雅芳回归传统直销 经销商拒当弃妇再喊冤

雅芳为了自救

面对经销商的激烈反应，本报从雅芳(中国)有限公司得到了一份声明，声明称“雅芳的6000多家独立专卖店自2006年起就已同时具备雅芳直销服务网点的功能”，“为了进一步提高专卖店的竞争力，扩大其盈利空间，从7月起，雅芳将支持发展一种更专注于直销服务的专卖店经营模式，以推动雅芳在中国的直销业务的发展。”

“从公司战略角度讲，雅芳关闭专卖店转向全直销是一个正确的选择。”北京商业管理干部学院营销研究所所长、知名直销业专家王义对《华夏时报》表示，当年雅芳倡导的专卖店加直销员的模式走得过了头，甚至丢失了直销的本质特征，反而更趋向于传统渠道。但与那些依赖商超渠道的品牌相比，靠专卖店的雅芳在激烈的竞争中占不到优势。而且，专卖店与直销员并存导致雅芳市场混乱，两种销售模式出现了恶性竞争。

十多年过后，虽然雅芳在中国先后经历3次战略调整，但迟迟提不上去的销售额最终证明，雅芳的经营模式存在问题。

屋漏偏逢连夜雨。从2008年6月开始，高管涉嫌贿赂案又成了雅芳头上一层挥之不去的阴影。直至今年5月，雅芳前南拉丁美洲地区总经理奥多内兹空降为中国区总经理，此事才算告一段落。但就在这两年间，雅芳的风光已渐渐不再，不仅与老对手安利差距甚远，还被完美和玫琳凯追上，跌出了中国直销市场的前三甲。

奥多内兹上任后不久，雅芳向经销商发布了《关于中国雅芳直销发展的声明》，表示今后将全力支持直销渠道。如何协调经销商利益的问题也由此出现，此次续约的新合同使得矛盾进一步公开化。

王义认为，回归直销，即以团队销售为主体、专卖店配合的模式，是雅芳今后站稳市场的必要选择。

进退两难

“摆在我们面前的只有两条路，要么默默接受新合同，要么退出雅芳。”周锦辉说，如果离开，目前库存的货只能自行处理，雅芳公司不会接受退货，也不会对专卖店做出补偿。

在王义看来，此次经销商维权希望渺茫，更多的人应当选择配合雅芳的战略调整。“现在不少雅芳专卖店处于非盈利状态，未来关闭的也一定是规模小、非盈利的店，能保留下来的就继续做，转型也许是个新机会。”

但选择“坚持下去”，经销商还有诸多顾虑。

比如，雅芳不在直销产品上标明产品价格，导致市面上价格混乱，一些雅芳产品甚至被当成地摊货以10元单价出售。而《直销管理条例》中明确规定：“直销企业应当在直销产品上标明产品价格，该价格与服务网点展示的产品价格应当一致。直销员必须按照标明的价格向消费者推销产品。”

周锦辉曾就此现象向雅芳公司法律事务处反映，但得到的答复是国家《价格法》并未有相关规定，《直销管理条例》不是行政法规，应服从于《价格法》。

财务的缺乏监管则是周锦辉对未来的另一隐忧。他曾在2007年根据雅芳的倡导，在第四季度做了一个健康食品的沙龙活动，当时公司承诺给经销商一定的场地报销费。“但后来分公司的主管和指导这次活动的导师都离开了，我交上去的1800元报销发票也就石沉大海了，至今没有兑现。”

此外，调高的订货额也让经销商不堪压力。

周锦辉说，2009年雅芳提高了销售任务，精品店进货额标准从2.5万元提升至3.5万元，专卖店月订货金额从最低7000元调整到15000元。如果连续两个月不能完成订货任务，就会被降级。

“靠这种模式向经销商压货的结果就是，一部分经销商失去了做代理的资格，但积压下的雅芳产品还是要卖出去，由此变成了黑店。”周锦辉说，他的一个朋友就是在2006年没能完成雅芳的任务而被迫退出，如今经营着一家黑店继续卖雅芳，日子反倒比正规军好过些。

“大家有时候会开玩笑，与其每个月都压货，还不如沦为黑店，生意还能照做。”周锦辉无奈地说。

雅芳方面最新的声明称，公司“将对专卖店计酬制度进行调整，均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例，使积极提供直销服务的专卖店能获得更好的业务拓展机会”。