[禹露] 中国直销20年的成败法门

　  在过去的20年这些公司是靠什么发展起它的业绩的？

　  第一、不成熟竞争的市场为拉人头创造了巨大的机遇。中国拉人头很容易，因为富余劳动力多，所以你看做直销大量的都是专职，我去美国考察，70%的人都是兼职。在中国不行，社会的富余劳动力，就业压力过大。大量的年轻大学生找不到工作，这样的社会局面为直销提供了大量的富余劳动力，所以增员很容易。如果你的业绩是靠人头来增，增一个人头增一份业绩，那么你的公司的管理压力，经营的压力就非常高，这就是你虽然有业绩但是没有利润。 

　  第二、国家在开放政策的时候是先开放一部分，后准入一部分，这种时间的梯度给不同的企业带来了发展的战略机遇。1998年以后我们先批十家店铺加推销员，从批准到2005年的时间让外资赢得了先发展的机遇。很多人说他们的管理水平高，这不是真正的原因。

　  我们并不笨，通过海尔的崛起，通过美的成长，短短的15年我们家电有2000亿的财富，可见中国人的经营哲学并不比西方人差。所以说在这个行业我们是被压制的，真正同步的开放给我们准入的话，我们也不会比世界上任何一个公司差。所以不同时期的准入政策，为这些先进一步的企业赢得了时间和空间上的主动权。

　  所以在这个过程当中，我们只要靠我们的魄力，靠我们的魅力，  如果我们能够看得懂中国的国情，我们要绝不动摇。我经常说领导你的魅力，你的魄力两边都带有鬼字，说明你的内心要比别人多一些谋略，多一些胆略，多一些策略，多一些底气你才能当老板。比的是这个东西，比的是你比别人能够看得到未来方向的能力，所以你应该当主导者，这就是追随者和被追随者的差别。

　  第三、就是劳动力过剩，以及创业投资渠道过窄为直销增员提供了条件，我们普通老百姓投资做生意的渠道也不多。这30年改革开放虽然我们有一些小钱，但是留给我们的投资渠道一个是股市，还有一个是房市，可是各位都知道，一个股市上我们普通老百姓一年8万亿没有了。房市，政策的波动也是很大的。他要去投资的话，你的资金本身的基本量要很多，要基数要大，除此以外我们没有其他合适的投资门路和渠道。所以劳动力过剩和创业投资渠道过窄，导致我们过去20年为中小企业的增员创造了条件。20年直销企业业绩就是这么来的。

　  二、未来的中国直销的出路在哪里，我们只有转变增长方式。

　  首先，直销的方式要转变的话，必须要进行内在结构的调整。这几年以来我们看到很多经销商，从一个公司跳到另外一个公司，今天跳到这里，明天跳到哪里，集体跳槽。频繁跳槽是因为我们的经销商没有成熟的销售意识，没有成熟的投资意识，没有成熟的经营管理意识，不懂经营管理的规律，盲目的用感性的挥洒代替理性的思维，使我们无法作出正确的选择。

　  我们如何选择一家公司，看一家公司的健康程度，从分析他的财务报表开始。我们应该掌握一个最基本的工具来先分析他的财务报表，如何分析呢？

　  一般来说，在中国这样的市场环境，健康的公司是怎么样的表现？成熟期就是直销公司10-50年，在这个过程当中，它应该长期的保证它的业绩平均在45%，成熟消费在55%。就是说销售和消费的比例应该要加大。在一个健康的长期的直销公司，它的奖金应该是一个合理的波动。一般的一家公司的成本结构是这样：产品成本应该是15%，运营成本是8%，加上税收成本和其它的成本也要占5%，如果它的奖金是70%的话，都比利润多，这样的公司你敢合作吗？是不可能长期的。。

　  第二，要希望有消费和经营能力的人来做直销。在世界上很多的国家，不是一般的人做直销，而是社会的白领、小康和中产阶级做直销，而我们是大量的贫农和富裕的人口在做直销。实际上如果有效地通过中产阶级群体来拉动管理和引导好非中产阶级进入这个行业，那么就发展快了。但我们过去恰恰是颠倒过来了。