雅芳陷“合同门” 销售模式转型经销商状态堪忧

　　十字路口的两难选择

　　即便面对这样个霸王合同，但是绝大部分经销商还是选择了续签。“原因很简单，库存和积压太多了，不签就会变成黑店。”周锦辉告诉笔者，“当初为了拿到经销权，我要么需支付5.4万元的加盟费，要么需支付3.6万元柜台费，此外还有数千元的押金。如果不续签，损失会相当惨重。”大家都选择了忍气吞声，像周锦辉这样的“出头鸟”寥寥无几。

　　如今，周锦辉遇到的最大问题就是价值50万元的库存。这些积压产品厂家不会回收，其他经销商也因为手里积压太多不愿意接手。其他的损失是还包括已经交到了明年4月的房租、3万多元装修费、员工每月4000元的开支。

　　5年来他苦心经营这一产品，垄断了泰兴当地合法的雅芳销售渠道。他退出后，这些业务将分散到当地的3到4家黑店、违规经营雅芳产品的商场，以及泰州市所辖其他市区县的合法经销商。周锦辉拒绝签订合同，雅芳在泰兴的销售几乎没有任何影响，自己却要为此付出数十万元的代价，他很不甘心。

　　但，如果要状告雅芳总部制定的霸王合同，周锦辉必然面临败诉。

　　首先，“霸王合同”或“霸王条款”都不是法律术语，这只是带有极强烈感情色彩的情绪化表达，以“订立霸王条款”为由提起诉讼，法院是不受理的。其次，尽管新旧两个合同具有延续性，但从法律角度讲，新版的合同并非是对原版合同的修订和更改，而是基于既有合同期满，双方重新确定合作方式。从这个角度讲，雅芳中国只是提供了继续合作的可能，并没有强迫经销商认可。

　　法律乎？道德矣

　　从法律的角度讲，雅芳总部的做法也并非无懈可击。

　　尽管法律认可当事人一方预先拟定合同条款，对方只能表示全部同意或者不同意这样的合同形式。但法律同时对这样的格式合同进行了严格限制。

　　《民法通则》规定，所有的民事行为必须遵循自愿、公平、等价有偿、诚实信用的原则。尽管在商业活动中，经销商处于不利地位，但是在法律上，雅芳中国和周锦辉都是平等的法律主体，周锦辉完全可以与总部就合同进行平等的谈判，在签订格式合同的同时以附件形式确定例外条款。从法律上讲，格式合同之外的例外条款在与主合同发生冲突时，依据例外条款。

　　即便是雅芳总部不同意在格式合同之外再签订补充条款，周锦辉仍然可以在新的合作周期中寻求降低损失的机会。

　　《合同法》第40条规定，格式条款在免除自身责任、加重对方责任、排除对方主要权利时，对应条款无效。周锦辉只要能证明对方的合同构成了这些行为，同样能通过申请法院判定“合同无效”来维护自己的权益。

　　此外，《合同法》第54条还规定了，“在订立合同时显失公平的”，受损失一方有权请求变更或者撤销合同。

　　“霸王合同”其实是一个老生常谈。但以往的“霸王合同”多出现在生产、销售方和消费者之间，因此很容易得到舆论、政府和消费者协会的声援，因此相对容易解决。类似雅芳中国和经销商这样的，基于商业链上的“霸王合同”隐蔽性较强，而且局限在行业内部，很难得到重视。这时候，群体性的声音往往比个体的声音更能获得总部的重视。周锦辉在进行维权时不妨联合同行形成组织进行协商，增强自身的谈判地位和优势，也可以尝试通过社会舆论和行业组织依法进行协调。

　　当然，如果站在雅芳中国的立场看待这一事件，它们之所以没有“善待”经销商，这与其战略转型不无联系。作为一家占有巨大消费市场，同时采用多种销售手段的国际知名品牌，其营销手段的转型，必然会造成原有销售链条上各种利益的重新分配。

　　从理性的法律视角来看待雅芳中国的“法律门”，不排除其早就做好了法律规避，让“周锦辉们”做什么都于事无补。但在颇讲求“人情味”的中国商业社会中做生意，恐怕光在法律和商业技巧上“机关算尽”是远远不够的。