杨谦:直销的现实需求不容忽略 迎复合式销售

    上个礼拜五下午，我有幸参与了“2006中国最具影响力品牌峰会”。峰会的组织极为轻松，好像一个酒会。完全是圆桌方式就座，当然还有美酒和精美食品。所不同的是，酒会有3场论坛。我作为第一场论坛的嘉宾，参与讨论了网络技术的创新与营销创新。
    
    除我之外，其他的嘉宾都是企业界人士，包括中国博客网的CEO方兴东、天下互联的CEO、空中网的CEO、分众传媒和惠普公司的高管。这个题目不是我熟悉的。不过，对于网络技术的创新和营销创新的关系，我原本有些看法，不过那天的时间很紧，只能以调侃的方式凑上几句。这些高管对自己公司的钟爱非常明显。主持人当场确定一个题目，将惠普高管手中刚推出的最新款的惠普商务手机作为待销产品，要求各位高管为自己的公司做一个销售优势的描述，并许诺1000万元资金。这就像个培训游戏。他们四位讲过之后，我说，如果分配1000万资金的话，我每家给250万，剩下250万给主办峰会的成功营销杂志，因为这种峰会的方式用来销售这款手机可能效率更高。当然，这一调侃也把我对销售的观点表达得十分清楚。因为，无论网络如何发达，未来的销售方式一定是复合化的。有店与无店的界线越来越模糊，在实际操作中，各种媒介的使用是综合的，融合的。与我同桌的北大薛旭教授似乎很同意我的观点。当然，这绝非我的即兴之说，因为，去年我主持了一个中国消费者的购物方式调查，3000多个样本的入户调查，其结果也十分支持我的观点。
        
    所以，对于直销，我也是这样看的。我不认为直销会成为销售方式的主流，但是对直销的现实需求也是不容忽略的。社会上事物本来就不是非此即彼的关系。我相信，网络的发展不会替代传统销售，而且可能成为放大传统销售效率的有效手段。同样，直销也不可能替代其他销售方式。既不能忽略它的客观存在，也不能夸大它的发展趋势。我们必须接受复合式销售的时代。