【欧阳文章】盛衰公理：中国直销企业20年

　　第二，建立社会责任工作体系，落实社会责任工作任务。许多直销企业建立健全了工作体系，抓紧落实工作责任，明确了社会责任工作的管理部门，完善企业社会责任的组织管理体系，在组织上保证了企业社会责任工作持续有效的开展。许多直销企业的负责人亲自挂帅，担任社会责任工作机构的负责人，对如何履行社会责任亲自研究部署，并亲自到灾区第一线组织捐款捐物和组织直销人员开展救灾的义工工作。有的直销企业把发布社会责任报告作为企业与利益相关方及社会各界进行沟通的有效形式，作为企业提升履行社会责任能力和水平的有效手段。因此，这两年来都定期公布企业履行社会责任的现状、规划、措施和进展，及时了解社会各方的意见和建议，回应利益相关方的关切，持续改进社会责任工作。
　　第三，结合企业实际，把社会责任融入直销经营之中。许多直销企业高度重视非财务因素对公司战略决策的影响，将履行社会责任的要求全面融入到公司发展战略和日常经营管理，把社会责任工作融入到公司管理制度、控制程序、激励政策和业绩目标。比如，许多直销企业不仅仅把捐款捐物和抗灾救灾作为履行社会责任的重要方面，还把生产和销售高科技产品、规范市场的运作行为和发展低碳直销作为履行社会责任的重要内容，并将这些内容在社会责任报告中向全社会作了报告。
　　五、不把消费者作为服务对象开展直销的企业必定走向衰败，坚持销售与消费的有机结合是直销企业发展兴盛的重要条件
　　直销产品到底是以消费者消费为主，还是以直销人员自我消费为主，这是直销企业能不能在激烈的市场竞争中获得成功的重要问题。20年来，正反两方面的经验教训告诉我们，不把消费者作为服务对象开展直销的企业必定走向衰败，坚持销售与消费的有机结合是直销企业发展兴盛的重要条件。
　　第一，不把消费者作为服务对象的企业，大多都涉嫌了传销，甚至走上了传销的不归之路。大家知道，凡是传销组织都是没有实际的消费者的，他们完全是靠拉人头来维系传销组织的生存和发展。20年来，一些企业为什么在不长的时间内就灰飞烟灭，根本的原因就是他们没有把消费者作为服务对象，最后导致根本没有消费者，走上了传销的不归之路。这样的教训极其深刻和惨痛。曾几何时，一些所谓的直销企业搞得真是“风风火火”，有的甚至到处宣传企业的所谓“深厚背景”，还有的企业负责人常住北京“拉关系”，但是，他们的产品没有消费者的现实，就注定他们必然是落得个涉嫌传销的结局，最后在公安、工商的打传中寿终正寝，被钉在传销的耻辱柱上。
　　第二，直销企业没有忠诚的产品消费者，就难以占领直销市场。20年的实践还告诉我们，直销企业如果没有忠诚的产品消费者，就不可能真正占领中国的直销市场。目前，我国的直销企业在直销产品销售规模是可以分为三个层次，年销售额在80亿元以上为第一梯队，这是少数。30亿元至80亿元的为第二梯队，这样的企业也不是很多。40亿元以下的第三梯队，这样的企业居多数。现在拿牌直销企业一年的销售额大概在700亿左右，但是，据专家估计，光保健品销售全年就有2000多亿的市场容量。由此可见，直销企业的产品占有的市场份额是很少的。这就提出了这样一个问题：直销企业的产品的忠诚消费者是多还是少？我认为不是多而是少。所以，20年直销发展揭示了这样一个基本道理：直销企业没有忠诚的产品消费者，就难以占领直销市场，过去是这样，今天也是这样，今后更是这样。
　　第三，作为直销企业就应该把销售与消费实现有机的结合。20年中国直销发展的经验教训告诉我们，只有把销售与消费实行有机的结合，直销企业才能得到加速发展。如何做到这一点，我在这里提一些建设性的意见，仅供直销企业参考。首先，要注意研究消费文化。消费文化是指在一定的历史阶段中，人们在物质生产与精神生产、社会生活以及消费活动中所表现出来的消费理念、消费方式、消费行为和消费环境的总和。按照这个定义，直销企业一定要研究不同消费人群的消费理论、消费方式、消费行为，这样才能扩大直销产品的销售半径，吸引更多的消费者购买直销产品。其次，要深入研究直销市场动向，不断为消费者提供更加适合他们需要的直销产品。目前，直销企业的产品可以说是丰富多彩，但同质性的问题虽有改善，但有待继续解决。因此，我们要进一步深入直销市场，研究消费者的消费倾向和消费偏好，不断开发新型直销产品，以满足消费者的需求。再次，要注重保护直销产品消费者的合法权益。直销企业不仅仅是产品的提供者，也是消费者合法权益的保护者。过去，一些直销企业由于和消费者没有在利益上保持一致，产生了一些分歧，严重影响了直销市场的开拓。这样的教训必须记取。直销企业如果真正对消费者的合法权益实行了保护，那么，直销产品的销售半径将会越来越大，直销企业发展的路子就会越走越宽。

 

作者：中国市场学会直销专家委员会专家