杨谦分析直销形势：直销的新"铁三角"模式

    雅芳毫无悬念地获得内地开放直销以后的第一张牌照，内地媒体并没有表现出雅芳获得直销试点时的热情。大概这张牌照的归属早已是确定的了。不过，雅芳的出线似乎并没有消除人们对内地直销发展的疑虑，从目前传出的申报信息可以看出这一点。因为，申报直销的企业并没有如预期的那样多，态度也远不如直销条例通过之前那样高调，相当多的企业似乎在观望。他们也许想看看谁能获批，更想看看获批的企业究竟如何运作。文章任何内容，我社将保留法律追究权利。
    　　 
    雅芳的经营模式在试点的时候已经让大家看到了：一是杜绝了团队计酬，二是倚重了店铺系统，三是强化了物流等服务的系统。雅芳获得第一张直销经营许可，既是政府管理部门对其进行的试点模式的认可，也是在对社会传递一个标准的信息。
    
    店铺成互动双效系统
    　　 
    店铺+直销员的方式起始于1998年，这种模式在实践中也丰富了直销产业的发展模式。但将旗下6000个零售店铺打造成具有自身盈利和提供直销支持的互动式双效系统，是雅芳这次作出的最大创新。在现代管理系统和物流系统支持下，雅芳致力打造一种公司、店铺、直销员的新型铁三角关系。通常在多层次直销中，店铺所起的作用十分有限。当时的转型企业采取了店铺+雇佣推销员的方式，才把店铺的问题引入到了直销领域，而且还成为一个极为重要的话题。对大多数采取店铺+雇佣推销员方式的企业而言，店铺的作用大体有四个：一是物流服务；二是销售服务；三是形象提供；四是便于政府管理。而雅芳此次推出的第四代店铺计划，为经销商提供多种盈利机遇，除了传统的销售业务之外，专卖店店主还需要申请中级美容执照，从事美容沙龙业务，通过高附加值的个性化沙龙服务以赢得更多利润。因此应该说雅芳的店铺与以往转型企业的店铺相比，更多的是经营功能，较少有象征意义。
    　　 
    这种多元化的模式肯定会对未来内地的直销业产生一定影响。随着社会信息化的不断发展，各种新兴媒介对经济的影响作用越来越深刻，在这种情况下，传统直销的经营模式也会变型。有店与无店区别、直销和分销的区别、人对人与信息终端对信息终端的区别可能越来越模糊，这一现象称之为销售模式的复合化和多元化，相信内地直销产业的发展也不可能脱离这样的发展轨迹。所以，雅芳也许拉开了内地直销产业复合化的序幕。
    
    雅芳模式能复制吗
    　　 
    不过，对其他跟进的企业而言，想要复制起来很难。一是愿不愿意复制，二是能不能复制。目前雅芳的店铺系统销售比重占到她整个销售的70%以上，说明雅芳店铺经营已经相当成熟，相对来讲附加直销员系统可能会容易一些。而大部分直销公司要在倚重直销员系统的前提下附加店铺系统，其难度相当大。况且这样做也需要大量的资金投入和企业原有资源的重新整合，所以估计模仿者不会太多，只能期待其他的企业有自己的创造。
    
    从近期看，由于直销市场尚存在一些不确定的因素，所以市场业绩的盘整恐怕是必然的。近一两年内，合法直销市场的规模不会有较大的增长。