辆，我左右环顾之后，迈腿过马路，腿刚放到路面，肩膀就被人拉住了，回头一看，是一个德国老太，她指着红灯，不让我过。我当时还觉得德国人太死板。其实是还是自己“软件”滞后了。

　　同样的红绿灯，同样的交通规则，在德国，人们遵守的就像部队的命令一样，令行禁止，但是正是这个死板德国，能让公共汽车准时到站，一分不差，十多年钱德国的公共汽车站就有电子显示器可以公开示众。那么怎么能够做到公共汽车准时到站？仔细想了想，还是他们都遵守交通规则的原因。尽管我们的道路，桥梁等硬件不比德国差，然而，目前的中国，我们还做不到这一点。

　　谈到直销双轨道理难道不是一样的吗？企业的老板，操盘手，如何使用制度才是长命与短命的关键，对于有些双轨公司的短命是如何造成的，我后面会进一步分析。

　　2. 大象腿和归零崩盘论

　　崩盘好像是双轨独有的专利一样被很多人津津乐道。 其实问他们哪里双轨公司碰盘他们又不是很清楚，有些连什么是崩盘本身都不清楚，只要是公司倒闭统统称为崩盘。更有些人由于有些双轨公司萎缩或倒闭的原因并不真正了解，更把有些崩盘公司的原因怪罪到了大象腿和归零上。其实这些都是不准确的。

　　首先，我要明确一下崩盘的概念。崩盘的概念最早来自股市，指股票大跌后的彻底的崩溃。直销界意指直销奖金发放过高，最后拿不出钱来发奖金而造成公司无法运转而倒闭的现象。其实很多倒闭的直销公司并不是崩盘，而是倒闭，例如，大连富饶的倒闭并不是应为制度出问题和奖金发不出，这不叫崩盘，而是倒闭。

　　其次，说大象腿和归零制是崩盘的原因更是不着边际。我可以肯定地说，大象腿和归零制绝对不必会造成崩盘。 道理很简单，试想一下，大象腿和归零对谁有利呢？当然是对公司有利，大象腿意味着你只有单边而得不到双轨平衡，没有平衡，经销商拿不到奖金，既然经销商拿不到奖金，公司又何以会崩盘呢？归零也是如此，如果经销商达到制度的封顶值，两条腿的业绩会归零。归零是控制拨出比的一种方法，归零也是对公司有利的，归零意味着公司可以吃掉一些封顶值以外的一些多余业绩，所以归零制能够很好的控制拨出比，所以归零的双轨不会崩盘。

　　其实真正会崩盘的双轨正是反其道而行之者，很多公司宣称单腿也可以拿钱，不封顶，不归零的公司才会崩盘。

　　其实，有些双轨公司萎缩或消失也并非大象腿或归零，而是另有原因。有硬件的原因，更多的是软件的原因，对于上述问题，我都不会放过，后面我会一一论述。

　　3. 不以产品为主论

　　另一个很流行的说法是双轨只重视销售机会而不重视销售产品，甚至双轨无须产品。这又是一个误区。为什么双轨可以不重视产品或没有产品呢？以(美安)和优莎娜为例，他们都非常重视产品，他们可以说都是以产品为导向的，美安创立了量身定做和无墙超市的概念，以消费者需要什么，公司给定制什么赢得消费者青睐。而优莎娜则以连续数年产品被评为最佳而享誉全球。

　　其实，我个人认为不以产品为主是整个中国直销界的误区，在中国销售机会而非销售产品似乎遍布整个行业。我们从以下几点就可以看出中国直销的走偏。 大多数公司的经销商主要销售事业机会，而并不做零售，也就是说只强调发展人，而不强调销售产品给终端消费者。很多经销商根本就没有零售价格，统统都是会员价格，就已经说明了问题，把消费者和经营者混为一谈。不分消费者和经营者，更没有优惠客户。只要买货就是加入，所以，中国的直销基本上没有零售。这也是为什么中国公司动不动就号称有上千万，数百万经销商，而外外国公司却没有那么多经销商的原因，例如美安公司，只有十万经销商，每个经销商有十个优惠顾客，而优惠顾客，就是消费者，而不是经销商，并不算在经销商的数量之内。 这些优惠顾客才是最终的消费者，而不是经销商本身就是消费者。对于这个问题，我后面也要详细阐述。但是，有一点可以肯定的是，不以产品为主并不是双轨的特色，而是整个中国直销的特色。