葡萄王大转型靠创新及通路 葡众直销成主源

　　摊开葡萄王历年财报，可发现公司从2001年开始营收、获利呈现逐年增长的状态，其中营收年复合成长率达14％，净利更以每年将近50％的高速成长。即使在2008年金融海啸时期，公司获利也仅有个位数下滑，从2009年开始更是大幅跳升。这家成立逾40年的老牌生技厂，业绩竟能有突破性的发展，相当值得深入探讨。

　　两度转型打下生技硬底子
　　1969年成立时，葡萄王原先以生产学名药为主，当时因专利药到期的市场规模不大，学名药产业受到较少关注，故公司进入第一次转型：生产食品饮料。当时台湾机能性饮料市场蔚为潮流，葡萄王推出的〝康贝特〞一炮而红，藉由广告宣传在台湾打响知名度。然而机能饮料大多以进口原料合成为主，进入门槛并不高，马上就面临对手杀价竞争、市占流失的问题，这让创办人曾水照先生深刻体会到：唯有研发自有关键技术，才能摆脱红海市场竞争的命运。
　　公司在1991年跨入第二次转型，不但奠定了朝向保健食品发展的深厚基础，也为20年后的业绩大成长埋下了伏笔。在这一年，葡萄王投入大笔经费成立生物工程中心，投入菇菌类发酵生产，并从食品工业发展研究所挖角专业人员补强研发能力，目前中心研发人员已扩充到46位，每年研发费用占营收比重维持在3％以上，甚至比一些科技大厂还高。从1996年推出〝灵芝王〞上市以来，葡萄王陆续推出20多种产品，公司营运重心已完全朝向保健食品发展，2002年顺势更名为〝葡萄王生技〞，到今年上半年为止，保健食品占营收的比重已超过90％。
　　葡萄王目前原料发酵槽的产能可达275吨，已具备竞争者进入障碍的产能规模，不但在乳酸菌、菇菌等原料发酵都站稳台湾最大供应商的角色，也是中国台湾第一个运用液态发酵技术来大量生产菇菌类的厂商。尤其乳酸菌在原料生产、O EM代工也有所斩获，客户超过20家，其中不乏知名药厂和直销商等，从公司成立初期制造学名药起家，现在变成关键原料的提供者，在上游原料和中游制造都累积雄厚实力。虽然代工占营收比重仅5％，但和客户的合作关系更有助于持续改良技术，以及切入更新的领域，仍是不可或缺的一环。

　　发展通路 获利三级跳
　　在企业经营的微笑曲线中，葡萄王虽然在技术、制造的能力无庸置疑，但剩下的右端因子－通路、品牌，却甚少耕耘，这也是公司第三次转型的关键。1993年，曾水照决心强化产品营销，成立以传销通路为主的子公司葡众，并从当时中国台湾知名直销商挖角6位高阶顾问，为葡众的经营策略、奖金模式等打下雏形，自此将原料到通路的一条龙模式完整建构。