【欧阳文章】盛衰公理：中国直销企业20年

　　二、无视法律法规开展直销的企业必定走向衰败，依法经营是直销企业发展兴盛的重要保证
　　20年的实践告诉了我们这样一个事实：凡是无视法律法规而开展直销的企业，没有一家能发展长久的，有的企业负责人甚至触犯刑律而走进监狱。大家不会忘记，曾几何时有一批企业在直销界叱诧风云，但没有多少年就灰飞烟灭。为什么？道理很简单，就是无视法律法规的结果。因此，从根本上说，依法经营这是直销企业发展兴盛的重要保证。
　　社会主义市场经济是法治经济，依法经营是直销企业应尽的责任。《公司法》、《合同法》、《税法》、《刑法》和《直销管理条例》、《禁止传销条例》等是规范直销企业与政府、直销企业与直销企业、直销企业与社会行为的重要法律法规。20年来，特别是直销法规实施的5年来，依法经营的直销企业越来越多，但也有一些企业无视法律法规，走上了涉嫌传销的不归路。回顾总结这些情况，我们看到依法经营的直销企业都有如下共同特点：
　　第一，企业负责人的法律法规意识比较强。我们发现，凡是能依法经营的直销企业，企业负责人的法律意识都比较强。《直销管理条例》、《禁止传销条例》颁布后，这些直销企业的负责人带领企业领导班子认真加以学习，增强依法直销的自觉性。有的直销企业负责人还主动与政府监管部门联系，汇报企业依法经营的情况，有的还主动请政府监管部门到公司来检查、指导依法经营。还有的直销企业负责人对那些搞炒作的涉嫌传销的人员，不听不信他们的忽悠，坚持按直销法规的精神吸纳直销团队。这些都说明，直销企业负责人从总体上看，法律法规意识都有了很大程度的提高。
　　第二，企业建立了以法治企的专业机构。为了使企业依法经营，许多直销企业建立了以法治企的专业机构，主要工作职责就是研究有关直销的法律法规以及各个阶段政府出台的相关直销政策，针对公司在直销过程中出现的不规范问题，向公司领导提出整改的建设性意见，对被政府正在处理的违规问题进行自我检查和自我整顿。我们看到，一些外资直销企业这方面的专业机构力量比较充足，以法治企的效果也比较显著。一些市场规模较大的内资直销企业，这方面的专业机构也充实了力量，有的公司领导负责人亲自来领导这一机构，以法治企的工作基本上都落到了实处。
　　第三，加强对直销员的法治教育卓有成效。对直销人员的法治教育，获得直销经营许可证的企业都抓得比较紧，有的直销企业这方面的工作有声有色，卓有成效。比如，有的在直销人员中开展直销法规的普及工作，有的在直销人员中开展直销法规知识竞赛，有的用典型事例在直销人员进行法律法规教育，有的结合国家有关部门直销市场大检查在直销人员中深入进行直销普法教育，等等。这些行之有效的做法，使直销人员对直销法规和有关直销的法律有了更进一步的了解，直销法律法规意识也有了更进一步的提升。
　　第四，自觉接受政府部门的监督管理。凡是依法经营的直销企业，他们都有一个共同的特点，就是都能比较自觉地接受政府部门的监督管理。直销法规实施以后，特别是这两年来，政府有关部门加强了对直销的监督管理。许多直销企业对政府部门的监管工作给予积极的配合，自觉主动地向政府部门汇报公司依法治企的情况，有成绩不夸大，有问题不隐瞒，得到了政府部门的充分肯定。还有的直销企业与政府签订依法经营责任书，有的签订了直销自律公约，自觉接受政府和社会的监督，在社会上得到了好评。
　　三、以机会为导向开展直销的企业必定走向衰败，以产品为导向是直销企业发展兴盛的重要环节
　　发展直销到底是以机会为导向还是以产品为导向，这是20年来分辨真假直销的一个分水岭。目前在业界已形成了这么一个共识：以机会为导向开展直销的企业必定会走向衰败，而以产品为导向则是直销企业兴盛的重要环节。这是20年来中国直销发展的一个宝贵的经验总结，而这个经验可以说是来之不易的。
　　为什么说以机会为导向开展直销的企业必定走向衰败？这是因为直销并不神秘，其也是一种营销模式，只不过这种营销模式与其他营销模式相比，比较有先进理念、比较有文化内涵、比较有人文关怀罢了。包括直销在内的各种营销模式，它们有一个共同的特点就是销售产品。如果把直销神秘化宣扬机会导向，这就脱离了直销的本质，就会走向歪道。20年来，少数企业把直销说得神乎其神，当成是一夜暴富的捷径，结果在实践中引发了很多社会问题，甚至干脆走上了传销的歪门邪道。由此可见，大凡以机会为导向从事直销的企业，等待它的结局只能是衰败。
　　欣喜的是有较多的直销企业一直以产品为导向，开辟了中国直销发展的新路。特别是在直销法规实施的这5年中，凡是获得直销牌照的直销企业，大部分是以产品为导向的，从而打开了直销成功的大门。这就告诉我们，以产品为导向这是直销企业发展兴盛的一个十分重要的环节。他们的主要做法是：
　　第一，建立了自己的直销产品研发基地。凡是获得直销牌照的直销企业，都在运作直销前就建立了直销产品的研发基地。特别是一些大型的领导型企业，直销产品的研发基地不仅仅建在中国，而且还建在了美国、日本和欧洲等国家和地区，确保了直销产品的高科技含量。比如，日化行业、保健品行业的国营直销企业和大型民营直销企业，他们的产品研发基地建立在了行业科研前沿的国家和地区，有的建立了研究院和研究所，有的和所在国的高等院校实行科研合作，从而不断把高科技的直销产品充实到了中国直销市场。其他直销企业，虽然规模还不够大，但他们也注重建立自己的直销产品的研发基地，确保了直销产品的高品位、高质量。可以这样说，所有获得直销牌照的直销企业，都有自己的拳头产品，获得了消费者的青睐。
　　第二，不断调整调优直销产品结构。为了向市场提供更多适合消费者需要的直销产品，直销企业都能注意不断调整调优直销产品的结构，促进直销产品结构的优化和升级。在直销法规实施前，我国直销市场上的产品同质化十分严重。直销法规实施的5年间，我国直销市场上的产品同质化问题得到很大改善，很多直销企业都推出了自己研发的新产品，受到了消费者的欢迎。在调整调优直销产品过程中，很多直销企业注重市场调研，把养生文化、产品文化与消费文化结合在一起研究，千方百计为消费者研发和生产适合他们需求的直销产品，收到了良好的效果。
　　第三，严厉查处假冒伪劣产品。一些不法传销组织冒充直销企业，兜售假冒伪劣的所谓直销产品，不仅影响了正常的直销市场秩序，而且对相关直销企业的正常发展造成了负面的影响。为了确保直销市场产品的纯洁性，一些直销企业主动与工商部门联合打假，收到了很好的效果。还有一些唯利是图的人将假直销产品放在网上出售或在居民小区出售，对相关直销企业产品的声誉影响较大。这些企业通过发布公告或声明，并及时向工商部门汇报，也在较短的时间内制止了售假的现象，确保了直销产品的纯洁和正宗。
　　四、没有社会责任感开展直销的企业必定走向衰败，自觉进行社会责任投资是直销企业发展兴盛的重要关键
　　社会责任是指在一个特定的社会里，每个人在心里和感觉上对其他人的伦理、道德、物质或精神关怀和义务。企业社会责任感就是一个企业在发展壮大的同时如何回报社会的一种强烈责任意识。社会责任投资是指在企业选择投资的时，不仅要关注其财务、业绩方面的表现，同时要增加企业环境保护、社会道德以及公共利益等方面的考量，关注企业社会责任的履行。这是一种更全面的企业投资方式。国外经验表明，企业业绩表现与其社会责任呈现正比，其回报率将近增5倍之多。20年中国直销发展也证明了这样一条基本规律：没有社会责任感开展直销的企业必定走向衰败，自觉进行社会责任投资是直销企业发展兴盛的重要关键。
　　在这里，我们对没有社会责任而走向衰败的企业不作过多评论，对自觉进行社会责任投资的直销企业的基本经验作一总结：
　　第一，树立和深化企业社会责任意识，创新企业价值理念。我们高兴地看到，这几年来许多直销企业正确理解履行社会责任的意义,牢固树立现代经营理念,把履行社会责任作为创造企业和社会共享价值的长期行为，作为提升企业核心竞争力的重要措施。许多直销企业通过深入挖掘、提炼企业的核心价值观，按照社会责任理念重塑企业的使命、价值和愿景，形成了符合企业发展战略、经营业务和文化特色的社会责任观，使社会责任理念在直销企业中“落地生根”。特别是在我国少数地方受到大灾后，直销企业的社会责任意识得到了进一步的加强和深化，有的直销企业专门组织了基金，从资金上进一步做好履行社会责任的准备。