康美两年前已谋申牌 欲成第5家直销医药企业

　　荆棘
　　对于直销行业，康美药业是陌生的。其证券事务代表温少生曾对媒体表示，直销牌照的申请“难度还挺大”。
　　几乎任何企业涉足新领域，都会面临挑战，这是由人才缺乏、品牌延展适应性、可能的资金问题、商业模式不熟悉、渠道缺乏、产品适合度、政策问题、现有竞争者壁垒等因素组成。杨昌顺表示，由于康美药业在品牌、资金、产品等方面有优势，最大的挑战是人才问题及可能商业模式实践不熟悉，通过一段时间的摸索或许可以稳步上路。
　　而“新手们”需要明白，在直销界有一个悖论——多数企业在没有拿到直销牌照前，就已经开始了直销行为。
　　纵观《直销管理条例》，在企业拿到直销牌照之前，是不允许从事直销经营的，即便该条例第七条申请成为直销企业应当具备的条件中，也没有提及与直销团队、直销市场相关的字眼。而事实上，企业在通过直销许可之前，往往已经准备好了直销团队，有了直销市场。
　　这种悖论一旦在康美药业身上成立，便可以推断它“在申请之前可能已经联系了市场上一些比较有影响力的营销领导人，做出了相关的承诺，在某种程度上准备好了人马。”笑非说。
　　这种推断是经验之谈，但能否在康美药业身上得到印证还不得而知。毕竟“这种招聘不是放在招聘网站上，而是私下里谈的。”外加康美药业选择的是直销+保险的模式，在筹备人马方面或许可以省心。但对于渴望借助直销模式以实现目的的企业而言，这不失为一条“便捷”之路。
　　笑非告诉新金融记者，对于不懂直销行业的药企或其他企业而言，在组建营销队伍时，他们通常会选择挖墙脚，“实力比较雄厚的企业会去挖从直销公司出来的高管，实力稍微弱些的企业会去挖直销团队的高级领导人。”
　　但可怕的是，“被他们挖过去的这些人图的是钱。”笑非坦言，因为信仰而凝聚在一起的团队是很有战斗力的，而因为利益走在一起的团队恰好相反。“这些人忽悠人的功力是很强的，为了拿到更多的钱，就会忽悠企业做很多事，企业不懂，就会由着他们去做。”
　　事实上，药企试水直销，并非一帆风顺。
　　哈药集团当年大手笔投资3亿元启动直销产业，目标10年内创收100亿元，最终却涉嫌卷入传销，因公司和直销团队的利益冲突而搁浅。
　　“直销是个‘一将功成万骨枯’的行业，真正能够出人头地的人很少。”笑非说道。
　　他曾经亲眼目睹A公司的董事长是如何整合其他公司营销团队的——该董事长在与B公司b团队的领导人达成协议后，一次性拉走b团队3万多人加入A公司。而后来，未取得直销牌照的A公司被定性为传销。
　　中国保健协会市场工作委员会秘书长王大宏在微博中提到康美药业拟申请直销牌照一事时提出：企业做直销应具备三个基本条件，即合规的产品、创新的制度以及对企业高度认同的直销专业团队。
　　他向新金融记者进一步说明，首先是合规的产品，即俗称的蓝帽子产品，如果销售没有蓝帽子的功能性食品，直销经营不够规范，严格来讲便是违规；其次是创新的制度，用制度吸引直销商加入和用制度激励业绩是直销的核心能力；而拥有对企业高度认同的直销专业团队尤为重要。
　　“我们观察到，很多新开展直销业务的企业往往留不住人，待一段时间就走了。如果企业没有做直销的历史，很希望这些人把直销的方法、制度、资源等带进来，快速地起步。双方都在考察对方，经过不断地磨合可能会有一些人沉淀下来，他们对企业的文化、战略高度认同，只有这些人稳定下来，才可以不断地把直销系统和市场做好。”