dsblog.net 资讯 » 高端访谈 » 刘明雄:积极寻找适应时代与国情的直销模式

刘明雄:积极寻找适应时代与国情的直销模式

http://www.dsblog.net 2011-01-11 10:09:42

  “代言人”培训

  2006年出台的《直销管理条例》在第三章十六条中明文规定:“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试”。

  这意味着,任何人只要有意愿加入企业,在其未正式成为直销员之前,公司就已负有对其进行培训的责任,而这无疑对企业培训能力提出了更高要求。安利的优势则在于,早在条例生效之前,公司就已经建成了较为完善的培训系统。

  2004年,在安利董事长郑李锦芬的竭力推动下,一个由公司为主导的培训中心正式成立,由副总裁刘明雄统辖,当时向董事长直接汇报,这种重视程度在其他直销企业中并不多见。

  “培训中心成立第一天就定下目标:安利的培训,不仅要增大安利营销人员获得事业成功的机会,而且要在没有销售成功时,也不要给消费者留下不良的印象。”刘明雄说。

  在直销行业,销售人员从加入公司第一天,就直接成为了公司的“代言”,一举一动都关系到公司的“脸面”。而销售人员参差不齐的素质与复杂的加入动机,决定了如不加系统培训就将他们推向市场,必然会将直销企业的声誉置于险境。

  安利每年在直销人员的培训上投入大笔资金,其中一个很重要的动因,就是要减少销售人员的违规操作,维护企业商誉。

  此外,加强从业者的知识技能,促进其获得事业成功,减少员工流失率也是培训的主要目的。

  在直销行业,每家企业都面临员工流失的问题,对安利来讲,许多由公司培训出来的员工会直接跳到竞争者那里。对此,刘明雄认为:“培训并为整个行业提供人才,是作为行业领头羊的责任。无论是IT产业还是零售业,行业内大公司自然要承担起为这个行业提供人才培训的历史使命,而长远来看,整个行业也会因此受益。中国有个成语叫‘楚弓楚得’,每个行业领军企业都要有这种胸怀。”

  直销产业在美国兴起时最早售卖的产品是百科全书——一般生活中,人们不会意识到自己有购买百科全书的需要,只有经过销售员的提示,消费者才能意识到自己的购买需求。

  作为产业的直销

  11月30日在北京大学召开的“直销发展与就业论坛”上,安利、完美、玫琳凯等几家直销企业就员工培训议题进行了讨论。论坛上,宝健(中国)日用品有限公司总裁李道主张将直销定位于“单纯的销售渠道”,而非特殊行业。

  对此,刘明雄给出了不同意见:“认为直销只是一个渠道而非行业,我既同意也不同意。”他进一步解释说:“如果就产品的渠道而言,直销的确是一个渠道。”

  他向记者举了一个例子:台湾地区有一种橄榄油,质量上乘,在台湾安丽与有机商店均有销售。台湾安丽作为直销渠道特色是,每一个对橄榄油感兴趣的消费者,在购买之前,都能听到销售员对橄榄油与食用大豆油区别的讲解。

  对于大多数消费者,除非特别关心养生、饮食健康,否则,对于摆在超级市场里的大豆油、橄榄油、葵花油等的常识性知识往往十分有限,常常是冲动性购买。但是,当有一种途径,通过它消费者之间彼此认识,可以相互交流产品信息,直销作为一种渠道的优势就可以体现出来。

  “直销所卖商品的特点是——你的需求是需要被提醒。”他说,“你可以发觉,在直销行业里所销售的产品,大多不是米、面、油这样摆在架上的大宗商品,它们总是有一些故事可以去说。”

  直销在美国的发展可以作为又一个例证。他介绍说,当年直销产业在美国兴起时最早售卖的产品是百科全书——一般生活中,人们不会意识到自己有购买百科全书的需要,只有经过销售员的提示,消费者才能意识到自己的购买需求。

  “如果从商品消费者的角度来看,直销只是一个渠道。但以从业者的角度看,便会了解,直销从业者跟其他行业相比,需要不同的知识和技能。”他说。

  刘明雄认为,直销业销售员必须精于推销产品,更要长于人际交往。消费者在选择购买产品时,往往不仅因为信赖品牌,更是出于对销售员的信任。

  “安利几十万个营销人员彼此也是竞争者。他们卖的产品都一样,消费者愿意选谁去买?这就要求销售员自己的个人品牌足够好。”他说,从这个意义上来说,直销是一个产业,政府也为该产业制定了一整套条例来规范,“所以直销远远不只是渠道而已。”

来源:《成功营销》
相关报道
最新评论(共0条评论) 查看所有评论>>
发表评论
登陆后即可发表评论哟!请输入您的: 博客名     密码 新博客注册