安利被骚扰(2)：动力100如何对抗商务领航

5、此次中国电信向安利集团免费提供了手机终端，代价就是安利集团必须满足一定的月最低消费和一定的协议期两个条件。而这个最低消费的门槛达到了368元/月（部分客户则是268元/月的最低消费），在移动通信资费不断降低的今天，这个最低消费对于某些客户来说是定位偏高的。而且，由于安利集团长期的经营模式是采用扎根本地的直销模式，过高的消费实际上并不完全切合实际。

6、据了解，此次中国电信提供给安利集团的机型截至目前为止只有一款，客户并没有更多的选择。在手机机型、款式、功能都不断推陈出新的今天，限制客户的机型选择实际上也会对客户的服务感知造成一定的负面影响。不像中国移动以往执行的一些集团客户营销政策，都会提供高、中、低不同档次和功能的终端以供客户自由选择，客户的选择面广了、能够挑选到自己喜欢的机型，这样才能做到运营商和客户之间都皆大欢喜。

7、此次中国电信为了方便安利集团的客户更好的使用“安利商务随行软件”，采取了在手机终端中直接预装植入该软件的方式，以确保客户能够简单、直接的使用。这又是典型的中国式营销的做法——一厢情愿的自认为方便了客户、提升了服务档次，却全然不考虑客户售后的服务跟进问题。要知道，任何软件、系统的安装都面临着升级、维护等问题，而不是预装之后客户就能够一劳永逸的使用下去；而且根据笔者的经验，Windows Mobile系统的整体协调性能并不太好，经常会出现系统或软件卡死甚至崩溃的情况（当然也是因为俺自己比较喜欢折磨手机），所以手机软件最后有持续的服务和更新，这样才能保障客户在使用软件的时候“召之即来、来之能战”。而采用预装的方式恰恰是最致命的弱点，虽然软件可以不断地研发和升级，但总不能要求安利集团在每次软件升级的时候都把手机集中收缴起来进行刷机吧？就算可以提供远程升级，但我们也必须考虑到用户通常都不是手机方面的专家，如果在使用过程中有误操作导致软件不可用需要重新安装，那刷机的麻烦可就不是重新下载一个软件覆盖安装或替换安装这么简单。

8、此次安利集团的部分转网，并不是整个集团的流失。据了解，安利集团的员工依然还是采用中国移动的服务，只是营销主任级别以上客户采用中国电信的服务。所以，中国移动并不是没有机会将这个客户争取回来，也就是中国电信在这个客户当中依然面临着继续竞争的挑战，而不是一劳永逸的高枕无忧。

上一篇文章简要的分析了我们的一些存在问题，其实并不是俺对公司失去了信心。恰恰相反，作为一名中国移动人，加上俺在通信行业摸爬滚打的这些个年头的经历，俺对于中国移动在集团客户市场的全业务竞争充满了信心。因为敢于直面自身的缺点和不足，这恰恰是充满信心的表现。看武侠小说的人，恐怕不会错过古龙先生在《陆小凤》中关于西门吹雪和叶孤城决战之前的一段描写：

西门吹雪却还是面无表情，视若不见，扬起手中剑，冷冷道：“此剑乃天下利器, 剑锋三尺七寸，净重七斤十三两。” 

叶孤城道：“好剑。”

西门吹雪道：“的确是好剑。”

叶孤城也扬起手中剑，道：“此剑乃海外寒剑精英，吹毛断发，剑锋三尺三，净重六斤四两。”

西门吹雪道：“好剑。”

叶孤城道：“本是好剑。”

剑，是剑客的生命，也决定了剑客在决斗中的生死。两个绝顶高手在对决之前，将自己手中兵器的重要参数报给对方，却是为何？很简单，信心使然。有些朋友在上一篇文章的回复当中提到了一些在实际营销工作中碰到的困难和困惑，并感觉到中国移动相对中国电信而言似乎就一定会处于劣势。其实俺的观点却不是如此，谈困难、谈不足是为了克服困难、弥补不足，我们只有充分认识自己的短处才懂得如何尽快完善自身并进一步发挥自身的长处，更何况，全业务竞争的帷幕才刚刚拉开，鹿死谁手还是一个未知数呢。

那中国移动的动力100面对中国电信的，究竟是势均力敌还是毫无招架之功？我们还是一起来细细分析一下吧。

l  电信移动通信人才储备不足：由于历史的原因，中国电信在固定通信（包括固定语音通信和固定数据通信）方面的实力是毋庸置疑的，尽管此次与原中国联通CDMA2000业务和人员的融合，原中国联通的部分从事CDMA2000网络移动通信工作的人员也加盟了中国电信，但这些人员的数量和力量都还不足以支撑中国电信提出的“跨越式发展”的战略思路，在集团客户市场也同样是如此。中国电信在移动通信方面人才的缺失，而我们在这一块却有着大量的人才储备和丰富的经验积累，这必将反映到我们的市场竞争当中，成为我们在今后竞争中的重要推力。当然，如果我们能够进一步加强我们的培训和实战演练，让我们的优势在内部得以推而广之、进而涌现出更多的“专家型”人才，那就是锦上添花的美事了。

l  电信移动通信整合能力经验不足：全业务竞争的核心思想之一就是“价值”，从目前通信发展和市场竞争的态势来看，固定通信、移动通信的整合，甚至是三重播放乃至多重播放的整合是一个必然的趋势。在移动通信整合方面，我们中国移动已经有了一定的基础，这恰恰是竞争对手所不具备的。以我们广东移动为例，近年来一直都在强调和贯彻这方面的提升，特别是在行业客户基于移动化行业解决方案的研究方面我们也已经基本形成了一套相对完整、切实可行的体系，这些都是我们竞争的法宝。当然，我们还应该进一步扩大中国移动的领先优势，借助庞大的用户群和长久以来不断沉淀累计的品牌效应，这是我们的核心竞争力之一。

l  电信服务团队有待考验：之前批评了中国电信的服务质量，近期也私底下偷偷摸摸的以个人名义进行了一些试探，结果发现：中国电信的服务水平相较去年有所提升，但从服务意识、服务技能、服务手段方面还是存在一定差距（具体的就不说啦，懒得帮中国电信分析问题了）。在2G时代，中国移动的“网络服务双领先”战略还是效果明显的，在3G时代到来的时候，中国移动的服务质量相对竞争对手而言依然是存在着一定的优势，而且这个优势在短时间内竞争对手可以在局部实施追赶、但总体水平依然难以企及。所以，我们应该继续打好服务领先牌并将优势继续保持和扩大——这一点在集团客户市场尤为重要，因为集团客户和个人客户存在着诸多不同，对服务的要求也会更加细致和深入一些。

全业务的战争才刚刚开始，所谓知己知彼才能百战不殆。以我们广东移动为例，作为战斗在第一线的集团客户经理刚刚完成了一次能力模型的测评和竞赛，这对于今后的市场竞争是有着意义深远的积极影响的。同时我们针对集团客户经理的顾问式销售和全业务解决方案能力提升的全面普及，虽然历时一年多，但也接近圆满完成。俺也结合自身的工作经历，将一些心得体会拿出来和大家分享（其实是顺被给自己的博文做广告），欢迎大家批评指正。