广业论剑：专家齐聚一堂分享直销制度的圣餐

    2006年7月29日，在北京荆门饭店有幸参加了国内某一大型企业的直销市场分配制度研讨会，参加会议的有国内著名的直销理论专家、直销实战专家、直销策划顾问等19位，群英聚会，畅所欲言，共同分享直销制度的圣餐。
    
    直销分配制度是直销经营的一个重要组成部分，是企业、经销商和直销员利益的具体表现形式，是企业价值观的重要体现。
    
    在新的法制环境下，什么是合法的制度、什么是好的制度、什么是最有竞争力的制度、店铺分配的比例高就就发展快吗等，这些理所当然就成为与会人员所共同交流和探讨的主题，也是直销业界所共同关注的问题。
    
    一、按照法律法规要求制定的直销分配制度，就是合法制度
    
    《直销管理条例》和《禁止传销条例》出台与实施后，中国直销行业进入了一个法制化的发展轨道，直销分配制度设计合法化是企业健康发展直销市场的一个必要前提条件。
    
    《直销管理条例》中明确规定了直销员的劳动报酬不能超过其销售产品总额的30%；同时，《禁止传销条件》规定了直销企业不得以团队计酬的方式进行直销员利益分配。因此，这两条是衡量直销分配制度合法的重要标志。
    
    企业进行直销市场经营时，直销员利益分配标准必须要控制在其销售额的30%以内。例如已经拿牌的雅芳公司和在商务部直销管理网站上发布公告的安利公司、中山完美公司、北京新时代集团等20多家企业都是这样进行分配制度制定的。所以，直销员市场分配制度设计必须符合统一规定的30%上限比例。
    
    二、只有适合公司文化和产品的制度，才是最好的直销分配制度
    
    在市场经营中，企业经营在客观价值规律的作用下，同类产品的使用价值和市场利润率是大体相等的，因此，企业用于进行直销市场分配的比例也应该相同。
    
    什么样的直销分配制度才是最好的制度呢？
    
    从市场分配的总体上讲，企业分配出的总额是相等的；但是，由于企业价值观取向的不同，有的企业让新直销员得利多，要快速地发展市场，因此，就加大前期的分配比例，例如：目前的新时代集团，就把直销员的第一级分配比例定为15%。而有的企业则让团队能持续稳定地发展为重点，就把高级直销员的分配比例差额加大，前期新直销员的起步分配比例降低；例如：中山完美公司就把直销员的第一级分配比例定为6%。
    
    作为直销分配制度而言，先多分或后多分的总体比例总额是相似的。直销分配制度的好与坏，就是要正确分析企业文化和产品的特色，只要是符合企业市场发展引向的、没有沉淀的直销分配制度都是好制度。
    
    三、最有竞争力的直销分配制度是金玉其外的优秀支持系统
    
    作为当今的直销分配制度，无论是级差分配制度、还是双轨分配制度、甚至是混合分配制度等，只要不是商业诈骗，都是最优秀的分配制度。
    
    纵观世界直销发展的历程，直销企业的市场竞争，并不是直销分配制度的竞争，而是在制度之外的产品、文化、教育和服务等方面的竞争，最有竞争力的直销分配制度是金玉其外的支持系统之争，能够让直销企业长远发展的制度就是最有竞争力的制度。
    
    安利公司在市场竞争中能快速发展，不仅仅只是依靠其分配制度，而且更是依靠优质的产品、卓越的教育、永续发展的文化等。
    
    中山完美公司能在市场竞争中迅速发展，也不只是依靠其分配制度，而且依靠物美价廉的产品、优秀的销售服务等。
    
    北京新时代集团能在激烈的市场竞争中健康发展，也不只是依靠其分配制度，而且还依靠特色的优质产品、卓越的市场服务品质和完善的教育培训系统等。
    
    上述成功的直销公司，其发展都有10多年的历史，因此，最具有竞争力的直销分配制度不是制度本身，而是分配制度之外的优秀市场支持系统，是能让企业长期发展的制度。
    
    四、店铺的健康成长是依赖于直销员队伍的发展为前提
    
    在《直销管理条例》中规定直销企业在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点。
    
    服务网点作为企业一个合法的服务窗口，就必须要依法注册成为一个独立的经济实体。
    
    服务网点的生存与发展是企业和经营者所必须考虑的一个大问题，那么是否服务网点的分配比例高就能解决店铺自身生存和发展的大问题呢？
    
    答案是否定的。因为在市场经营过程中，服务网点店铺主要是为直销员服务的，在市场零售上的竞争力还很匮乏，因此，服务网点店铺的生存和发展是依赖于直销员队伍的发展为前提。
    
    例如：北京新时代集团店铺的最低分配比例只占销售总额的2.75%，但是，由于有庞大的直销员队伍作后盾，仍然有利可图，因而要求申请开店铺的直销员还是积极涌跃。而大连富饶集团，店铺服务费就享受销售总额的8%，同时，如果是店主个人消费或零售直接享受返利24%，虽然店铺分配的比例高，但是，由于缺乏直销员队伍的消费支持，加盟后店铺无法生存，因此，也出现了一些要求退店的经营者。
    
    所以说，直销企业服务网点的设立一定要慎重，不能用高分配比例刺激店铺数量盲目的增长，必须要有合理的直销员队伍作支持，要在保证店铺经营者利益的前提下有序发展。 
    
    总之，在直销市场经营中，直销分配制度只是一种分配形式，没有具体的好与坏之分，如同我们现在的生活中的健康饮食，是吃粗粮好、还是吃细粮好，具体要因人而宜，量体裁衣。在直销分配制度的圣餐上，只有适合你的哪一款就是最好的制度！