【专论】：直销企业要大量培养最终消费者

　　直销企业发展靠什么？有的人说靠大量发展直销员，有的人说靠大量培养最终消费者。我们认为，大量发展直销员不一定能促进直销企业的持续发展，只有大量培养最终消费者，直销企业才能有可持续发展的内在机制。
　　直销企业的本质是什么？根据《直销管理条例》对直销企业的定义，直销企业的本质是“销”，只不过这种“销”不是传统的销售，而是一对一、面对面的直接销售。从理论上讲，直销也是一种销售手段，只不过是与传销销售的方式不同而已。基于此，直销企业应该把“销”放在第一位，因为只有实行实实在在的“销”，直销企业才能有收益。但是，我国直销企业在发展中，曾经走过弯路，没有很好地重视销售，而把过多的精力放在了大量发展直销员上，结果导致有的直销企业不择手段去挖别的企业的墙脚，用所谓的刺激政策把其他直销企业的直销员“拉”过来。到目前为止，还有少数直销企业为了“拉人”而违规直销，最典型的是内资直销企业哈药和外资直销企业康宝莱。诚然，直销企业大量发展直销人员是无可厚非的，因为销售直销产品确实需要大量直销人员积极工作才能实现，但如果把大量发展直销人员的重点放在他们的“第一次消费”上，那就有悖于直销所固有的本质精神，有悖于直销所固有的本质要求。换言之，直销员的工作职责是销售直销企业的产品，而不是“下大单”进行自我消费。从这个意义上说，直销员不是直销产品的最终消费者，直销企业工作的第一位应是通过发展直销员去培养大量的最终消费者。这才是直销企业的理性选择。事实也证明，凡是大量培养最终消费者的直销企业，其发展规模就大，发展质量就好。安利是这样，新时代是这样，三生也是这样。
　　有没有最终消费者，是判断直销与传销的一个重要标志。我们知道，大凡传销组织，他们并不销售产品，因此也没有什么最终消费者。而直销企业则完全不同，他们的经济运行过程就是产品所有权转移的过程。通俗一点就是说，直销企业生产的产品其所有权是企业的，随着直销员把产品销售给消费者，产品的所有权就变成消费者的。传销组织并不存在产品所有权转移的问题，他们的运行过程是不折不扣的金钱诈骗过程。比如，最近各地打击的网络传销，其金钱诈骗已到了令人发指的地步。所以，只有直销企业培养大量的最终消费者，才能使人们不断提高对直销的认同度，防止再出现“直销就是传销”的认知。从这个意义上说，直销企业只有积极培养最终消费者，才不会出现涉嫌传销之事，才能确保直销运行的健康发展。
　　直销企业大量培养最终消费者，这是直销企业贯彻中央关于转变经济发展方式的政策要求的必然选择。中央提出转变经济发展方式的政策要求，其中一个重要目的就是要通过扩大内需来促进整个社会经济的良性发展。从经济学角度看，市场包括两方面，一个是需求，一个是供给。没有需求就没有供给，即使有供给也是无效的供给；而没有供给，或者是无效供给，就会导致需求难以实现。改革开放以来，我国人民群众的需求呈多元化、扩大化趋势发展，有的需求是显性的，有的需求是潜在的。作为直销企业，应该在人民群众需求结构发生重大变化的同时，多生产人民群众急需的产品以满足他们的要求。因此，哪家直销企业最终消费者培养得越多，哪家直销企业就越能保持旺盛的发展势头，从而为中央经济发展方式转变政策的实施作出应有的贡献。