胡远江：中国直销从业者需要正确的收益模式

中国市场学会直销专家委员会秘书长胡远江

　　古人云：“君子爱财，取之有道”，从狭义的层面去理解，它所表述的就是一个道德品质健全的人对待财富的基本态度，而从广义的角度去理解，笔者以为它所强调的则是一个人如何建立正确的收益模式。所谓“道”，有三层意思：一是道理；二是道义；三是规律。联系全句，其义则是：一个思维正常、道德品质健康的人，他可以喜欢财富，但是其获取财富的方式和途径则必须符合财富产生的基本道理，符合财富流动的道德正义，同时还必须不超越财富多寡的常规。只有建立在这种基础上的收益模式才是健康的、科学的、可持续发展的。古人之言，虽寥寥数语，但它却让人开悟启智，获益非浅！

　　而联系中国直销行业的一些现状来看，笔者对于此点则有更深一层的感悟：我觉得中国直销行业的从业者真的需要好好检索一下自己，真正建立起正确的收益模式，从而避免诸多行业乱相次第出现。

　　检视整个中国直销行业，我个人认为：行业从业者的收益模式错误主要发生在如下三个方面。

　　第一方面，直销企业的职业高管群体获取网络收益。

　　这一现象在外资直销企业和比较成熟的内资直销企业比较少，但在一些新生的直销企业和不成熟的直销企业中则普遍存在。它的基础模式为：这些直销企业的职业高管除了从企业获得一定数量的基础薪金和业绩提成外，还有一个重要的收益来源就是网络奖金。这种收益在企业家允许的前提下，它则以网络第一号总点位形式出现，或以直接的核心明点位出现；如企业家态度不定，它则用亲戚或熟人名字挂名，以网络暗点位形式出现。在企业初创或不成熟之时，由于企业家专业知识有限或管理上充分授权，则非常容易催生这种状况。

　　其实，这是一种非常不健康的收益模式，它对于一个直销企业的发展通常会后患无穷。其核心的坏影响主要有三点：第一，它会破坏企业的公平公正。由于直销的特性所致，直销企业的网络收益通常与网络的结构、布点排线、企业资源配置、促销政策等密切相关，因此在这种收益模式影响下，企业的职业高管们很容易利用职位之便，大搞各种各样的暗箱操作，以谋求利益最大化；这样的直销企业最后往往以牺牲公平公正为代价，严重影响企业的健康正常发展；第二，它会导致企业家与职业管理群体的决裂。职业高管群体这种收益模式，由于它一开始是建立在企业家不懂直销的前提下，因此它能在一定时间内持续，但是，一旦企业家对于正规直销有所了解之后，或者有人给他点化之后，他便会遏止这种非正常收益。而职业高管们则余兴正浓，突然叫人搅了好事，自然不高兴，冲突和矛盾则油然而生。其结果则是职业高管们怒而出走，在业界内到处控诉原东家不讲信用；而企业家们则走马灯一样换职业高管们，再也不轻易相信直销人——这样，直销企业的发展便会一波三折；第三，它会严重削弱企业的利润；以总点位为例，通常它的收益会占到企业总销售的3%--5%；而以目前大多数以双轨制或变形双轨制来计算网络奖金的直销企业来说，企业利润率通常在10%--15%之间，这样，职业高管们的这种网络收益便使企业利润减少30%--50%。这种状况持续下去的结果也便自然是老板们最后毁约，高管们再度流离失所，直销企业的正常发展自然大为受挫。因此，对于这种网络收益模式，不管直销企业的老板是否同意，直销高管们都不宜建立，因为他不合“财道”，最后只会导致双向受害。